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台灣家電領導品牌三洋，近年積極進行數位轉型，透過大促暖身期超前部署蝦皮關鍵字廣告，以最低的廣告成本為賣場帶入大促期間的黃金流量，訂單數成長300%，業績10倍成長！

蝦皮關鍵字廣告佈局策略：預先提高出價優化排名，降低大促期的廣告成本

台灣三洋是經營超過50年的台灣家電領導品牌，舉凡冷氣、冷凍櫃、冰箱、洗衣機、電視、空氣清淨機、除濕機等各式生活、廚房家電應有盡有。針對售後服務部分，在通路、專業的維修服務以及提升顧客滿意度，都是台灣三洋相當注重的環節，因應疫情衝擊與數位轉型的浪潮，近年來三洋積極發展電商通路，仔細用心的經營蝦皮商城中的賣場陳列，將商品規格、尺寸詳細列出，成功觸及更多不同年齡層的潛在客戶。

針對家電品牌電商面臨到消費者的比價心態，台灣三洋深知廣告佈局與提高曝光的重要性，在買氣旺盛的大促期間提前做好蝦皮關鍵字廣告的佈局，預先增加預算提高關鍵字排名，優化廣告品質分數，以最低的廣告成本為賣場帶入大促期間的黃金流量，訂單數成長300%，業績10倍成長！如何根據不同的時間調整廣告預算，進行更全面的廣告佈局，壓低廣告成本呢？下面文章將有表格詳細教學，含金量超高技法不藏私分享！

搶佔宅經濟的家電商機，強化曝光降低購買猶豫期

全球皆壟罩在新冠疫情之下，宅經濟強勢崛起，家電商品的需求大幅提升，但家電業者面臨最大的困難即是消費者購買猶豫期過長且屬於比價性質產品，購買決策上較無品牌忠誠度，對此台灣三洋利用蝦皮關鍵廣告強化商品排名，擴大品牌在消費者心佔率，加上長年耕耘的品牌信任度與售後服務，在蝦皮大促銷檔期成功提高訂單數，降低購買猶豫期，加速轉單效率！

促銷期關鍵字廣告操作策略：大促前提升廣告排名，搭上搶購熱潮

為有效帶動大促期間的關鍵字廣告流量，提升商品於大促期間轉單率，優化關鍵字廣告策略主要有下列2點：

提升廣告排名，優化排名加強曝光：於大促暖身期開始前，將出價金額提高30%，超前部屬能使廣告自大促期間，維持在最佳排名，搭上搶購熱潮提高營收。

放大熱銷產品，導入高消費潛力流量：因家電產品為比價性質商品，將關鍵字出價集中於熱銷且高單價的重點商品，將具有消費潛力的買家導入賣場中，提高營收與客單價。

超前部署大促期間的關鍵字廣告，拉高客單價提升3倍訂單成長

以訂單數及ROI(投資產出比)為主要觀察指標，透過蝦皮關鍵字廣告操作優化後得到以下成果：

大促期間每日的廣告流量增加40%，整體蝦皮廣告帶來的訂單數成長近3倍，全賣場銷售額提高41%。

99大促的平均客單價較618年中慶增加24%，ROI 提高158%。 

大促銷期的蝦皮關鍵字預算配置：提升廣告排名，最大化商品曝光

提前配置關鍵字預算，從大促暖身期到大促當天逐步提高廣告預算及出價，能有效增加大促期間廣告流量，也能避免失去大促期間的曝光度。

暖身階段開始提高出價10%，每3-5天檢視一次成效，觀察投資產出比(ROI)成長的關鍵字並持續提高出價，持續優化ROI

大促當天開啟自動優化關鍵字功能，系統將自動優化高銷售潛力商品的出價，為關漸自廣告爭取最佳的投資產出比(ROI)，避免於大促檔期間因競價而流失曝光

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蝦皮大學

顧問

業績翻10倍成長！家電品牌突破比價困境，提前做廣告佈局是關鍵！

連鎖醫療通路杏一生活館轉戰線上蝦皮商城，透過精準選品投放蝦皮廣告，成功拉高137%平均客單價，有效提升11倍賣場整體轉換率！

蝦皮關鍵字廣告投放秘訣：大促期間精準選品，以捆本銷售提高業績與轉單！

杏一健康生活館是全國第一家由專業醫護團隊領軍的醫療用品連鎖服務企業，從傳統的實體門市，一步步建構自己的物流系統與物流營運中心，並積極結合虛實通路，自2017加入蝦皮商城，持續透過高品質的商品與經濟實惠的價格，為顧客打造更便利的醫療生活系統。

除了持續的經營與優化賣場，面對消費者的比價與觀望心態，杏一把握住大促期間的旺盛流量，藉由精準選擇可囤貨、長期熱銷商品，放大廣告預算進行投放，並搭配行銷活動的設定，以捆綁銷售的方式拉高客單價，為賣場導入更多潛在顧客群，成功讓賣場轉換率翻11倍成長，平均客單價更是提高137%！該如何精準挑選賣場適合投放廣告的商品呢？下面文章整理出5大重點，一起看下去吧！

