電商經驗13年食品年營業額高達1800萬，也是業界唯一連續8年政府續聘創業顧問，經手數百家中小企業諮詢&顧問服務，網路行銷教學2000人次以上。從一人老闆做起到業績超過千萬，你想知道的問題，我都走過也經歷過。現為整合行銷公司的行銷顧問，擅長協助品牌養成，從商品賣點/圖片/文案/廣告/規劃行銷活動/社群內容行銷/資源整合..等全方位的營運服務。

Mina

蝦皮大學認證講師

🔸 購物節心理邏輯：電商購物節到底在玩什麼？

首先，我們要了解「購物節」到底在消費者心中代表什麼？購物節其實就是一場心理戰，利用有限的時間、強大的優惠，刺激消費者的購買慾望。

抓住消費者「撿便宜」的衝動，還有「不買會後悔」的FOMO（錯失恐懼）心理。想想看，平時猶豫不決的商品，一到購物節，看到「限時特價」、「爆殺優惠」、「買一送一」這些關鍵詞，是不是瞬間覺得「此時不買，更待何時」？

🔸 各大平台購物節：策略拆解

各大電商平台在618期間都會推出優惠，但玩法各有不同

蝦皮：強調免運券與蝦幣，用流量產品、隔日配帶動整體賣場。

MOMO：主打品牌日，讓大品牌主力商品帶動平台整體流量，並提供快速到貨及多種會員&信用卡優惠。

COUPANG：以快速物流及高效配送著稱，還有韓國直送與商品的獨特性，為了搶佔市場也投入了大量廣告，強打多件商品的超低折扣。

選品差異化： MOMO以大品牌、標準品為主。我們可發掘獨特、小眾、手作或客製化商品，這些商品在MOMO上不一定有或不夠齊全，這是我們的切入點。

價格策略： 若標準品價格無法與原廠競爭，那就玩「划算」！將多個商品湊成組合包，讓買家覺得更超值。

個人化服務： 蝦皮優勢在於能直接與買家聊聊互動，甚至提供客製化建議，建立買家對賣家的信任感與情感連結。

強化在地與即時性： 酷澎主打快速物流，但部分商品蝦皮賣家能提供更即時的服務。強化自家物流體驗，推出快速出貨承諾或當日出貨服務，突顯在地優勢。

提供高附加價值服務： 針對韓國品項提供更詳細的服務說明與教學，讓買家有更好的消費體驗。

最後別忘了蝦皮的價格彈性、以及小額購買的優勢，許多買家在蝦皮習慣購買零散或小額商品，這點是大型綜合電商較難滿足的。

🔸 前、中、後期如何規劃行銷佈局

打仗不能沒有戰術，618也一樣！整個戰役拆成三個階段：

目標是「勾引」買家。預告好康、發放優惠券、讓商品先曝光，養大買家胃口，目的為建立期待感。

中期（618當週到當日）引爆階段期：

流量會達到高峰，集中火力引爆流量，抓緊消費者即刻下單，記得確保商品庫存充足、客服到位，讓買家可以順暢購物。

大促結束後流量會慢慢回落，這時候我們可以推出一些「返場優惠」，抓住那些錯過高峰期的買家，或是喚醒那些還在猶豫的潛在客戶，創造長尾效應。

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前言

🔸 活動SOP：預熱 → 引爆 → 回補流量

整個活動SOP就像跑步：預熱暖身、引爆衝刺、回補降溫。

預熱期（約大促前2週）：提前上架618商品，讓商品累積搜尋與人氣，並且發放早鳥優惠劵，利用社群、直播、站內通知，告訴消費者「重頭戲快來了！」，鼓勵買家把心儀的商品加入購物車，方便活動日可以快速下單享最高優惠，增加他們的期待與黏著度。

引爆期（618當週&當天）：在大促前幾天到當日，集中預算投放廣告確保商品在熱門時段曝光，記得搭配蝦皮直播、聊聊廣播推播、蝦皮短影音，創造爆發性流量，引導消費者下單。別忘了加強客服人力應對大量的詢問以及訂單，天下武功唯快不破，越快解決買家疑問，越能促使下單。

回補流量期（大促結束後1-2週）：針對未下單的買家，透過聊聊廣播推送優惠券或折扣碼，促使他們回訪下單。至於已經下單的買家，也別忘了鼓勵買家留下好評提升賣場信譽(吸引新客)，並且發送回購優惠讓老客戶再次回購。

