15年白手起家創業經驗，連續創業者，現為顧問公司總監。
接觸工廠與創投投資、國內電商與亞馬遜歐美、日本市場。
善於邏輯分析、體驗架構、廣告投放、品牌定位、定價策略。
多次參與大型工廠開發案，實體店、官網、社群、海外銷售、跨海專案經驗。
服務過年營收30萬至1.5億企業，幫助超過90%客戶成功提升獲利能力30%以上。

馬克

2026 年蝦皮大學認證講師

蝦皮廣告改版後，全站推廣能拿到的流量比過去更大，系統也更積極地「幫你花錢」。

這件事對很多賣家來說，其實是雙面刃。

流量變多了，但成本也更容易失控；曝光看起來很漂亮，獲利卻越來越少。

近期在社群中，關於蝦皮廣告的討論幾乎都圍繞在同一個問題上：
「廣告好像不能不投，但一投就怕賠錢。」

本篇文章，會從實務操作出發，不教你「怎麼按開始」，而是帶你重新整理投放前該想清楚的順序，讓廣告回到「為獲利服務」，而不是為流量焦慮。

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社群熱議

一、廣告不是單點操作，而是整體設計

很多賣家在談廣告時，第一個問題是：

🤔「我這個商品適不適合開全站推廣？」
🤔「出價要不要拉高？」
🤔「預算是不是要跟著系統建議走？」

但這些問題，其實都太後面了。

在我的操作邏輯裡，廣告策略的思考順序應該是：

✅ 先確認獲利指標 → 再理解系統規則 → 接著判讀平台競價邏輯 → 最後才是投放設定。

也就是說，廣告不是一個「怎麼開啟」的問題，而是一個「整體如何被設計」的結果。

你必須先知道：

🟠 這個商品在「扣掉廣告費後」，最低可以接受的 ROI 是多少？
🟠 是要穩定出單，還是放大本來就會賣的款？
🟠 如果今天曝光增加 30%，轉換率卻沒跟上，這筆支出你能不能承受？

當你沒有這些前提，只是單純依賴系統建議、照著任務走，本質上就是把「獲利判斷權」交給平台。

廣告真正該做的，是把平台規則、系統資源與你的營運目標連動起來，而不是只盯著某一個功能或工具。

🟠 損益兩平產出比 = 1 / 平台成交後毛利率

➡️ 假設：成交後毛利率 = 30%
➡️ 損益兩平產出比 = 1 / 0.3 = 3.33

👉 意思指該品廣告直接投入產出比低於 3.33，該品就是賠錢。

策略切入

二、策略有沒有帶來「穩定的效果」

判斷一個廣告策略好不好，不是看某一天爆單，而是看三件事：

1️⃣ 成效穩定度是否提升

你是否能預期：
🌟 這個預算區間，大概會產生什麼樣的結果？

🌟 能不能預期長時間投放產出比可以趨近於預期？

➡️ 例如：月目標是產出比平均值為 8

👉 那每一個廣告商品產出比有的高有的低，要讓平均為 8

✅ 就要針對每個品的花費比例做調整
✅ 把好的放大，差的縮小，才能讓整體往目標邁進

全站推廣的流量變大後，很多賣家會發現：
曝光上升了，但客單價轉換率反而下降。

這往往代表商品本身的定位、價格帶或頁面品質，撐不起這種流量結構。

✅ 好的投放策略，會讓「原本就能賣的商品」變得更穩定，而不是把問題放大。
✅ 好的商品越投應該要越便宜，而不是越投越貴。

ROI 不是拿來「事後安慰自己」的數字，而是投放前就該設定的安全線。

當你清楚知道哪個數字不能破，你的調整才會有依據，而不是情緒化加減預算。

要讓每一個廣告品的直接投入產出比大於損益兩平產出比

才能確保廣告品不是在做賠錢的犧牲打

➡️ 例如：你要確保投 1 萬，能不能穩定換到 6 萬，還是多少？

👉 那就要依此條件下去做投放與優化

成果展現

以下是近期最常看到的三個誤區：

❌ 誤區一：只看流量，不看指標

曝光變多，不代表有效流量變多。
花費增加過快，代表流量過大。

➡️ 如果轉換率持續下滑，先停下來檢查曝光量是否過大，商品頁面是否尚欠優化，而不是急著加預算。
➡️ 通常開系統自動最佳化、或是目標產出比設定過低，都會導致流量過大。