促銷期關鍵字廣告操作策略：大促前提高曝光預熱投放，提升轉換率與客單價

為什麼在大促前期預熱投放會是如此重要？我們回歸到消費者的使用行為來看，多數的消費者對於「大促期間的會有更優惠的商品」有一定的概念與認知，因此多半會在大促前期先進行選逛與放入購物車的行為，並在大促當日結帳，因此這段前期的選逛消費者，也是賣家們不能忽視的潛在搜尋流量；而針對大促當日的衝動型購物者來說，前期預熱投所商品則可發揮功能，在大促期間加大預算投放，並挑選可囤貨、需求大的商品，不僅能精準曝光也可帶入更多潛在消費者進入賣場中，拉高轉換率！

針對大促期間，杏一生活館優化蝦皮關鍵字廣告策略主要有下列2點：

大促前大量投放，增加曝光：大促前即開始大量投放廣告為大促做暖身，提高曝光。

精準選品，提高流量拉高轉換率：大促期間挑選單價較高且需求量(搜尋量)高的商品集中提高出價維持排名，提高廣告流量的同時也提高轉換率。

大促前期強化商品曝光，提升6倍當日ROI，拉高11被整體轉換率

因大促前提前暖身，大促當日ROI高達91，提高廣告出價的商品與未提升出價廣告流量價值相差3.6倍，有效增加賣場整體廣告流量。

整體ROI提高了6倍，整體轉換率也提高11倍，透過選品有效使平均客單價提高137%，相較618的訂單量則增加57%。

大促銷期的蝦皮關鍵字廣告選品：5大重點一次看！

針對消費習慣與需求，挑選適合投放商品

在選品時，分析商品過去的成效表現、適合族群對於廣告投放來說非常重要

建議大家可以參考近30天的賣場數據，了解商品銷售狀況，以選擇最熱銷商品，且根據銷售數據推出促銷組合定設定行銷活動，以提升客單價，同時能讓廣告排名最佳化！

→消費者猶豫期較長，適合在大促暖身期就大量投放提高曝光，加上大促特別折扣，促使買家下單

搜尋量(需求量)較高的商品、近期熱搜品

→ 提高轉單率的同時將賣家導流至賣場內購買其他商品

→ 消費者在大促期間更有機會一次購買大量來湊單，透過易囤貨商品提高平均客單價

→ 除了賣場內的折扣商品，也需與平台內競品比較，擁有價格優勢的商品可成為賣場導流品

→ 持續投放廣告、觀察成效，更能把握大促商機!

→至賣家數據中心查看商品表現進行選品

在選品投放廣告時，除了這些商品可以可慮投放之外，也可以參考選擇頁有標示「讚」圖案的商品，這些是由廣告系統自動推薦，較有可能帶來高銷售及轉單率的商品！

在投放蝦皮廣告後也要持續觀察商品的整體表現調整出價，可針對點擊率較低的商品進行優化，以免影響廣告品質分數哦！該如選擇商品投放廣告，可以點我看這篇文章有詳細介紹！

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拉高11倍轉換率！生活保健電商揭密蝦皮廣告投放秘訣：選品很重要！

引言：知名玩具品牌孩之寶，透過增加廣泛關鍵字的方式優化蝦皮關鍵字廣告，讓整體轉換率有效提升61%、整體ROI成長43%！

蝦皮關鍵字廣告操作心法：針對選逛賣家，增加廣泛關鍵字提高曝光！

孩之寶為全球知名品牌玩具公司，擁有眾多知名品牌IP，包含變形金剛、地產大亨、培樂多、NERF...，並授權設計漫威Marvel、星際大戰、迪士尼公主系列、侏儸紀公園..等各式知名且最新電影玩具，深受成人與孩童的喜愛，並跟隨著數位轉型的浪潮，在實體零售店之外，也於2019年同步開始經營線上蝦皮商城。

針對蝦皮關鍵字廣告操作，孩子寶也下足苦心，由於賣場中的品牌IP眾多，加上娛樂收藏型的買家多有選逛趨勢，除了既有的長尾與精準關鍵字布局之外，透過增加廣泛關鍵字來提高品牌曝光度與心占率，讓賣場轉換率有效提升61%、整體ROI成長43%！該如何有邏輯、有系統的為商品增加廣泛關鍵字呢？下面文章將有詳細教學！

突破疫情之下的實體通路限制，轉戰線上賣場創造營收巔峰

隨著全球疫情升溫，線下實體通路的來客量與銷售額大受影響，提早佈局線上蝦皮商城的孩之寶抓準大促的旺盛買氣與商機，積極經營賣場，並利用蝦皮關鍵字廣告大幅提升商品曝光度，不但為品牌賣場精準導入流量，也成功讓玩具公仔類商品轉換率大幅增加，在逆境之下創造年度營收高峰。