別只會把商品打折！要像魔術師般巧妙搭配，讓買家覺得賺到了！讓商品發揮最大效益！

明星商品帶路： 拿出最暢銷、有競爭力的商品，給予最低折扣，用來吸引流量。也可找尋高回購、消耗品、急需品、易決策價格以低價引流。

組合套餐優惠： 將相關聯商品綁在一起賣，例如「洗髮精+潤髮乳」，用專區組合任選的方式，讓買家覺得更划算。

加價購/滿額贈： 刺激客單價！選定賣場熱門商品，運用加價購帶動新品或清除庫存品，另外可設定不同門檻的滿額贈像是「滿額$1500、$2500贈送精美小禮物」。

階梯式折扣： 「買一件95折，買三件88折，買五件85折」，鼓勵多買。記得檢視折扣使用程度，若使用率低，代表門檻太高或折扣不吸引人。

🔸 高流量 vs 高毛利產品角色分工

這就像籃球隊，有得分主將，也有防守藍領球員，各司其職，創造雙贏！

高流量產品（主打引流）- 例如： 消耗品、季節用品、爆款零食、日用品、低價飾品等。

角色： 負責吸引買家進店、增加曝光。

特性： 價格競爭力強、市場需求大、知名度高。

定價：售價可略低於競爭對手，目的就是引導人潮。

操作方式：廣告主推、視覺吸睛、滿額搭售誘因

高毛利產品（主打賺錢）- 新品、功能性商品、特色文創商品、電子周邊等。

角色： 貢獻利潤，提升整體營收。

特性： 款式新、獨特性高、附加價值高、客單價高。

定價： 保持一定利潤空間，可以搭配明星商品或組合銷售。

操作方式：搭售、滿額門檻、回購提案

記住： 用高流量商品吸引買家進店後，再透過賣場內的陳列、推薦、組合銷售，引導買家購買高毛利產品，搭配站內滿額券，形成「引爆點擊→拉高客單」的完整漏斗，這才是獲利最大化的王道！

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節奏規劃

光有商品不夠，還要曝光！廣告像高速公路，讓商品更快被看到，把錢花在刀口上，效益最大化！

預熱期（總預算25%）：重視測試關鍵字與觀察瀏覽行為，找出潛力爆款。同時可以投放關聯廣告，讓商品在相關頁面曝光。

主檔期（60%）：大幅增加關鍵字廣告、關聯廣告的預算，主推精準比對關鍵字與高轉換商品。高轉換關鍵字記得提高競價搶佔熱門版位。可嘗試商店廣告，讓整個賣場曝光。善用蝦皮「數據中心」，觀察廣告表現，隨時調整預算與出價。回補期（15%）：逐步減少廣告預算，但可以保留部分再行銷廣告，針對「加入購物車未轉單者」進行再行銷。

