蝦大電子報｜迎戰618大促，超實用衝刺急救包
蝦皮大學618年中慶是蝦皮購物一年一度的重要促銷活動，對賣家來說也是提升賣場銷售業績的絕佳機會。但是，距離618大促剩下不到一個月的時間，人人都想要流量、人人都想賺錢，該如何在這一片激烈市場中搶到紅利？
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618年中慶是蝦皮購物一年一度的重要促銷活動，對賣家來說也是提升賣場銷售業績的絕佳機會。
但是，距離618大促剩下不到一個月的時間，人人都想要流量、人人都想賺錢，該如何在這一片激烈市場中搶到紅利，且運用最短的時間達到最大的優化效益呢？本篇文章將從關鍵字廣告優化、商品優化和直播規劃三個面向，討論該如何透過有效的執行，來提升賣場的營收表現。
★關鍵字廣告優化部分將聚焦於如何最大化廣告投資回報率；
★商品優化則會討論如何提高商品吸引力和轉換率；
★而直播規劃將說明如何利用直播活動增加產品曝光及顧客互動。
希望透過文中實用的建議，幫助你在618年中慶中獲得亮眼的銷售業績！
第一章：關鍵字廣告操作策略
作者：馬克老師
蝦皮站內的關鍵字廣告曝光方式，是由消費者搜尋商品關鍵字後，產生於搜尋結果頁上，如果認真去看，可以發現每幾個自然排序的商品，會搭配幾個關鍵字廣告的商品。
它代表的意思是只要消費者有搜尋的動作，你的商品就有機會曝光，而賣家只要透過合理的設定，就有機會在關鍵字廣告上獲得更多成交機會。
當然曝光不代表會成交，成交也不代表會賺錢，本篇將針對關鍵字(搜尋)廣告，分享能"獲利"的廣告操作策略。
在開始之前，請先將以下幾個問題，蒐藏在自己的資料庫中，每當要投放廣告時就拿出來問自己一遍，這是操作廣告的基礎邏輯：
廣告最終目的是什麼？
選什麼樣的商品下廣告？
選自動投放或是手動投放？
選什麼樣的關鍵字下廣告？
選廣泛比對還是精準比對？
出價金額要設定多少？
關鍵字廣告心態建立：廣告最終目的是什麼？
這個問題太重要了，你的想法會決定你的做法，認真思考一次就能破解盲點。
很多人說廣告是為了曝光，獲得流量？
>> 沒錯，廣告能增加曝光帶來流量。但是你能接受你付費下廣告，商品被更多消費者看見，但是他們卻不下單嗎？
也有人說廣告是為了賣更多？
>> 也沒錯，廣告能幫助你賣更多。但是你能接受你付費下廣告，商品被更多消費者下單，但是你的廣告花費卻高於你的利潤嗎？
當然也有人說，下廣告當然是為了讓營業額變高啊？
>> 也沒錯，廣告能讓營業額變高。但是你能接受你付費下廣告，營業額變高了，但是你的廣告總花費卻高於你的總利潤嗎？
如果你稍微思考一下，確實廣告可以帶來更多流量、銷量、營收，但你可能不想虧錢，對吧？！
那麼你的最終目的，應該是透過廣告來幫你賺錢，而"流量、銷量、營收"是為了達成最終目的需要注意的指標之一，而你在操作廣告過程中，就是以各種小指標為基礎，幫助你判斷如何優化。
很好，似乎懂了更多，接下來請繼續往下看...
關鍵字廣告步驟一、選擇合適的商品
選擇哪個商品下廣告有五個建議：
1、賣場中熱銷品
熱銷品本身帶有流量，可能是品質分數相對高的商品，下廣告存在部分優勢
2、平台上有搜尋量
若商品在平台有搜尋量，代表有人會搜尋、有需求；反之若沒有搜尋量的冷門商品，較不適合做關鍵字廣告
3、活動品
很多品牌會在節日的時候做活動，例如買A贈B、買指定商品送***，這類活動品做廣告是有優勢的，唯一要注意的是活動若常態性存在，消費者很快就會無感了，有用的活動品一定是以限時、限量的方式出現
4、毛利較高
只要消費者點擊你的關鍵字廣告就要付費，如果商品本身利潤不好，即便廣告帶來銷售，但扣除廣告費也不一定能獲利。而選擇毛利高或是單價高的商品下廣告，會有較高機會獲得好的投入產出比，相對的這類商品投廣告後的獲利可能較多
5、新品
新品若要下廣告，建議至少要符合上述的條件之一，分別是"平台上有搜尋量"，以及"活動品"這兩個要件，若僅抱持著"商品剛上架還沒賣出來試試看"、"賣不好是曝光不夠"的心態下廣告，通常廣告成效不會太好
問 : 系統推薦是什麼?