大促期間，該如何優化蝦皮關鍵字廣告掌握零點的黃金流量？

玩具收藏類的公仔商品，主要分為兩大類型的買家，一種是搜尋意圖明確，瞄準品牌IP搜尋為主買家；另一種則是選逛型買家，不定期會瀏覽各大賣場的公仔模型，品牌忠誠度較低，或是單純想送禮等搜尋意圖較不明確的消費者。

針對這兩大型的買家，為最大化整體廣告轉換率並搶下大促期間的最優先曝光，操作蝦皮關鍵字廣告策略主要有以下幾點秘訣：

優化排名，提升轉換：大促期間將廣告商品的關鍵字出價金額提高30%，為廣告爭取更佳的排名，針對搜尋意圖明確的買家提高轉換率。

廣泛觸及，加強曝光：搭配手動關鍵字，增加搜尋量高但建議出價低的「廣泛類別通用字」，如：玩具、禮物、模型等，以觸及不同搜尋意圖的消費者。

優惠期間搭配關鍵字廣告優化策略，有效提升近9成商品轉換率

以商品轉換率及ROI(投資報酬率)為主要觀察指標，透過蝦皮關鍵字廣告操作優化後得到以下成果：

提高關鍵字廣告出價金額後，有效提升商品轉換率87%、ROI也比大促前成長66%。

增加廣泛關鍵字的優化策略讓整體轉換率有效提升61%，整體ROI成長43%。

蝦皮關鍵字廣告優化訣竅：善用廣泛關鍵字提升曝光

針對單價低且較無指定品牌的商品，例如：手機周邊、生活用品、娛樂遊戲等商品的賣家，可以針對廣泛類別的需求關鍵字做發想，搭配大眾近期熱搜關鍵字操作，結合蝦皮廣告的精準關鍵字投放，能獲得更多曝光和銷售。

→禮物、客製化、聖誕節、紀念日、生日、即期品、出清、特價、日用品

以商品類別大方向，發想關鍵字

→飾品、運動、保暖、伴手禮、遊戲、玩具

→新生兒、兒童、孕婦、情侶、寵物、新婚

→收納、低卡、健身、婚禮、辦公室

加入廣泛通用的關鍵字後，也要持續觀察點擊率表現來優化，以免影響廣告品質分數哦！該如何優化關鍵字廣告，可以點我看這篇文章有詳細介紹！

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玩具電商1招拉高61%賣場轉換率，全靠蝦皮關鍵字廣告！

今年八月底，蝦皮宣布於台北市和新北市設點的「蝦皮店到店」將開始服務，或許你家附近就有蝦皮店到店的實體門市，之後除了一般超商取貨和宅配外，消費者又多了另一個選擇。為推廣蝦皮店到店，到九月三十的推廣期間，都不用運費！蝦皮如此的大動作地擴展實體門市，到底是想要藉此達成什麼呢？讓這篇文章帶你一起來探討！

更多樣的宅配選擇：蝦皮店到店雖然目前全台只有二十多家，且只限妤雙北的門市，然其對許多人而言，仍是另一個取貨的通路選擇。且隨著規模越來越大，未來也不排除全台都會有蝦皮店到店的實體門市，屆時就能提供更多消費者而言將會是便利的選擇。

更划算的服務：目前蝦皮與一般超商合作物流服務，每筆的運費為60元，且若沒有特殊活動，這筆運費將由賣家或買家自行負擔，不過蝦皮店到店，畢竟就是自己的物流通路資源，因此價格上會比一般超商便宜。除了從現在到九月三十日的推廣期前，消費者在店到店取貨一律免運外，即便是九月三十日過後服務正式開通，也只會收取每筆40元的運費，還是比超商便宜了20元。雖說好像只差二十元，但對蝦皮的頻繁使用者而言，也會是不錯的誘因。

更流暢的物流服務：大家應該都很有感吧？現在到隨便一家便利超商看，常常都是網購的商品堆滿店面，有些店面比較小的店，甚至把櫃檯兩旁的通道都堵得滿滿的。在這個情況下，其實店員的服務品質一定會有所下降，光是要在這麼多物品中，找到特定的物品，就是一件難事，再加上別忘了，超商最主要的業務還是賣零售的商品，而非處理網購。因此，當網購商品量越來越多時，對超商店員和顧客而言，都是不少的負擔。然而在蝦皮店到店中，取貨寄貨原先就是最主要的目的，零售商品只是附加價值，因此，店員可以快速而準確地協助消費者取貨，增加整個流程的效率，也優化了取貨體驗。

寄貨流程順暢：以蝦皮賣家而言，若買家選擇是超商取貨的選項，那麼賣家也得到相對應的超商完成寄貨，才可以將商品寄到消費者手中。然而，就如同前面提到的，當超商本來就業務繁多時，賣家推著一大堆貨到收銀台寄貨，不但會讓收銀人潮塞住，也會惹民怨，因此大多數網路賣家的做法會是挑人潮少的時候（如半夜等時段）寄貨。但如果可以有一個專門的店面，不用顧慮造成他人的負擔，可以隨時想寄就寄，對賣家而言方便以外，也會增加商品到貨的效率，讓消費者獲得更好的購物體驗。