出現「高點擊＋低轉換」的字，要調整出價／主圖優化

出現「低點擊＋高轉換」的字，立即提升預算＋轉精準比對

想像一下，如果你的實體店面雜亂無章、動線不佳，買家是不是看兩眼就想走了？網店也一樣！

清晰的商品分類： 讓買家一眼找到商品。例如：「上衣」、「褲子」、「裙子」分門別類。

吸引人的賣場首頁： 就像店面櫥窗，放上最新活動、明星商品、優惠訊息，讓買家一進來就被吸引。

搭配促銷活動區塊： 在賣場首頁設置「限時特賣」、「加價購專區」、「優惠組合」等區塊，讓買家快速瀏覽優惠。

買家秀/評價展示： 真實買家使用心得是最好的廣告，鼓勵拍照分享，並將好評截圖放在商品頁面或賣場首頁。

流量布局

很多人會覺得，618一過，就萬事大吉了。

大錯特錯！真正的贏家，會懂得如何延續這波熱度，把「一次性」的買家變成「回頭客」。

如何實現長尾效應：留住買家，創造回購！

發送「感謝回饋」優惠券： 對於在大促下單的買家，發送專屬優惠券鼓勵再次回購，別忘了搭配新品搶先看。

購物後評價引導： 鼓勵買家留下好評，可以設計小獎勵（例如：好評後下次訂購贈送小禮物或優惠券）。

蝦皮聊聊群發訊息：針對618期間瀏覽過但未下單的買家，透過聊聊群發「返場加碼」、「即將下架」、「最後倒數特價」的訊息，刺激下單。

內容行銷： 透過蝦皮短影音、部落格文章、蝦皮直播等方式，分享商品相關知識、使用情境、搭配建議，讓買家對商品產生更多興趣與黏著度。

大促檔期重點指標：檢討與優化，為下一次大檔做準備！

每次大檔結束後，務必好好「檢討」，找出做得好與可改進之處。這些數據指標是你下次成功的墊腳石！

銷售額： 總銷售額、單品銷售額、客單價。

轉換率： 進店人數中最終下單的比例，衡量賣場吸引力與商品力的關鍵。

廣告投報率 (ROAS)： 廣告費與營收的比例，判斷廣告效益。

商品瀏覽量/點擊率： 了解哪些商品受關注、主圖或標題最吸引人。

加購物車率/收藏率： 了解有多少人對商品有興趣但仍在猶豫。

退貨率/客訴率： 反映商品品質和服務水平，需特別關注與改進。

618大檔不僅是銷售量的衝刺，更是對賣場整體營運能力的大考驗。想賣得漂亮，請記住：購物節不是「降價節」，而是「佈局節」！有佈局、有策略、有步驟地打好618，才能讓這波流量成為你下半年業績的最強底氣。

準備好了嗎？讓我們一起迎接618的到來，大戰一場吧！ 💪

因應618大促即將到來，現在只要留下關於618的任何想法，就可以抽$618廣告金，預計抽出3位💌🔥

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大促再行銷

618大檔操作術：電商人必備的6大核心力  

行銷工具就是層層套路，你上當了嗎？

你是否曾經有過這樣的經驗.....逛街的時候在不經意看到一間美妝用品店，那店門口會擺放什麼商品、或是張貼什麼海報廣告呢 ? 熱銷品 ? 消耗品 ? 大牌新品 ? 不管是哪種商品，絕對就是要吸引顧客目光、將人流導入店內的商品！

進店以後有親切的店員為你介紹講解，當你選定好商品以後，這時候店員可能又補一句說：「現在店裡有做優惠喔 ! 第二件 6 折喔!」在思考過後，覺得多買1個備用也好，開心愉快的準備結帳時看到收銀櫃臺上寫著「關注 IG 折扣 30 元」 哇~ 又可以折30元，滿不錯的 !

立刻準備關注起來，最後結帳時店員說了一句「現在消費就可以用88元加購原價190元的沐浴乳，這罐香氣很不錯很多人帶喔!價格也超甜很划算~ 而且今天消費滿800我們再送一盒醫療口罩喔!」 這時候心中會盤算 “沐浴乳每天都要使用而且現在一罐特價只要88元算賺到啦!現在金額也688元了，隨便再買點小東西湊一下金額又可以多拿一盒口罩，不拿白不拿就加購吧。”

最後你從原本只要一個商品375元，延伸消費了變成800元！這時候你會想，這家店真的很優惠，今天買這些真是賺到了！沒錯，這就是從消費者的心理層面去做銷售，上述我們用了層層的優惠折扣(行銷活動)，如果放在蝦皮上就是關注禮、多件折扣、加購價、滿額贈品。

在蝦皮每個客人都是得來不易，如果把握每一個因為廣告流量來的客人，把平均客單價拉高，假設每一筆訂單都能增加200元一個月只要有300筆訂單，在不追加廣告預算情況下，每個月就可以多出6萬元的營業額是不是很迷人呢? 所以在蝦皮帶隊的時候我會特別注意每一個賣場的行銷活動來增加客單，拉升出來的營業額累積下來是相當可觀的力量，是提升業績相當重要的一環。

差異化+錯覺折扣，給客戶不一樣的感覺

台灣進入後疫情時代後，民眾都學著與病毒共存，逐漸恢復正常生活，「大家出門還會戴口罩嗎？」，這次介紹的賣場頂善嚴選-挺立舒口罩，主打的是透過3D立體U型曲線設計，隱藏式支架一秒就把平面變成立體的優質口罩，完整撐開呼吸空間，長時間配戴不悶熱而且更好呼吸，更有眼鏡不易模糊、不沾染口紅彩妝的優點，也有多種造型與聯名款式，讓配戴者都能有滿滿的好心情! 

