蝦大電子報｜精準定價與商品策略，引流與盈利雙向達標！
馬克在蝦皮如何制定一個好價格？蝦皮上定價太高客人不買單？定價太低抽成後又沒有利潤？怎麼定出 "可以賣出，又可以賺錢"的價格，是所有賣家都要面臨的問題！
在蝦皮如何制定一個好價格？
蝦皮上定價太高客人不買單？定價太低抽成後又沒有利潤？
怎麼定出 "可以賣出，又可以賺錢"的價格，是所有賣家都要面臨的問題！
我們知道營收扣除成本後，剩下的才是利潤。
考慮長期收益時，將平台成交價格扣除商品成本、手續費、相關抽成後，必須要有合理的利潤，才能夠支付固定成本（房租、人事、營運費用）。
以現在來說，在蝦皮還會做廣告或是行銷活動、直播等，都必須算在營運的成本上，所以整個定價過程中，有些事是必須需要先知道的。
第一件事情：你需要知道成交後可以賺多少錢？
實際來說，假設以下條件：
- 進貨成本60元，賣100元，毛利率有40%
- 訂單連動費用13.5%（抽成5.5%+金流2%+物流6%）
- 廣告費佔營業額2-5%
- 營業稅5%
當營收做到20萬元時
毛利是8萬元（20萬*0.4=8萬）
訂單連動費用是2.7萬（20萬*0.135=2.7萬）
廣告費是4千(20萬*0.02=4000)
營業稅是1萬 （20萬*0.05=1萬）
>>8萬-2.7萬-4千-1萬後>剩3.9萬
最終再支付人事、場租(這樣幾乎沒賺)
當做到100萬的時候
毛利是40萬
訂單連動費用13.5%
廣告費佔營業額5-10%
營業稅5%
>>40萬-13.5萬-5萬-5萬>剩16.5萬
再扣除場地、人事管銷等費用，剩餘的才是盈餘(接近打平)
若成本抓大數來看，唯一較能掌握的是場租、人事、廣告費，一般來說電商比較健康的成本結構(營業額佔比)是：
- 人事成本佔比大約15-20%
- 廣告費占比約5-10%
- 場租成本5-10%
再加上蝦皮成交的
- 訂單連動費用(7.5-13.5%)
加總就是32.5-53.5%
要獲利的前提就是毛利率要高於50%，高於50%之外還要能精準控制場租、人事等成本。
所以一方面利潤要高，另一方面成本要精簡，才有比較高的獲利機會。
一般賣場還不大的情況下固定成本的比例會偏高，所以價格扣除訂單相關成本後利潤最好能有30%以上，以支付場租人事等固定成本。
第二件事情：你需要知道需求曲線
需求曲線是說：同一個商品價格越高銷量越低，價格越低銷量越高。
也就是說價格賣便宜、賣貴、賣中間，三者會有不同的銷量。
把上述轉換成另個說法就是：同一個商品客人會購買的價格是一個區間。
因為是區間，所以要定價時，就該把利潤與銷量一併考慮。
這時候可以思考：究竟利潤是前提、還是銷量是前提呢？
第三件事情：賣貴有人買的原因
購物時消費者心中的難題有兩個：
- 想買？還是不想買？
- 買得起？還是買不起？
第一個是比較難的，但是第二個就簡單很多。
我們首先要讓消費者克服第一個難題，為了達到這個目的，就要把商品的價值，也就是「買這個商品的意義」明確傳達給顧客，只要能讓顧客意識到這點，關於價格的難度，就會降低很多。
關鍵點就是：在價格之前，先傳遞價值
換在蝦皮上，多數消費者透過搜索欄位搜尋商品關鍵字，按下確認鍵後接著出現在眼前的是經過系統排序的眾多商品，消費者可能直接瀏覽，或是按其他排序再瀏覽，然後點選他想看的那一個。
既然每一個商品的曝光只出現在視窗中的一小格，消費者視角是大範圍瀏覽，這時候突出的商品圖就能產生作用了。
例如：
💡比較有質感的圖就會把沒質感的圖比下去
💡有銷量的品就會把沒銷量的品比下去
💡評價五星的就會把評價2星的比下去
當然，部分消費者也可能點擊價格較低的，
總的來說，首圖可能是賣家第一次呈現價值給消費者的關鍵時刻！
如果能在首圖就讓客人能感受到賣家用心，產生想買的感受，就達成第一階段目的了
而第二個難題：買得起？還是買不起？則是在需求曲線這階段就可以知道的，只要定價不要高過客人會買的最高價就可以了。
第四件事情：引流策略搭配關聯性產品線
引流品：一般賣場需要一些自帶流量的商品吸引客人上門，然後希望客人買更多其他商品。
前一句說的就是帶路雞，後面一句要客人買更多就需要利用關聯性產品線，通常這類引流品搜尋量很大，競爭也較激烈。
如果想在引流品上賺到錢，或是發揮最大作用，這裡會受到行為經濟學的"錨定效應"所影響，所以選擇價格較高的商品做引流比較能成功。
它的概念是：
低價流量大，吸引到的客人想買便宜，不容易拉高客單價；
以CP值高的中高價品引流，吸引到的客人被高價格錨定，
再透過加價購、促銷組合來吸引客人買更多，較容易提高客單價。
而關聯性產品線是用來提高客人購買的意願。就像要買菜時，可能會買水果、買肉，他們算是同一個使用情境：做菜吃飯。
所以，引流搭配關聯性產品線，常常是影響廣告成果的關鍵原因。
第五件事情：利潤從哪裡來?
一間賣場有多種品項的情況下，將多種商品分別制定一個市場可以接受的高價(需求曲線的高價)，透過不同的節日活動，利用行銷工具將部分商品搭配活動做折扣(需求曲線內的中低價)。
策略要以"提高客單價"的方案去發想(讓客人買更多的情境)，把客人可能同時購買的商品(關聯性產品線)一起套入活動中。
在這活動組合中挑選合適的商品下廣告(引流)，以吸引顧客進來賣場，並願意購買其他商品，時常調整活動內容，且不針對某一個品做長期降價(保持彈性定價)。
這些都做到位，基本上就會有訂單了，同時也保有合理的利潤。
最後一件事：觀察數據，調整方向
務必關注營收前20%的商品，它們的毛利率是否高於50%？
若是沒有利潤，那麼想辦法拉高客單價、想辦法調漲，把行銷活動的重心放在利潤較好的商品上。
遇到本身就已經沒利潤的品項盡量能不做就不做，會是比較理性的做法唷！
近期蝦皮推出了蝦皮超便宜標籤，系統針對某些商品提出建議價格，若賣家同意則有機會取得此品的蝦皮超便宜標籤。
若一開始商品定價過低，被系統挑上後再降價就會沒利潤了，遇到這種狀況建議就是放棄。
一個商品本身沒利潤，有再多的流量都無法賺錢，要避免這種情況平時就養成品牌思維，彈性定價，學習怎麼賣貴。
當你的利潤商品被系統挑上時，就是你要把握的時機囉！
【以上內容由蝦皮大學認證講師_馬克老師撰寫】
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