即便看起來，蝦皮店到店對消費者和賣家而言，都是很不錯的選項，但還是沒有解答到為什麼蝦皮要積極地開展實體通路呢？好好地當電商霸主，讓這些實體超商門市為自己服務，不是很好嗎？當然不是，以下就帶大家來看看，蝦皮想要藉由店到店門市，達到什麼樣的利益。

我們現在一般會認為，許多超商藉由蝦皮的訂單商品，除了向蝦皮收取到大量的手續費外，也藉此吸引更多的客人上門，增加店收。但其實在此同時，超商也掌握了蝦皮物流的主導權。想想看，如果這麼多消費者都仰賴到超商取貨，沒了超商，蝦皮的物流機制將會陷入多大的危機？又例如當超商的包裹已經到達飽和時，會讓整個物流線的速度變慢，可能會打擊消費者對電商平台的不信任感。這些都是蝦皮要擔心的。更別說，當超商知道自己對蝦皮的制衡能力越大時，越可能藉此向蝦皮要取更多利益，必以其對蝦皮物流的重要性為籌碼。因此，蝦皮打算藉由店到店的門市，慢慢地將物流的主導權收回來。

從去年開始，蝦皮開始向賣家索取手續費，再加上全家和7-11漸漸地開始經營自己的網路賣場服務，並且因著自家的通路優勢，將運費的價格降低，藉此吸引消費者捨棄蝦皮轉為利用自家的賣場服務。有了免手續費和運費更低廉的優勢，消費者和賣家自然願意離開蝦皮轉到這些平台進行交易。蝦皮看到了這樣的隱憂，因此也想利用蝦皮店到店，補足物流端資源的不足，以留住賣家和消費者。

增加線下銷售額，為品牌獲利更多

對超商而言，賺取蝦皮等平台的物流費，僅佔全部營收的5%，其他的95%仍來自零售商品的販售。所以其實，對超商而言，賺取物流手續費對他們而言是其次，更重要的是引誘消費者在取貨時上門，順便在店內消費，這反而是超商最大的利益來源。而蝦皮當然也看到了這層商機，又怎麼願意讓超商獨佔這樣的紅利？因此在蝦皮店到店中，也有少量的飲料、零嘴販售，當然就目前來說，店內商品的種類和品項仍與真正的超商有很大的差別，短期來看也不可能期待蝦皮店到店變為超商的規模（畢竟這樣又是本末倒置，無法好好地經營快速寄貨、取貨的使用者體驗），但仍是個有潛力的收入來源。

以上和大家分享了蝦皮店到店的優勢和目的，其實從蝦皮轉戰實體的例子，也可以知道，雖說現在我們常常會將電商和實體店鋪分為兩個不同的領域個別討論，但其實二者的關係仍是密不可分的，實體通路和電商通路一直是相愛相殺，互為敵手卻也相互倚賴的關係。最重要的是，作為經營者，能不能把視野放廣，了解到無論是線上購物通路或實體門市，都是擴展品牌和產品的管道，如何將二者的資源整合，發揮到極致，是每個品牌經營者都應該一起思考的！

文章來源：林克威的電商老闆創業誌

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我是林克威，我是一位電商老闆、創業家、作家，我喜歡研究電商、數位、科技、創業的商業模式。
目前也協助品牌電商代營運，擁有一家電商代營運公司。
每週主持 Podcast 節目，「電商原來是醬」分享操作電商的實戰經驗與知識。
個人專欄散佈在各大媒體，讓讀者輕易了解電商新思維。

林克威

蝦皮店到店進攻，葫蘆裡賣什麼藥？

霓淨思業務總監洪挺瀚指出，兼具「數位行銷」顧問功能的蝦皮購物，能針對不同商品特性，協助品牌調整行銷策略。（圖片來源：Shopee for Business）

來！電商當你的行銷顧問：霓淨思運用蝦皮購物工具，讓成功方程式不斷複製

今年 5 月台灣疫情再起，當不少品牌手忙腳亂佈建電商通路時，線上起家、後來成功拓展實體通路的醫美保養品牌霓淨思（Neogence）則顯得老神在在。

早在去年初，他們便判斷疫情將改變消費者行為，率先調整廣告資源分配，將大檔活動預算從線下移到線上，成功推動 2020 年業績成長；此次本土三級警戒前，他們也迅速將廣告預算投放重心轉移線上。

能夠如此靈活應對，來自霓淨思 2006 年自建官網、2007 年上架電商以來，長期累積的線上經營經驗；再加上 4 年前正式進駐蝦皮購物，讓霓淨思不僅擁有「電商通路」協助，也獲得「數位行銷」決策面的大力輔助。

來看霓淨思如何與蝦皮購物攜手，透過各類行銷工具找出「成功方程式」並不斷複製，在疫情期間衝高業績。

主力客群愛嘗鮮，蝦皮新品銷售成長三級跳

霓淨思 2017 年加入蝦皮購物，由於平台上 25 歲至 35 歲的主力客群恰好與霓淨思高度重疊，不僅新品銷售比其他平台多了 3.5 倍，透過關鍵字廣告的成交率也較其他平台高出 2 倍，業績表現極為突出。