🌟 你可以從點擊率、轉換率兩個指標，來判斷曝光是否過大；
🌟 也可以從點擊數與轉換率，觀察轉換率是否合理。

❌ 誤區二：只操作，卻沒有後續數據判讀能力

蝦皮廣告開啟後，能不能看懂數據、調整方向，才是關鍵。

➡️ 例如：投入產出比、直接投入產出比 是判斷引流與獲利的兩個關鍵指標
👉 點擊率：是判斷標題與首圖是否符合使用者搜尋關鍵字的指標
👉 轉換率：是判斷客人是否喜歡這個商品的指標

❌ 誤區三：預算拉高，卻沒有設定停損邏輯

沒有先算過「產出比多少合理」，開了系統自動最佳化，當曝光擴大，花費必然增加。

每日預算都被用完，通常都是曝光量過大，要先思考產出比是否設定太低。

在合理的成果之下，慢慢提高預算，會是比較省錢的作法。

👉 判斷原則：先確認「產出比多少不賠錢」，再透過設定產出比，觀察流量變化，依此來調整預算。

實操技巧

😵‍💫 廣告費越來越貴，成效卻越來越沒把握

😵‍💫 每日最低預算不斷拉高，成效越來越難測

😵‍💫 系統越來越不透明，錢怎麼花根本看不懂

😵‍💫 流量明顯下滑，卻又怕不投廣告會被限流

👉 將上述問題做個結論：賣家缺的通常不是操作技巧，而是一套能做判斷的廣告思維。

如果你需要把廣告變成「可預期的工具」那就要培養出：

✅ ROI 與獲利的換算能力
✅ 對蝦皮系統規則與競價邏輯的理解
✅ 從數據中做出「下一步決策」的方法

累積這些思維操作廣告，就會讓你的每一筆預算，花在刀口上喔！

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結語領獎勵

(已結束)蝦皮廣告改版後，該怎麼投 CP 值最高？

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規則越嚴，機會越明：從出貨到導流，賣家該如何翻轉思維?

近一年來，蝦皮的變化比以往更劇烈：演算法調整、手續費提高、出貨時間變短。

這些變化的背後，透露著一個關鍵訊息—平台正在從「流量時代」，走向「效率時代」。

過去你可能只要上架、投廣告、跟活動，就能有穩定的訂單。但現在，平台要的不只是賣家，而是長期經營者。能否長久存在，不在於誰懂投放廣告，而在於誰能整合、誰能持續優化、跟上平台的腳步。

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前言

一、蝦皮的策略轉向：從「開店普及」到「專業經營」

蝦皮在早期階段的目標，是讓開店變簡單，減少開店步驟與規範，讓人人都能當賣家，大量的賣家數，增加了品類豐富度。

現在，平台已經進入成熟期，從「要更多人賣」變成「要更好的人賣」，從消費者取向來看，目的是讓顧客買多一點、複購率高一點、快一點回來買；在這個階段，你會發現幾個明顯現象：

🔼演算法偏好的店家：出貨快、退貨低、評價高、轉換率高。

🔼流量不再平均分配：曝光集中在能穩定銷售的商品上。

🔼平台推全站推廣：整合關鍵字廣告、關聯廣告、蝦幣和遊戲版位，自動配對並投放給相關的買家，讓曝光更廣。

🔼留住使用者 : 頻繁推廣短影音、直播，讓使用者黏著度更高。

🔼推廣聯盟行銷 : 讓更多人願意把蝦皮推廣出去，吸引更多人進站購物。

這樣的方向，代表蝦皮想培養出一批能「自我營運」的品牌型賣家。

換句話說，平台要的不是更多人開店，而是更多「撐得久」的店。

【蝦皮開始強調「店舖品質」而非「店舖數量」。】

針對轉型專業經營我有三個建議:

早期賣家靠「先做」可以活下來，現在的關鍵在於「深度」與「市場定位」。

平台演算法更傾向於推動「品類專精、評價穩定、內容完整」的店家，這是一種由「有就好」轉為「品牌導向」的策略轉型。

從蝦皮推出商城日以來，蝦皮主打活動的店家越來越有「品牌感」，他們的商品圖、首頁版面，甚至包裝體驗都明顯與普通賣家拉開差距；平台在曝光時，會以「整體品質」評估，銷量變成不是唯一考慮。