唯一的缺點就是價格比起同業高出了許多，以致在蝦皮這樣容易比價的銷售平台上，讓負責經營平台的特助彥汝，在推廣挺立舒口罩品牌的時候感到相當吃力，業績銷售也沒有達到公司期望，但彥汝並沒有放棄蝦皮平台，積極的報名參加蝦皮成長營活動，透過官方一系列的電商培訓課程，學習如何有效投放廣告以外，我在營隊初期也會加開賣場健檢&線上課程，並且以每週一次的線上會議積極協助，透過圖片+筆記的模式，將賣場優勢具象化，遵循大促活動選品創造出層層的行銷折扣，除了給客戶不一樣的感覺，也透過銷售讓更多人認識挺立舒口罩品牌，以及實際配戴挺立舒口罩後體驗到與一般平面口罩截然不同的舒適感，套牢住更多需要長時間配戴口罩的消費者，也進而創造出愛用者回購客。

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行銷套路

在賣場流量不足的情況下，把握好蝦皮成長營給予的資源曝光，跟著蝦皮大促去制定行銷活動絕對是第一步。我先與彥汝溝通與公司申請2個可以下殺降價的口罩商品，並且找出賣場中休閒食品分類中的熱銷商品作為帶路導流商品，先將大促活動的主打商品選擇完畢以後，接下來就是相當重要的促銷訂價策略了。

原價150元的挺立舒-成人MD醫療口罩，公司策略想要直接下殺至99元來換取銷售量，每銷售一件就要損失51元的利潤，而且客人很有可能只有購買1-2盒心中預設的需求量就準備把購物車結單了。
但如果我們先把150元的商品降價30元特價120，滿額399可折扣40元、滿額599折扣80元，在購滿599元的時候相當於一件商品損失的利潤是46元，但是相比之下消費者不但容易買得更多更有一種賺到的感覺。

同理，除了使用滿額折扣以外也可以依照一般客人平均會購買的商品件數來設定多件折扣優惠，這邊要注意的小技巧：使用多件折扣的時候不要貪心，要以客人容易達成的平均購買件數來設定門檻，並且在商品詳情的地方引導客人為什麼要購買到第二件或第三件，給予客人購買原因會讓客人更願意下單。相對的，如果想要讓客人一次大量購買的話，老闆也要給出相對有感的折扣價，這樣客人才更有意願為了漂亮的價格而囤貨。

賣場自訂我的限時特賣，讓客戶自動著急

很多賣場為了銷售量容易犯下把促銷變成常態的錯誤，讓產品促銷價格就變成了日常的價格，讓客人無感也就相當於沒有促銷，並且當賣場恢復原價時，客戶甚至會認為老闆漲價更不願意購買，因此在準備促銷的時候可以採用限時&限量的策略。

配合蝦皮大促，我先與彥汝溝通找出熱銷或想要出清庫存的休閒食品，與公司確認好促銷價格以後，開始使用蝦皮行銷工具-我的限時特賣，這邊要注意的小技巧：使用我的限時特賣，可以採取熱門時段+不同商品組合操作，把握住人流較高的 00:00、12:00、18:00、20:00 時段，將熱銷商品拆開在不同時段特賣，不同的促銷商品組合除了讓促銷更有新鮮感以外，也可以帶動賣場其他商品的瀏覽率，並且提前運用聊聊或是Banner 宣傳，讓客人預先加入購物車等到大促日即可穩穩收單。

當以上佈局都完成以後，為了把握每一位客人下單時的”增額空間”，再加碼使用了滿額贈品的手法，設定的時候可採取比平均客單價略高一點的價格，記得也是不要貪心，要讓客人好達到門檻為主，此次蝦皮成長營額外加開兩天5/30-5/31的大促我們選擇的是一般市面上常見的平面醫療口罩作為贈品，除了出清頂善的倉庫庫存數量，也連帶的拉高平均客單價，客人也可以購買後同時比較挺立舒與一般口罩的差異性，創造出更多的挺立舒立體口罩的愛用者回購客。

頂善嚴選-挺立舒口罩的例子證明了，透過完整賣場建置、蝦皮廣告、行銷工具策略結合，以及不間斷的學習電商課程，與彥汝也願意積極踏出舒適圈學習直播互動，即便是主打商品立體口罩在價格劣勢的情況下，在成長營短短2個月的時間GMV也能成長200%、賣場關注數提升3000以上，也同步提升品牌知名度。身為她成長營導師的我，真的感到非常有成就感！當然每個賣場的毛利、商品特性不同，在促銷方面也歡迎同學來找老師交流討論，找出一套最適合賣場的方法！