為何能在蝦皮購物獲得如此佳績？原來，平台上的這批年輕客群不僅愛嘗鮮，也同樣關切環境與社會；而近年從歐洲崛起，強調友善環境、少添加物的 Clean Beauty 趨勢，則讓霓淨思在蝦皮購物上架的海洋友善系列產品銷售衝高。

海洋友善系列產品是霓淨思在蝦皮購物的熱銷商品。（圖片來源：霓淨思）

換言之，想要觸及對的消費者，規劃行銷策略時不能只看年齡、興趣與居住地等指標，品牌還需持續理解消費者，並在關鍵時刻調整預算分配，才能成功觸及目標客群。而這樣的背景，正是霓淨思與蝦皮購物成功合作的關鍵。

「對品牌來說，實體通路的角色就像『業務』，而電商通路則多了『行銷』功能。」霓淨思業務總監洪挺瀚認為，疫情過後消費者行為已然「回不去了」，而蝦皮購物除了擁有流量紅利，隨著主力客群經濟力提升，客單價也愈來愈高；更重要的是，蝦皮購物同時具備「數位行銷」顧問功能，能針對不同商品特性，協助品牌快、狠、準地調整行銷策略。

數位行銷全能選手，CPAS 既能助攻也能進球得分

之所以能高彈性調整策略，幕後推手來自蝦皮購物各種行銷工具輔助。率先登場的，是結合電商與社群數據，能精準針對「曾買過商品」、「曾瀏覽或將商品加入購物車」以及「曾買過類似商品」三大客群投放客製化廣告的新型態「蝦皮 X Facebook 廣告」（CPAS）。

「如果把行銷組合比喻成各司其職的籃球隊，CPAS 一定是最全能選手，既能幫隊友助攻，也能進球得分。」洪挺瀚指出，CPAS 具備「類似受眾拉新」、「購物車提醒」以及「舊客再行銷」三大功能，能同時達到吸引新客、觸發購買行為以及顧客溝通的目的，再搭配 always-on 不斷線策略與大檔期間的舊客再行銷，讓 CPAS 在顧客溝通、觸發購買兩大環節上，表現更為突出。

霓淨思透過 CPAS 與受眾精準溝通，大幅推升業績。 （圖片來源：Shopee for Business）

面對當前許多廣告工具成效降低、單次點擊成本（CPC）日益升高的行銷環境，洪挺瀚認為，品牌業者除了能藉助蝦皮購物目前占據全台灣近半人口的會員數，突破「註冊會員」門檻；更可透過平台開放電商與社群數據共享的機會，在數位行銷過程中藉由不斷試錯優化廣告成效。

舉例來說，傳統品牌投放廣告策略是先預估目標業績，再分配特定比例廣告預算；但霓淨思選擇反其道而行——先在平日維持小幅預算投放 CPAS，讓它以平日不間斷的 always-on 策略持續累積相關數據，發揮助攻角色；等到雙 11 等大檔活動時，再運用先前數據進行優化並大幅加碼預算， 一鼓作氣推升ROAS（廣告績效）達 15、16 倍，成功進球得分。

專業導流強手，關鍵字廣告與直播吸引下單

不過，雖然 CPAS 仿若全能選手，但如果能協同其他行銷工具，成效將能更加亮眼。因此，接下來登場的是導流強手——關鍵字廣告以及直播。

當網站能注入愈多流量，即便後續經歷層層轉換，也能讓更多流量抵達最後一哩的結帳終點。雖然蝦皮購物已能自帶流量，但如果想進一步凸顯平台優勢，就不得不提蝦皮關鍵字廣告。

「一般使用者在搜尋引擎輸入關鍵字，可能是想查找資訊；但在電商平台輸入關鍵字，通常是希望立即購買。」洪挺瀚表示，蝦皮關鍵字廣告結合 AI 人工智慧，能針對字組優化，精準吸引有需求的高潛力新客，品牌只需要決定預算分配即可。平均而言，霓淨思採用蝦皮關鍵字廣告的成交率超過 7%，相較其他平台關鍵字，轉換成效超過將近 2 倍之多。

霓淨思利用關鍵字廣告（左）和蝦皮直播（右）大量曝光及精準導流。（圖片來源：Shopee for Business）

此外，霓淨思也不放過任何能大量曝光的管道。他們挑選能明顯呈現質地、水潤感的精華液商品，透過「蝦導播」推薦的專業購物專家合作直播，藉由詳細講解、展示使用方法，降低消費者無法直接試用商品的資訊落差與疑慮，成功強化顧客記憶點。

一般認為直播較適合能「表演」的時尚、彩妝商品，但以近期霓淨思剛落幕的 4 月和 5 月兩場直播為例，不僅當天業績衝出平日的 5~10 倍，甚至在直播當下那一個小時就成功驅動消費者掏出荷包，創下比前一個小時高出 5-10 倍的業績。