賣家在廣告投放後台點選新增關鍵字後，會看到系統推薦的商品，這些商品是被系統分類在"最佳銷量"、"最佳投入產出比"、"熱門趨勢"裡，我的建議是你可以參考，加上上述五個建議一起評估。
最佳銷量 : 通常是系統判定這個商品下廣告會帶來更多的銷量
(若你的本身商品銷量高，會被分類在此)
最佳投入產出比 : 通常是系統預測這些商品將獲得較佳的投入產出比
(預測方式為：該商品的自然銷售業績/該商品品類平均廣告花費)
熱門趨勢 : 是近期平台搜尋量有增加的趨勢，有機會帶來更多銷售量
(通常符合當季的熱搜品會被分類在這裡)
關鍵字廣告步驟二、設定預算、廣告期間
問 : 預算設定多少?
投放初期建議設定每日預算，可以從20元開始慢慢往上加，直到數據趨於穩定，且滿足獲利條件，才將預算設定無上限。
PS : 千萬別盲目將預算設定無上限，投放金額越多可能會帶來更高的銷售額，但是獲利廣告需搭配"投入產出比"來判斷廣告是否獲利，投放金額越高 不等於 獲利越高！
問 : 廣告時間設定多久?
廣告期間一般建議設定無結束日期，賣家透過數據追蹤、監控指標的過程中須保持著彈性，隨時想要停止時再按暫停即可。
關鍵字廣告步驟三、自動投放or手動投放
投放初期建議使用手動投放，透過匯出報表觀察成交的關鍵字，經過篩選比對，再反覆進行關鍵字優化，若數據穩定時可以再搭配自動投放來使用。
自動投放是由系統判斷曝光給買家的方式，它不能控制要曝光給誰、要出多少價格，即便它的曝光量比手動投放大，相對的花費也會比較快，使用時建議觀察產出比與花費，務必觀察報表中成交關鍵字的變化。
如果開啟自動投放，藉由設定目標投入產出比，讓系統優化曝光量以達到健康合理的產出比。
自動投放千萬要注意 : 數據的不可控因素
若關鍵字廣告同時開啟自動投放與手動投放，大部分的數據會流入自動投放，讓手動投放的曝光量偏小，而這樣的變數是賣家不可控的。
所以，我的作法是先手動，再自動會是對數據掌握度較高的作法。
關鍵字廣告步驟四、選廣泛比對還是精準比對？
廣泛比對曝光量較大，花費較高；
精準比對曝光量較小，花費較低。
由比對的特性分析，針對不同的關鍵字，可能要有不同的方法。像我習慣將關鍵字分為三種類型屬性，下面我舉個例子說明 :
假設我賣一款商品是 "日月潭 紅玉紅茶包"，透過新增關鍵字後台將可能的關鍵字整理出來，右邊數字是搜尋量
將他們稍微分類後得到以下的想法：
1、主要關鍵字
通常代表一個大的品類，像是茶包(37769)、紅茶(搜尋量15350)、冷泡茶(8841)就會是主要關鍵字
站在消費者角度思考 :
搜尋茶包可能是要買綠茶茶包
搜尋紅茶可能是要買利樂包紅茶
搜尋冷泡茶可能是想看看有什麼茶種可以選擇
所以主要關鍵字的特色搜尋量高，字的特性比較廣泛(消費者角度有看看比較心態，不一定會買)，在廣告上可能是相對競爭的字，初期投放花費會較快，可以先從精準比對開始操作。
2、核心關鍵字
通常能準確描述商品特性，也可以說是有指向性，它的特性是一看 : 你就知道是什麼商品
上述的例子中就會是：日月潭紅茶(搜尋量4191)、冷泡茶包(11353)、紅茶包(8359)、紅玉紅茶(2858)、紅玉紅茶包(145)
站在消費者角度思考 :
搜尋日月潭紅茶可能就是要買日月潭紅茶(選擇可能是茶葉、茶包)
搜尋冷泡茶包可能是要買可以做冷泡茶的茶包
搜尋紅茶包可能就是要買紅茶包(選擇可能是不同的紅茶品種)
核心關鍵字的特色是搜尋量低，字的特性比較精準(消費者角度買的機率較高)，在廣告上可能是相對便宜的字，初期投放可以使用廣泛比對來操作。
3、周邊關鍵字
通常屬於季節性、送禮等等廣泛的活動
上述的例子中就會是：伴手禮(8111)、早餐茶(442)
周邊關鍵字搜尋量沒有一定低或高，但字的特性比較廣泛(消費者比較心態高)，建議在特殊節日時在下這類字成交機率比較高
關鍵字廣告步驟五、單次點擊出價金額
投放獲利廣告時，會透過觀察數據變化，來調整優化，初期投放可以從1.2元開始，投放後觀察瀏覽數的變化。也可以透過平均排名，來判斷調整出價金額，一般來說出價金額越高，平均排名越前面，瀏覽數也越高。