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行銷撇步

蝦皮營隊成功心法 | 蝦皮行銷工具：用層層折扣套牢消費者

品牌策略是一種冷靜分析的過程，是一種理性思考並且透過清晰的邏輯分析數據，洞察出最精準的品牌定位消費者族群，釐清品牌能在市場中立足的方式，並以最合適的溝通語調傳達品牌定位的思想。

明確的品牌策略，再搭配精準投放廣告，透過長期的監控分析數據將廣告優化到極致，最後就能帶來源源不絕的流量與新客源，誰說品牌非要打價格戰?學會解讀數據用三個商品就做到業績成長50%。

kingrinder 手搖磨豆機專賣，主打的是性價比最高的手搖磨豆機，雖然只有5種磨豆機機型，但商品定位明確並且擁有絕佳的CP值&與耐用性，故客戶收到磨豆機以後往往給予高度的評價，現今全球已累積破萬台銷售的好成績!公司有自架商品型錄式的官方網站，因無購物車系統所以決定進軍蝦皮購物來尋找新客源與新流量，同時也利用蝦皮購物的優勢：多元的支付&物流、搭配靈活的行銷活動讓網路陌生客群更好下單。經營一段時間以後，公司更是決定積極報名此次的蝦皮業績領航戰鬥營，來衝刺並且突破業績瓶頸。

在參加蝦皮大學業績領航戰鬥營活動時，透過官方一系列的電商培訓課程，學習如何有效投放廣告以外，戰隊老師 Mina也在營隊初期加開賣場健檢&線上課程，並且以每週一次的線上會議積極協助，透過圖片+筆記的模式，將賣場優&劣勢具象化，很快的就與 kingrinder 手搖磨豆機專賣達成品牌策略的共識。

用三個商品就做到業績成長50%的成功關鍵

在參加戰鬥營活動時，kingrinder手搖磨豆機專賣只有三個商品，公司短期內沒有新商品可上架，也為了維持一貫的價格策略所以無法給予過多的優惠折扣，只能配合蝦皮官方大促活動綁定8-9折的折扣劵。最值得一提的 kingrinder 因為商品品質太過優良耐用，在營隊期間絕對是無法找到因磨豆機老舊換新的老客戶，所以 Mina 老師一開始即與 kingrinder達成共識以尋找新客源為主要目標。

首先Mina老師利用SEO分析咖啡磨豆機的每月、每季、每年的網路搜尋量，並且針對討論度較高的品牌分析磨豆機機型優缺點，接下來比對與這些競爭對手品牌或是機型相比，kingrinder 在產品功能性&價格是否有優勢，得出的結果 kingrinder 的產品價格帶為中階品牌，但是其優良的性功能比與價格CP值絕對可往上對打高階品牌磨豆機。

加上 kingrinder 在經營賣場的圖片、影片、商品敘述、客人常見問答...等等細節上都佈置的非常完美，甚至專門做出了一張產品細節比較表，將入門&高階產品直接定位明確，讓網路的陌生客在第一時間就可以了解到品牌的優勢，所以在整個戰鬥營期間不強打價格戰，主要訴求為將廣告優化到極致以帶來源源不絕的新客源為主。

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策略思維

首先全面檢視搜尋廣告中的關鍵字流量，將搜尋量<5000的關鍵字設置為廣泛比對-提升賣場流量，搜尋量較高的關鍵字則設為精準比對-降低廣告花費，將目標放在搜尋商品關鍵字時都能達到前10名為前提，將平均排名較後段或是沒有曝光的關鍵字提高出價。

並且搭配蝦皮廣告的自動投放功能，定期檢視報表找出是否有漏上的關鍵字，以搜尋量為依據修改商品標題順序，監控排名調整關鍵字出價的價格，每次調整為20%-30%的幅度，以利找出廣告出價的甜蜜價格區間帶。

接下來新增競品關鍵字，在圖文&價格有優勢的情況下，新增競爭對手的品牌關鍵字增加流量，也讓消費者在搜尋商品時對kingrinder留下品牌印象。

全面優化搜尋廣告 - 點擊率&轉換率

點擊率是影響廣告品質分數的重要因素之一!因 kingrinder 是咖啡磨豆機專賣店，所以關鍵字的關聯性都相當的高，另外值得一提的是 kingrinder 對商品首圖相當的用心，除了有專業的商業攝影提升照片質感以外，另外將入門款商品給予定位-買錯最貴&耐用度完勝標語；另外將高階款商品給予定位-性價比之王&喜歡偏淺焙清爽明亮的口感，讓尋找磨豆機的消費者，在茫茫商品中可以在第一時間內知道自己是否適合這個商品，因此自然提高不少的廣告點擊率。

另外也可以觀察一個相當重要的指標-『轉換率』，透過每週觀察轉換率指標，暫停低轉換率的關鍵字、或是增加高轉換率的出價，如果擔心花費過高的話也可以設定每日預算來控制廣告金額!