善用蝦皮數據，不怕試錯找出成功方程式

「比起在意線上、線上的比例何時進入『黃金交叉』，我們更在乎哪個通路平台的未來成長較不受限。」

找出「成功方程式」並不斷複製，讓業績成長不受限，是許多品牌的目標。雖然霓淨思同時擁有電商與門市佈建經驗，但洪挺瀚也指出，在蝦皮購物經營線上市場的經驗讓他們發現，透過平台行銷工具輔助，無論是 CPAS 受眾包或關鍵字字組，這些數據都成為霓淨思行銷決策的養分，讓他們能在大量試錯過程中彈性調配廣告策略與預算，從中找出成功方程式並不斷複製，讓業績持續攀上下一個高峰。

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文章來源：Shopee for Business 蝦皮購物媒體行銷指南

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霓淨思運用蝦皮購物工具，讓成功方程式不斷複製

在創辦人林士翔的帶領下，翔仔居家的品牌之路愈走愈穩、愈走愈廣。
（圖片來源：Shopee for Business）

ROAS（廣告績效） 460 倍！翔仔居家用 CPAS 實現舊客導購、新客導流

從 20 世代、30 世代到 40 世代，這批人幾乎對翔仔居家不陌生。這個「夜市起家、轉戰電商」的寢具品牌，外界多半給予「敢於挑戰、跨出舒適圈」的高評價。但較少人知道，翔仔居家不僅在 2007 年大膽轉戰電商通路、2012 年經營高單價自有品牌、2016 年跨入線下成立 3 間實體門市，隨著近年多數業者啟動數位轉型並加入各大電商平台來吸引新客，翔仔居家卻反其道而行，開始汰換部分電商通路，只集中火力在特定平台上。

策略成效如何？數據給出了答案：

2020 年翔仔居家在蝦皮購物最高單月創下超越平時業績達 33 倍以上的成績，合作的蝦皮 X Facebook 廣告（CPAS）也寫下最高 460 倍的ROAS（廣告績效），翔仔居家透過電商經營，成功實現「舊客導購」與「新客導流」的目標！

蝦皮購物就像「大流量池」，新業者、長青品牌皆能「各取所需」

儘管台灣整體電商市場每年穩定成長 12~17%，但看在同時經營電商、官網與實體通路的翔仔居家創辦人林士翔眼裡，台灣電商仍屬「淺碟市場」，流量多半僅從 A 平台位移到 B 平台。因此對品牌來說，具有「大流量池」的優勢平台，才能讓無論新進業者或長青品牌，都能各取所需、接觸目標客群。

蝦皮購物於 2015 年正式進入台灣後，翔仔居家便從 2016 年起加入該平台，即使近年品牌策略調整，蝦皮購物依舊為其首選合作電商通路。問其主因，創辦人林士翔以知名管理大師吉姆．柯林斯（Jim Collins）所提出的「飛輪效應」（Flywheel Effect）來回應，「蝦皮一開始便雙管齊下，同時吸引『賣家』與『買家』，雖然初期平台得花費較多成本、心力，但隨著多數賣家爭相加入，平台上商品愈來愈豐富，也吸引更多買家。這就像是一個原本靜止的飛輪快速轉動，且愈轉愈快。」

飛輪一旦轉起，自身的重力與衝力都將成為推動後續轉動的力道。將理論應用電商場域，林士翔認為蝦皮購物早已成為「大流量池」，讓原以中低單價為主、後來逐漸跨入高單價自創品牌的翔仔居家，能透過平台觸及高消費力的上班族與家庭客等新客群。

提供高品質的寢具家飾品，翔仔居家在競爭激烈的市場中用產品力說話。
（圖片來源：翔仔居家）

後續證明策略奏效。根據蝦皮購物內部數據顯示，翔仔居家整體賣場平均客單價約新台幣 2000~2500 元，高客單價族群消費金額更落在新台幣 3000~3500 元。而陪著他們成長的中低單價舊客群，也惟有蝦皮購物能協助維繫。林士翔觀察，目前其他電商平台主力客群為 25 歲至 45 歲，但蝦皮購物平台上則有更多高潛力的 20 歲至 25 歲年輕客群。因為流量池夠充足，也讓品牌更有機會在其中找到各類希望接觸、維繫的不同客群。

以「購買數據」替代「興趣」，優化行銷漏斗最終環節

換言之，儘管翔仔居家已有官網與門市，但隨著品牌未來成長茁壯，客群也將愈來愈多樣；而蝦皮購物不僅擁有豐富消費者面貌，更能進一步透過各種新行銷工具，協助拓展不同市場。翔仔居家採用蝦皮購物攜手 Facebook 推出的新型態廣告 CPAS，透過電商、社群數據「混血」，協助其針對「曾買過商品」、「曾瀏覽或將商品加入購物車」以及「曾買過類似商品」三大類精準客群投放客製化廣告。

一般社群平台多半以「興趣」來預測使用者未來消費行為，而 CPAS 則結合「購買」行為來精準投放，這也是多數業者夢寐以求的行銷漏斗最終環節——消費者的實際行動數據。