而獲利廣告會需要判斷關鍵字屬性，透過調整出價金額曝光在合適的排名位置。
舉例來說像是消費者搜尋購買率高的核心關鍵字，消費者可能手機滑個幾下就決定購買了，這時候排名太後面，可能被消費者看見的機會都沒有。
若是關鍵字屬性偏向消費者喜歡逛逛看看的，這時候排名太前面，可能被消費者點擊次數會增加，但成交量不一定高。
除了判斷關鍵字的屬性、排名之外，"投入產出比"與"直接投入產出比"是能判斷是否獲利的指標，產出比高某種程度代表獲利較高，相對的產出比低，虧錢的機率就會比較高。
所以產出比高，那讓更多人看見是好的，產出比低，那就必須讓更少人看見才能省錢，把產出比的數據，搭配排名位置，會比較容易判斷該怎麼調整出價金額。
最後，再一次提醒
務必釐清下廣告的最終目的
是獲利？還是曝光？還是賣出？
這在操作廣告上會有不同的做法
懂得運用廣告做槓桿，相信你會突飛猛進！
【以上內容由蝦皮大學認證講師_馬克老師撰寫】
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第二章：商品佈局及優化
作者：Jacky老師
一、替各種類商品規劃佈局
1.爆款商品：分析過去一年的銷售數據，選擇過去銷售表現較佳的商品作為主推，這些商品經過市場驗證，受歡迎度高，轉換率也較高，具有較強的吸引力和市場需求，可加強廣告推廣。
2.推薦新品：搭配上新商品，利用大促流量增加新品曝光率，同時可以設定6-7折優惠吸引買家嘗試購買，新品銷售能帶動後續大促活動後的流量。黃金上新時間即買家活躍時段，建議將新品分批、分時段上傳，對賣場流量的提升效果更明顯。
3.滯銷品：可以做促銷組合綑綁銷售，提高商品迴轉率以及增加客單價，避免因斷貨影響買家，確保商品庫存充足消費體驗和賣場信譽。
4.季節性商品: 透過季節性商品帶入高流量導流到賣場，像是夏天會需要的【美白用品】、【防曬】、【水壺】、【遮陽】及【出遊收納包】。
二、價格策略與促銷組合
1.競爭定價：根據市場競爭狀況和商品定位，制定有競爭力的價格策略。可以透過比較過去618活動價格，找到最佳定價區間。
2.心理定價：利用消費者心理，使用折扣券來定價，如商品原價299元，可設定折扣券消費滿499折抵30元，以此吸引消費者購買更多商品提高客單價。
3.動態定價：提前佈局了解市場需求和庫存狀況，如市場競爭對手少，產品不易比價，可階段彈性調整商品價格，最大化利潤和銷售量。
在競爭激烈的618大促中，價格優勢特別重要，合理的定價策略可以吸引更多顧客。
三、頁面佈局
如何找到賣場中表現較差的商品進行調整優化？以下說明透過數據分析優化商品：
操作步驟：賣家數據中心 >> 商品表現>>選擇指標>>加入購物車(轉換率)
指標一：加入購物車轉換率
加入購物車轉換率=把商品加入購物車的不重複訪客 / 查看過商品的不重複訪客，如果低於15%，那就要警惕了
指標二：熱門商品的轉換率
若數值低於你店舖的平均轉換率，就要想辦法優化。比如說你全店的轉換率為3%+，但你前5-10的商品轉換率只有2.5%或更低，以下提供幾個優化步驟參考：
第一步：分析競爭對手
1.找到自己的競爭對手
根據自己的商品品類找到數量落差約100-150雷同相似賣場3-5個
例如：我方銷售居家用品商品是300個，另外一間也是銷售居家用品400個，如此一來才可以參考對手的商品組合跟銷售案型進行比對。
2.對比同類型商品價格/折扣案型
針對我方賣場銷售前10-15大銷售商品去做一一的查詢，觀察對手賣家的促銷價格，還有整體的促銷折扣，如果競爭對手只有單品銷售，沒有做其他行銷組合，我方就可以用促銷組合或者加價購去做差異化的調整。
3.抓出對手賣場商品銷售的特點
觀察競爭對手在大促活動時，賣場主打組合系列商品如何搭配？靜下心看看，相關競品是怎麼做銷售的？有哪些需求沒有被滿足。可針對以下兩種類別商品進行調查：【組合性商品】及【加價購商品】
例如：有些賣家會把促銷組合搭配成一系列的套組，像是露營野餐套組透過促銷組合去做銷售，這時可以針對不同的露營用品搭配組合去做差異化搭配，加價購商品也是如同。