如果點擊率都沒問題，但轉換率還是很低的話怎麼辦?這時候要回過頭檢視商品的競爭力!!例如商品價格是否有優勢?商品售出數量?鼓勵買家留下評價、以及增加折扣...等等，提高買家購買動力!

全面優化搜尋廣告 - 投入產出比

常常賣場有類似商品的時候會出現網內互打的情況，建議大家定時檢視報表將資源投資在ROAS表現良好的商品上，並且在『大促前三天至大促當天』&『週二至週三免運日』加碼提高廣告預算20%-30%，這時候往往會有不錯的效果!

賣場也要記得做出相對應的限時折扣活動，例如折扣劵、限時特賣、滿額贈品...等等優惠，創造出讓消費者非買不可的心動優惠，這樣可以更有效率的留下每一個到訪賣場的消費者。

以上的廣告波段操作方式，將大促業績轉換從每月銷量100台增加到150台，成長了50%的好成績也讓 kingrinder 更加有廣告操作的信心，也開始在大促前加碼使用了付費推廣的功能搶流量，並且與 Mina 老師討論起FB社群廣告的可能性。

蒐集過往的顧客名單設定類似廣告受眾群投放廣告，針對蝦皮雙11的購物節最大檔活動，kingrinder 提前在11/06就開始投放廣告，增加賣場曝光同時觀察消費者加入購物車的狀態，也波段釋放賣場8折-9折的折扣劵，讓雙11整體活動拉長以換取穩定的好成績。

除了運用短網址的功能追蹤廣告點擊率以外，這邊也提醒大家可以多多利用隱藏的折扣碼追蹤廣告轉換率喔!

蝦皮大學舉辦的蝦皮營隊系列活動是為了幫助蝦皮賣場業績的突破，kingrinder 的例子證明了，透過完整賣場建置、蝦皮搜尋廣告、社群廣告和有效的銷售策略相結合，並且透過不間斷的學習與觀察數據，光是在競爭激烈的雙11購物節與去年同期相比，整體營業額成長了78%，原本 kingrinder 認為營隊宣傳裡的數字只是個夢，沒想到透過自己不間斷的學習、以及冷靜的分析數據報表，也可以達到這樣的好成績!也證明了找出品牌策略不強打價格戰，只用三個商品就能做到業績成長50%。

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廣告優化

顧問服務

蝦皮營隊成功心法 | 精準廣告：帶來源源不絕流量&新客源

首先，「換位思考」的觀念先行。要先把自己當成是顧客，看到這個賣場的第一眼印象是什麼？通常逛到一個陌生的蝦皮賣場時，直覺會先看看商品的圖文、價格，也會再看這個賣家是否有獲得好評、是否有划算的優惠方案。人是視覺的動物，總會被好看的圖文先吸引、以及看看商品的描述是否符合自己的需求，最後確認這個商品是否可以為自己解決困擾問題、或是帶來美好的未來。

PSK深海美肌專家，主打的是敏弱肌安心保養，擁有醫美級有效安全保養成份，是連孕媽咪都能安心使用的保養品牌。經營一段時間後，儘管產品品質跟定位都相當優秀，但銷售卻無法達到預期表現。主要是商品圖文敘述方向錯誤和缺乏直播銷售策略，以及整體廣告投放成效的流量以及轉換率的表現皆不如預期。

突破業績困境：持續學習並且強烈的執行力

面對業績沒有起色的困境，PSK深海美肌專家沒有選擇放棄，積極的參加蝦皮大學各式活動與課程，在參加蝦皮大學業績領航戰鬥營活動時，透過官方一系列的電商培訓課程，學習如何有效投放廣告同時也持續開啟蝦皮直播與粉絲互動，戰隊老師 Mina 也積極協助PSK深海美肌專家在一對一諮詢中，全面優化賣場圖文、Banner，並且重新檢視以往廣告關鍵字的分配，以及觀察直播中與粉絲互動銷售金額過低的原因後，一項一項的指引PSK深海美肌專家做出全面的改革。