我觀察大量廣告數據後，也發現「轉換率高」的賣場佔據相當大的投放優勢，這些店通常就是整體品質在水準之上的賣場。

中小型賣家若要跟上這波轉向，就得學會「集中火力」：把時間、人力、預算集中在「能創造差異」的地方。

例如：主打品，更聚焦在優化內容，而不是價格上；強化圖片品質、整體形象一致性；客服、售後、包裝這類接觸點「標準化」，讓消費者能穩定信任。

策略轉向

二、物流管理：出貨速度，成為新的門票

觀察 2025 年各平台策略，「出貨速度」幾乎是新一輪的戰場。

要讓買家快速反覆購物，那就得讓他更快收到，當買家習慣更快收到商品，平台就會要求賣家在1天內完成出貨，以確保買家體驗。這個看似簡單的規則，卻是許多賣家的痛點，尤其當週末又遇節日訂單暴增，週一必須一口氣出完時，常常人手不足；這規則下，具備彈性人力規劃能力，會成為競爭優勢。

1、彈性兼職：找能週一、週末、或短時段能支援的兼職人員，補上節日後的檔期。

2、多工訓練：讓出貨夥伴同時具備包裝、客服、倉儲整理能力，能彈性支援不同事務。

3、預先備貨：針對熱銷品預先包裝好、整理好，節省處理時間。

4、較常備貨 : 若人力無法負荷，部分商品開較常備貨，減緩人力壓力。

5、善用ERP : 若系統能帶來效率就使用系統，減少人力負荷。

要做到穩定一日出貨，不一定要靠人多，而是流程夠穩，先讓每個人都會，管理者再依據個人能力來調配位置，透過平時反覆熟悉流程，提升準確度、加快速度，偶而做些壓力測試，真正節日到的時候，才會夠穩定、速度夠快。

物流管理

三、行銷策略：導流前，先把「體驗設計」做好

過去幾年，折扣戰過於頻繁，消費者對折扣越來越麻木，平台正在轉向更精準的「導流機制」，讓買家更快進到「想買」的頁面；這意味著不是要砸更多錢做廣告，而是要在與顧客的接觸點上，做好體驗設計。

1、讓人看到→讓人想逛→讓人想買

假設你在做活動，那在一開始就讓人看到是什麼活動會更吸引人。

把活動show在商品首圖，會是最直接的做法；點進首圖後，接著馬上介紹你的活動；引導顧客到你想讓他去的地方；所以圖片、詳情頁、分類、首頁..能被買家看到的地方，都要先設定好這些內容，才有引導客人的作用。

同時，體驗設計要搭配質感好的圖片、素材要夠優質、文字排版要經過設計，讓人看得不廢力，才能讓人逛得舒服。

顧客若能一眼看到「活動」，來客數會增加；

顧客若能清楚知道「要去哪」，停留時間會增加；

顧客若能感受到好的「質感氛圍」，購買機率會增加。

在每一次大促、主題活動前，先做好以下三件事：

①開門見山:首圖直接說活動：「滿額折扣」「滿購贈」「優惠期間」全都清楚寫出。

②設定「活動專區分類」：「雙11檔期」、「兩件88折」、「文具開學季」，讓顧客知道去哪逛。

③設定好折扣工具 : 促銷組合、折扣券、滿額贈，一定要先設定好。

活動期間內容一致性：首頁橫幅、商品首圖、詳情文案、分類，要有符合活動的內容，提升完整度；整個活動期間有主題感、有方向感、有節奏感，消費者才會覺得這是一個「活動體驗」，而非隨機折扣。

比起去年的廣告方式，全站推廣曝光量比以往大非常多，在一些體驗設計做得不錯，轉換率高的賣場，透過現在的全站推廣能帶來比以往更多的流量，若懂得調整預算、設定產出比，營收還能創下新高。

無論在哪個平台，廣告都會是一個好的行銷工具，學習廣告操作前，先理解系統規則，確認自己的目標，千萬不要急躁。

行銷策略

手續費上升、規則變動、成本提高，真正的挑戰在心態：

🔼手續費上升 → 鼓勵高效賣家留下

🔼規則更嚴謹 → 提升買家體驗

🔼活動門檻提高 → 篩出能長遠經營的品牌

對經營者來說，這不是壞事，規則越明確，越能凸顯誰的體質夠健康。

📌面對這些變化，我有四個建議:

1、多通路經營：蝦皮仍是主力，但同時增加官網、自營通路，分散風險。

2、品牌差異化：要讓顧客知道「你是誰」，要有你的品牌故事，加深印象。

3、管理能力：提升旗下夥伴能力、優化流程，讓效率成為護城河。

4、選擇不做什麼 : 不做不擅長的事，專注在核心營運能力；適當的使用外包資源，節省你的人力成本。

這些能力，會讓你在手續費上升、規則變嚴的市場裡，仍能維持健康獲利。

未來應對

把東西賣出是短期能力，「經營」才是長期競爭力，蝦皮的變化，是強迫賣家進化；過去流量紅利不再，該去修煉更穩定的底層能力。你要開始問自己：

⚫顧客接觸我的賣場後是什麼感覺？

⚫我有什麼特色是買家說得出來的嗎?

⚫我的團隊是否能承受節日後的出貨壓力？

開始認真面對自己的問題時，你就不再只是「平台賣家」，而是「經營者」。

📌結語：趨勢不會等人，但會留下準備好的人。

蝦皮的每一次規則調整，看似麻煩，但其實都在推著整個市場前進，有些人看到的是「平台越來越難做」，而有些人看到的是「市場正在細分不同的經營者」；最終能留下來的，不是那些追紅利最快的、廣告砸最多錢的，而是那些能在變化中持續優化自己的人。

趨勢不會放慢腳步，但它永遠會獎勵那些「有準備」的賣家。

2025 年後的蝦皮，正在往「專業經營者」的時代邁進。

這不再是誰上架快、誰賣得多的戰爭，

而是「誰懂客人、誰懂體驗、誰懂流程」的時代。

蝦皮不只是平台，而是市場縮影。

它在教我們一個新的規則：當你不再只是賣東西，而是設計體驗，你才會成為市場留下的人。

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永續經營

(已結束)【2025最新】蝦皮購物趨勢應變攻略

蝦皮上定價太高客人不買單？定價太低抽成後又沒有利潤？

怎麼定出 "可以賣出，又可以賺錢"的價格，是所有賣家都要面臨的問題！

我們知道營收扣除成本後，剩下的才是利潤。

考慮長期收益時，將平台成交價格扣除商品成本、手續費、相關抽成後，必須要有合理的利潤，才能夠支付固定成本（房租、人事、營運費用）。

以現在來說，在蝦皮還會做廣告或是行銷活動、直播等，都必須算在營運的成本上，所以整個定價過程中，有些事是必須需要先知道的。

第一件事情：你需要知道成交後可以賺多少錢？

進貨成本60元，賣100元，毛利率有40%

訂單連動費用13.5%（抽成5.5%+金流2%+物流6%）

訂單連動費用是2.7萬（20萬*0.135=2.7萬）

最終再支付人事、場租(這樣幾乎沒賺)

再扣除場地、人事管銷等費用，剩餘的才是盈餘(接近打平)

若成本抓大數來看，唯一較能掌握的是場租、人事、廣告費，一般來說電商比較健康的成本結構(營業額佔比)是：

要獲利的前提就是毛利率要高於50%，高於50%之外還要能精準控制場租、人事等成本。

所以一方面利潤要高，另一方面成本要精簡，才有比較高的獲利機會。

一般賣場還不大的情況下固定成本的比例會偏高，所以價格扣除訂單相關成本後利潤最好能有30%以上，以支付場租人事等固定成本。

成交利潤

第二件事情：你需要知道需求曲線

需求曲線是說：同一個商品價格越高銷量越低，價格越低銷量越高。

也就是說價格賣便宜、賣貴、賣中間，三者會有不同的銷量。

把上述轉換成另個說法就是：同一個商品客人會購買的價格是一個區間。

因為是區間，所以要定價時，就該把利潤與銷量一併考慮。

這時候可以思考：究竟利潤是前提、還是銷量是前提呢？

需求曲線

第三件事情：賣貴有人買的原因

購物時消費者心中的難題有兩個：

第一個是比較難的，但是第二個就簡單很多。

我們首先要讓消費者克服第一個難題，為了達到這個目的，就要把商品的價值，也就是「買這個商品的意義」明確傳達給顧客，只要能讓顧客意識到這點，關於價格的難度，就會降低很多。