只是，品牌業者難免有「肥水不落外人田」想法，此種珍貴的數據庫難道無法在自家官網建立嗎？

林士翔從現實面指出，多數品牌官網使用者基數較少，如果要形成同等規模的豐富數據庫，必須得長期累積才能獲得微幅成效，在「時間就是金錢」的商場競爭下，不一定對業者有利。相較之下，CPAS 能讓品牌主「一步到位」，新進業者就算從零開始，也有機會透過 CPAS 快速接觸精準客群，進而與其他競業平起平坐。

亦即，CPAS 不僅是「舊客導購」精準行銷工具，更是新型態的 CRM 或客戶教育工具。它讓業者能結合平台原有的「聊聊」等其他功能來維繫顧客，提升品牌忠誠度。

翔仔居家利用 CPAS 快速接觸精準客群，有效提升業績。（圖片來源：翔仔居家）

小額投放＋平台大促活動，成效事半功倍

不過，林士翔也坦承曾有迷思，認為既然已經加入自帶流量的綜合型電商平台，為何還得多花額外的導流預算？但翔仔居家「先嘗試、再評論」的企業文化，讓他們決定——先「小額」投放，並搭上平台的大促活動。

由於平台已聚集眾多消費客群，再搭配雙 11、月月節等大促活動的推波助瀾，將更有效推動新客導流、舊客導購。根據蝦皮購物內部數據，去年雙 11 大促活動期間，翔仔居家流量較平時彈跳高達 3 倍。此外，翔仔居家在蝦皮購物的單月最高業績也創下超越平時業績達 33 倍以上的成績，在 2020 年 11 月至 2021 年 1 月寢具旺季期間，投放 CPAS 的ROAS（廣告績效）更高達 460 倍，一度讓林士翔誤以為「是不是系統壞掉？」雖然成績亮眼，但翔仔居家並未針對電商平台大幅拉高投放預算。「我們通常用一定幅度的預算，來跟著蝦皮購物的大促活動走，因為這能產生『事半功倍』效果。」

商品力＋行銷力，實現舊客導購、新客導流

從夜市起家、轉戰電商、跨足線下，再到近年的「集中火力」，翔仔居家不僅打破多數人「不敢網購高單價商品」的刻板印象，更在寢具電商領域持續向上破除價格天花板，讓愈來愈多人購買高品質寢具商品時，第一首選不是百貨專櫃，而是電商。

翔仔居家用見真章的「商品力」結合求新求變的「行銷力」，藉由蝦皮購物豐富且多元的「大流量池」、大促活動的強勢導流，以及珍貴的「購買」數據庫行銷工具，除了抓穩原有死忠粉絲，也不斷拓展各類消費者，成功實現「舊客導購」與「新客導流」的目標！

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50萬次喊價標千萬豪宅！看高單品牌如何跨界玩創意、突破既有客戶群

當「高單價房地產」與「大眾電商平台」跨界合作，兩個看似八竿子打不著的產業，究竟能帶來何種品牌成效？

 2020 年雙 11期間，蝦皮購物與房地產業者立信機構攜手推出「11 元起競標千萬豪宅」線上活動，除了在 24 小時內吸引超過 50 萬次喊價，也引來 405 則媒體報導，總曝光量約 9,000 萬次，約等同創造超過新台幣 6.7 億的廣告媒體價值。龐大的線上流量不僅為立信機構帶來聲量累積，蝦皮的既有客群更讓立信機構成功觸及目標客群「首購族」。他們為何能成功跨界，突破既有客戶群？這篇文章將告訴你，品牌跨界合作「為何能成功」以及「如何成功」。

 一個品牌走得快，兩個品牌走得遠：跨界，擴展資源與新客

 「跨界」（Crossover）早已是時尚產業常見行銷手法，近年更延燒到各行各業，許多品牌紛紛透過異業合作推出聯名商品，彷彿遠古時代「以物易物」模式，藉此擴展資源、吸引新客群。畢竟，隨著市場愈來愈競爭，單一品牌或許走得快，但兩個以上品牌跨界合作才能截長補短、走得更遠。然而，異業合作要如何達到「雙贏」？蝦皮購物指出三大關鍵：

1.洞察大環境與消費者，發現「新需求」

透過觀察整體市場趨勢，並鎖定特定客群，才能發現市場上那些尚未被滿足的新需求，從中找到品牌跨界切入的利基點。舉例來說，2020 年疫情加速許多產業數位化，房地產業也不例外。只是，光有「線上賞屋」趨勢還不夠，目標客群在哪裡？美國調研機構 Barna Group 與世界展望會進行的全球調查指出，18-39 歲青壯年族群無論當前經濟能力是否許可，未來十年內都有購屋計畫。