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換位思考

賣場全面優化：換位思考粉絲想看的是什麼

很多賣場在進入業績停滯期的時候，會先想到放大優惠、或是加強廣告，但我常常說廣告只是業績的加速器！實際上廣告帶入流量以後還是要回歸賣場本身的設置是否建置的完整。在蝦皮平台中，每個商品都像是參加選美比賽，擁有好看的圖文是吸引消費者的第一步，進入賣場以後是否完整呈現消費者想要得到的資訊更是下單的關鍵！

PSK的圖文其實建置的相當完整，在商品說明的地方主要強調產品的成份、功能、代言人圖片，但卻忽略了與消費者溝通：使用情境、解決問題和使用商品以後的美好未來。以PSK相當好用的明星商品：純物理全能潤色隔離霜為例，需要跟消費者溝通其實一年四季太陽都在，除了出外遊玩需要塗抹防曬，但事實上通勤路程與室內工作時也是防曬重點!除了發佈實測防曬能力以外，並且做出與其他競品的比較圖、以及消費者最在意塗抹以後的妝感呈現。

PSK的主要顧客年齡層在28-40之間，生活忙碌、注重質感、口碑為主，所以也建議放上主題性Banner，例如控油、美白、溫和潔淨、醫師推薦、甚至是教育消費者怎麼購買更划算…等等，讓消費者可以更快速找到自己需求商品。最後才是調整賣場優惠，例如折扣劵的設置門檻過高、或是優惠區間太大，經過討論以後更改合適的區間折扣優惠，也鼓勵PSK也可搶先預告直播企劃主題，讓消費者可以知道何時有產品實測、或是大促優惠，養成固定回訪賣場的習慣。

PSK也非常願意嘗試使用蝦皮廣告，之前更甚至在蝦皮關鍵字廣告下了一分苦工，並且在搜尋關鍵字中也加入其餘競品關鍵字期望可以提升流量，經過檢視過後發現部分競品關鍵字並沒有辦法帶來轉換，例如：不同定位的競品品牌、或是對比沒有價格優勢的競品，首先將這些無效的關鍵字去除，並且調整精準比對&廣泛比對的廣告比例。再來是很多賣場容易發生的廣告網內互打的現象，也經過挑論以後將預算挪用到表現較為良好的商品上，讓廣告效果放大。最後是分配廣告的時間與預算：加大每次大促、週三前的廣告預算分配，放大流量以後讓大促的時間業績可以表現得更亮眼。

實際操演：蝦皮直播營收突破關鍵

PSK因為是自有品牌，期望透過直播與粉絲互動，讓粉絲第一時間能了解產品特色，所以在直播時相當用心試用產品與講解產品特色，並且規劃了下單送試用品的活動，期望帶來業績轉換。但因為沒有設定好索取試用品的限制，所以比較容易發生消費者只購買低單價的旅行組索取試用包的狀況，導致轉單的金額過低。於是我們重新規劃直播內容，除了依照節慶活動規劃直播主題：例如萬聖節的卸妝比拚、聖誕節交換禮物、約會前急救保養…等主題，並且對應出相關商品讓消費者更快速能加入購物車。

再來是策略拉高消費者結帳金額，除了放大試用包索取優惠，購買一個直播商品送3個試用包、購買二個直播商品送10個試用包，再搭配蝦皮折扣劵的門檻、與搭送滿額贈品，制定了購買到第三個商品不但可以使用折扣劵並且還有滿額贈品的優惠，創造出直播間的連續優惠門檻，讓消費者覺得太划算了~不得不下單三樣商品！藉此拉高了整個直播轉單效果。

蝦皮大學舉辦的蝦皮營隊系列活動是為了幫助蝦皮賣場業績的突破，PSK的例子證明了，透過完整賣場建置、蝦皮廣告、蝦皮直播和有效的銷售策略相結合，並且透過不間斷的學習與直播互動，即便是自有品牌也能競爭的市場中，短短三個月內與去年同期相比，整體營業額成長率393%，也證明了，即使在競爭激烈的電商市場中，專業知識和持續的努力仍然能夠創造出差異化的競爭優勢。

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賣場優化

顧問諮詢

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