4.抓出對手賣場商品主圖的特點
觀察競爭對手主圖是否有可以競爭的特點可以在我方主圖增加。例如：對方賣的保養品主圖強調防曬、美白功效，但沒有保濕，我方主圖就可以增加保濕的差異化部分。
第二步：提升賣場商品價值進行銷售
1.優化賣場版面設計
設計吸引人的賣場首頁橫幅，突顯618大促活動資訊和主推商品，吸引顧客點擊進入商品介紹頁。
2.將賣場商品分類精準
商品分類精準，方便買家快速找到所需商品。例如：熱門分類、618獨家促銷專區、新品專區等。
3.商品關鍵字置入
優化標題：設定吸睛的商品標題並放置商品名稱前(例如：618特惠智慧型手機- 業界最新高性價比)，也可置入夏季熱搜關鍵字強化商品標題(涼感衣、冰霸杯、防曬、美白)。
4.商品詳細分析
a.商品圖片修正，與其他競品顯露差異化
b.自己的商品與其他競品在功能／款式／顏色上的差異，並在圖片上重點說明
c.加入買家好評推薦/口碑見證
d.賣場上有別於其他賣家的特點
e.加入售後服務特點
5.商品主圖優化
a.主圖強調商品核心賣點，列出1-3點商品特色優勢
b.場景化表達，帶入操作或示範影片增加情境感
c.商品圖片及文案清楚表達買家想解決的痛點
【以上內容由蝦皮大學認證講師_Jacky老師撰寫】
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第三章：大促前直播佈局
作者：小胖老師
離上半年最重要的618大促，Are you ready？
別以為還有將近一個月的時間，你現在最重要的事情，就是挑出618要主賣的商品與商品組合，並確認貨源是否充足。否則，人家大促猛數鈔票，你是有單沒貨出，或是沒貨接訂單。618沒顧好，下半年度肯定也沒好日子過。
至於618的直播規劃，小胖老師建議三個字-養、套、殺！
有買股票投資的朋友一定知道養、套、殺，但這一套策略電影公司玩得更是爐火純青，我們以阿湯哥的<捍衛戰士3>來進行演練，同步投射到618大促前直播規劃，讓大家直接落地了解：
養-電影正式上映前，電影公司放出如下的消息
阿湯哥密集健身，並重新開始攀岩，不排除和<捍衛戰士3>有關
阿湯哥和<捍衛戰士2>的女飛官秘密約會，假戲真作，或是新片將再續合作?
>>直播規劃：假設直播主預計要賣的商品是新款冰霸杯，現在就可以開始營造天氣很熱，如果有一個效果超好的冰霸杯該有多好的情境，帶買家一起進入超熱的夏天，有個冰霸杯涼快到底的爽快，也讓粉絲開始產生期待。
套-電影公司開始釋放出部份的劇情，讓影迷有更深的期待
冰人生前最遺憾的一件事，阿湯哥可以幫他圓夢嗎?
聽說阿湯哥將對決最高科技無人機，阿湯哥 PK無人機，誰贏?
>>直播規劃：直播主可以每周都提到冰霸杯，持續醞釀買氣，醞釀一種必須，也醞釀一種不得不。這邊也可以和電影公司一樣，慢慢放出更多的產品資訊，比如：這個冰霸杯超級輕、這個冰霸杯顏色超多款，並可以開放少量的現貨單或預購單，更要鼓勵買家購買後，務必留下好的評價，以利廣告投放，並協助後續的直播助攻。
殺-電影上映的當周，通常電影公司都直接討論去哪邊看
看<捍衛戰士3>這樣的大片，當然就要去超大螢幕的IMAX來看，才過癮阿！
現在兩人同行，加購1,000，兩個人都可以有阿湯哥的<捍衛戰士3>T-SHIRT喔～
>>直播規劃：在618大促的前兩三天，請顧好你的身體，並在直播前兩天好好介紹這一款你要主打的冰霸杯，但操作策略不是你要不要買，而是你要買幾個？趕快！我看一下有沒有貨喔～
直播當天，請少睡點，蝦皮有發免運卷、蝦幣的時段，一定要直播！因為熟門熟路的買家多半領卷領幣後就是馬上消費，所以這些熱門時段絕對要在線，不要和新台幣過不去！
同時也提醒，至少6/16至6/18間都要有直播場次，臨時抱佛腳總比當天播個意思意思的成績好得多，加油！我們直播間見！
【以上內容由蝦皮大學認證講師_小胖老師撰寫】
💡小胖老師顧問服務：一小時學會超實戰直播流程表
只要有一張大白話又很詳細的大表，直播新手只要照表操課，下課後您就可以馬上開播！
迅速上手不怯場，課後也會有專屬的服務社群讓您問到飽