洞察大環境與消費者，蝦皮購物挖掘到「青年購屋」結合「線上賞屋」的市場新需求，於是決定發展「線上房產」活動。圖片來源：pexels

2.分析、選擇夥伴，達成彼此「共識」

 雖然挖掘到新需求，但只憑一己之力無法觸及新客群，需尋覓強而有力的合適夥伴，究竟該如何挑選？蝦皮購物指出，可透過「低 TA 相似度」、「高資源豐富度」、「高合作配合度」、「技術／服務可取代性低」以及「高品牌聲量」五大指標來判斷。主打「小坪數豪宅」的立信機構，利基市場穩固、可取代性低，且既有 TA 為高收入年輕族群，符合蝦皮購物的主攻客群；再加上立信機構資源豐沛、合作彈性高，因而成為跨界合作首選對象。

立信機構希望透過與蝦皮購物合作，提升自身品牌聲量並觸及「年輕首購族」；而蝦皮購物除了要創造雙 11 活動新話題，也希望藉此接觸「高收入年輕族群」。雙方因而達成共識，以「創造話題」為共同目標。圖片來源：pexels

3.交叉比對雙方服務，讓創意「執行」

不僅線下、線上服務模式有差異，房地產與電商的服務流程也大不同，要如何媒合雙方產品呢？此時就有賴交叉比對雙方服務，才能讓創意點子付諸執行。蝦皮購物拆解「電商購物流程」與「房地產購屋流程」每一步驟後，發現電商的「瀏覽」行為恰好與房地產的「賞屋」不謀而合，於是推出「蝦皮直播線上賞屋」。此外，電商的「下單」與房地產的「預約賞屋」目標類似，因而推出「1 元蝦皮 VIP 賞屋抽獎券」，只要使用者於蝦皮購物下單立信機構的賞屋抽獎券、線上預約賞屋，線下成交就能獲得 95 折專屬優惠。此外，蝦皮購物更將房地產購屋行為移至線上，發想出「11元起競標千萬豪宅」活動。除了成功帶動雙方品牌聲量，同時獲得消費線、房產線兩大不同領域媒體主動報導，更串聯線上線下的首購族客群，將電商流量導入實體交易，實現房產與電商的 O2O 跨界新商業模式。

蝦皮購物與房地產業者立信機構攜手推出「11 元起競標千萬豪宅」以及「1 元蝦皮 VIP 賞屋抽獎券」等活動，成功帶動雙方品牌聲量，也實現 O2O 跨界新商業模式。

消費者成最大贏家：跨界，讓多元需求被滿足、體驗更細緻

異業合作能讓雙方品牌創造「雙贏」，但跨界的最大贏家，依舊是從中滿足更多元需求、獲得更細緻體驗的消費者。2019 年底，蝦皮購物與速食品牌漢堡王跨界合作，在雙十購物節推出「聯名客製化蝦皮漢堡」。消費者只要透過聊天機器人（Chatbot）線上點餐，就能依照個人口味任意搭配超過 2,000 種組合，再透過線下門市取得客製化餐點。不僅滿足消費者多元需求，也成功觸及廣大受眾，讓此次活動聊天機器人互動人次超過 10 萬！

蝦皮購物與速食品牌漢堡王跨界合作，讓雙方品牌創造「雙贏」。 

後來，蝦皮購物更與汽車品牌 TOYOTA 深度合作，除了首度進駐電商平台，更推出「購車振興大禮包」讓消費者購車現省萬元。同時也推出限時蝦皮大富翁遊戲，將車款置入在遊戲情節中，讓用戶在遊玩過程中無痛接收品牌資訊。並以此次合作為主軸設計直播內容，包括「滾車輪障礙賽跑」、「人力拉車」等大明星運動會環節，以高趣味度、高參與度的直播吸引超過19萬的觀看人次，成功深化用戶的品牌印象。這樣串聯虛實的消費體驗，不僅創造 304 則媒體報導，總曝光量超過 1,600 萬次，更實際為品牌帶動千萬商機。

汽車品牌 TOYOTA 首度進駐電商平台，不僅與蝦皮購物合作推出「購車振興大禮包」，也藉此設計直播內容，成功深化用戶的品牌印象。

疫情之前，線上、線下品牌異業合作早已是未來趨勢；邁入後疫情時代，蝦皮購物認為跨界合作不僅能協助品牌突破既有客戶群，更是提供一個創新的數位化行銷管道，讓顧客能在更安全、更多元也更細緻的模式下體驗消費。如果你是生活消費、零售型品牌，善用電商平台能增加多元溝通管道，讓目標客群在眼花撩亂的同類型商品中更快「找到」你。如果你是高單價、重視實體體驗的品牌，更要思考如何突破實體門市，讓體驗不僅來自面對面，也來自跨平台的虛實串聯！拓展數位版圖、突破產業框架，蝦皮跨界夥伴聯盟助品牌拓展客群、祭出產業創舉！

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熟悉實體銷售的聯合利華透過兩大數位行銷策略成功布局線上，不僅ROAS（廣告績效）高達 25，也在電商品牌日創下業績 3 位數成長的佳績。（圖片來源：Shopee for Business）

當品牌轉為線上銷售後，最關注的兩大問題不外是：「究竟我家商品的主顧是哪些人？」以及「數位行銷預算有限，該怎麼極大化成效，找到高含金量客群？」

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