行銷工具就是層層套路，你上當了嗎？

你是否曾經有過這樣的經驗.....逛街的時候在不經意看到一間美妝用品店，那店門口會擺放什麼商品、或是張貼什麼海報廣告呢 ? 熱銷品 ? 消耗品 ? 大牌新品 ? 不管是哪種商品，絕對就是要吸引顧客目光、將人流導入店內的商品！

進店以後有親切的店員為你介紹講解，當你選定好商品以後，這時候店員可能又補一句說：「現在店裡有做優惠喔 ! 第二件 6 折喔!」在思考過後，覺得多買1個備用也好，開心愉快的準備結帳時看到收銀櫃臺上寫著「關注 IG 折扣 30 元」 哇~ 又可以折30元，滿不錯的 !

立刻準備關注起來，最後結帳時店員說了一句「現在消費就可以用88元加購原價190元的沐浴乳，這罐香氣很不錯很多人帶喔!價格也超甜很划算~ 而且今天消費滿800我們再送一盒醫療口罩喔!」 這時候心中會盤算 “沐浴乳每天都要使用而且現在一罐特價只要88元算賺到啦!現在金額也688元了，隨便再買點小東西湊一下金額又可以多拿一盒口罩，不拿白不拿就加購吧。”

最後你從原本只要一個商品375元，延伸消費了變成800元！這時候你會想，這家店真的很優惠，今天買這些真是賺到了！沒錯，這就是從消費者的心理層面去做銷售，上述我們用了層層的優惠折扣(行銷活動)，如果放在蝦皮上就是關注禮、多件折扣、加購價、滿額贈品。

在蝦皮每個客人都是得來不易，如果把握每一個因為廣告流量來的客人，把平均客單價拉高，假設每一筆訂單都能增加200元一個月只要有300筆訂單，在不追加廣告預算情況下，每個月就可以多出6萬元的營業額是不是很迷人呢? 所以在蝦皮帶隊的時候我會特別注意每一個賣場的行銷活動來增加客單，拉升出來的營業額累積下來是相當可觀的力量，是提升業績相當重要的一環。

差異化+錯覺折扣，給客戶不一樣的感覺

台灣進入後疫情時代後，民眾都學著與病毒共存，逐漸恢復正常生活，「大家出門還會戴口罩嗎？」，這次介紹的賣場頂善嚴選-挺立舒口罩，主打的是透過3D立體U型曲線設計，隱藏式支架一秒就把平面變成立體的優質口罩，完整撐開呼吸空間，長時間配戴不悶熱而且更好呼吸，更有眼鏡不易模糊、不沾染口紅彩妝的優點，也有多種造型與聯名款式，讓配戴者都能有滿滿的好心情!

唯一的缺點就是價格比起同業高出了許多，以致在蝦皮這樣容易比價的銷售平台上，讓負責經營平台的特助彥汝，在推廣挺立舒口罩品牌的時候感到相當吃力，業績銷售也沒有達到公司期望，但彥汝並沒有放棄蝦皮平台，積極的報名參加蝦皮成長營活動，透過官方一系列的電商培訓課程，學習如何有效投放廣告以外，我在營隊初期也會加開賣場健檢&線上課程，並且以每週一次的線上會議積極協助，透過圖片+筆記的模式，將賣場優勢具象化，遵循大促活動選品創造出層層的行銷折扣，除了給客戶不一樣的感覺，也透過銷售讓更多人認識挺立舒口罩品牌，以及實際配戴挺立舒口罩後體驗到與一般平面口罩截然不同的舒適感，套牢住更多需要長時間配戴口罩的消費者，也進而創造出愛用者回購客。

降價+打折，給客戶雙重實惠

在賣場流量不足的情況下，把握好蝦皮成長營給予的資源曝光，跟著蝦皮大促去制定行銷活動絕對是第一步。我先與彥汝溝通與公司申請2個可以下殺降價的口罩商品，並且找出賣場中休閒食品分類中的熱銷商品作為帶路導流商品，先將大促活動的主打商品選擇完畢以後，接下來就是相當重要的促銷訂價策略了。

原價150元的挺立舒-成人MD醫療口罩，公司策略想要直接下殺至99元來換取銷售量，每銷售一件就要損失51元的利潤，而且客人很有可能只有購買1-2盒心中預設的需求量就準備把購物車結單了。
但如果我們先把150元的商品降價30元特價120，滿額399可折扣40元、滿額599折扣80元，在購滿599元的時候相當於一件商品損失的利潤是46元，但是相比之下消費者不但容易買得更多更有一種賺到的感覺。

同理，除了使用滿額折扣以外也可以依照一般客人平均會購買的商品件數來設定多件折扣優惠，這邊要注意的小技巧：使用多件折扣的時候不要貪心，要以客人容易達成的平均購買件數來設定門檻，並且在商品詳情的地方引導客人為什麼要購買到第二件或第三件，給予客人購買原因會讓客人更願意下單。相對的，如果想要讓客人一次大量購買的話，老闆也要給出相對有感的折扣價，這樣客人才更有意願為了漂亮的價格而囤貨。

賣場自訂我的限時特賣，讓客戶自動著急

很多賣場為了銷售量容易犯下把促銷變成常態的錯誤，讓產品促銷價格就變成了日常的價格，讓客人無感也就相當於沒有促銷，並且當賣場恢復原價時，客戶甚至會認為老闆漲價更不願意購買，因此在準備促銷的時候可以採用限時&限量的策略。

配合蝦皮大促，我先與彥汝溝通找出熱銷或想要出清庫存的休閒食品，與公司確認好促銷價格以後，開始使用蝦皮行銷工具-我的限時特賣，這邊要注意的小技巧：使用我的限時特賣，可以採取熱門時段+不同商品組合操作，把握住人流較高的 00:00、12:00、18:00、20:00 時段，將熱銷商品拆開在不同時段特賣，不同的促銷商品組合除了讓促銷更有新鮮感以外，也可以帶動賣場其他商品的瀏覽率，並且提前運用聊聊或是Banner 宣傳，讓客人預先加入購物車等到大促日即可穩穩收單。

當以上佈局都完成以後，為了把握每一位客人下單時的”增額空間”，再加碼使用了滿額贈品的手法，設定的時候可採取比平均客單價略高一點的價格，記得也是不要貪心，要讓客人好達到門檻為主，此次蝦皮成長營額外加開兩天5/30-5/31的大促我們選擇的是一般市面上常見的平面醫療口罩作為贈品，除了出清頂善的倉庫庫存數量，也連帶的拉高平均客單價，客人也可以購買後同時比較挺立舒與一般口罩的差異性，創造出更多的挺立舒立體口罩的愛用者回購客。

頂善嚴選-挺立舒口罩的例子證明了，透過完整賣場建置、蝦皮廣告、行銷工具策略結合，以及不間斷的學習電商課程，與彥汝也願意積極踏出舒適圈學習直播互動，即便是主打商品立體口罩在價格劣勢的情況下，在成長營短短2個月的時間GMV也能成長200%、賣場關注數提升3000以上，也同步提升品牌知名度。身為她成長營導師的我，真的感到非常有成就感！當然每個賣場的毛利、商品特性不同，在促銷方面也歡迎同學來找老師交流討論，找出一套最適合賣場的方法！

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