關鍵點就是：在價格之前，先傳遞價值

換在蝦皮上，多數消費者透過搜索欄位搜尋商品關鍵字，按下確認鍵後接著出現在眼前的是經過系統排序的眾多商品，消費者可能直接瀏覽，或是按其他排序再瀏覽，然後點選他想看的那一個。

既然每一個商品的曝光只出現在視窗中的一小格，消費者視角是大範圍瀏覽，這時候突出的商品圖就能產生作用了。

💡比較有質感的圖就會把沒質感的圖比下去

💡有銷量的品就會把沒銷量的品比下去

💡評價五星的就會把評價2星的比下去

當然，部分消費者也可能點擊價格較低的，

總的來說，首圖可能是賣家第一次呈現價值給消費者的關鍵時刻！

如果能在首圖就讓客人能感受到賣家用心，產生想買的感受，就達成第一階段目的了

而第二個難題：買得起？還是買不起？則是在需求曲線這階段就可以知道的，只要定價不要高過客人會買的最高價就可以了。

商品定價

第四件事情：引流策略搭配關聯性產品線

引流品：一般賣場需要一些自帶流量的商品吸引客人上門，然後希望客人買更多其他商品。

前一句說的就是帶路雞，後面一句要客人買更多就需要利用關聯性產品線，通常這類引流品搜尋量很大，競爭也較激烈。

如果想在引流品上賺到錢，或是發揮最大作用，這裡會受到行為經濟學的"錨定效應"所影響，所以選擇價格較高的商品做引流比較能成功。

低價流量大，吸引到的客人想買便宜，不容易拉高客單價；

以CP值高的中高價品引流，吸引到的客人被高價格錨定，

再透過加價購、促銷組合來吸引客人買更多，較容易提高客單價。

而關聯性產品線是用來提高客人購買的意願。就像要買菜時，可能會買水果、買肉，他們算是同一個使用情境：做菜吃飯。

所以，引流搭配關聯性產品線，常常是影響廣告成果的關鍵原因。

引流策略

一間賣場有多種品項的情況下，將多種商品分別制定一個市場可以接受的高價(需求曲線的高價)，透過不同的節日活動，利用行銷工具將部分商品搭配活動做折扣(需求曲線內的中低價)。

策略要以"提高客單價"的方案去發想(讓客人買更多的情境)，把客人可能同時購買的商品(關聯性產品線)一起套入活動中。

在這活動組合中挑選合適的商品下廣告(引流)，以吸引顧客進來賣場，並願意購買其他商品，時常調整活動內容，且不針對某一個品做長期降價(保持彈性定價)。

這些都做到位，基本上就會有訂單了，同時也保有合理的利潤。

利潤哪裡來

最後一件事：觀察數據，調整方向

務必關注營收前20%的商品，它們的毛利率是否高於50%？

若是沒有利潤，那麼想辦法拉高客單價、想辦法調漲，把行銷活動的重心放在利潤較好的商品上。

遇到本身就已經沒利潤的品項盡量能不做就不做，會是比較理性的做法唷！

近期蝦皮推出了蝦皮超便宜標籤，系統針對某些商品提出建議價格，若賣家同意則有機會取得此品的蝦皮超便宜標籤。

若一開始商品定價過低，被系統挑上後再降價就會沒利潤了，遇到這種狀況建議就是放棄。

一個商品本身沒利潤，有再多的流量都無法賺錢，要避免這種情況平時就養成品牌思維，彈性定價，學習怎麼賣貴。

當你的利潤商品被系統挑上時，就是你要把握的時機囉！

【以上內容由蝦皮大學認證講師_馬克老師撰寫】

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觀察數據

蝦大電子報｜精準定價與商品策略，引流與盈利雙向達標！

我的折扣券可提高到訪客人的購買率，通常顧客想購買商品時，會做的動作是搜尋然後比價。為了湊滿免運，找的賣場是需要有多一點商品可以選擇，這時候設折扣券可以大幅提高顧客選擇你的機會。

消費心理學告訴我們，顧客喜歡自己『選擇』、也喜歡『有賺到』的感覺，折扣級距也可以用來提高賣場平均客單價。

例如：賣場平均客單價是250，這時候設定滿299折30，有機會把客單價拉高至299，級距設定依據不同賣場類別、商品品類會有不同的操作模式。

2、可以設定全館折扣或是部分商品折扣

全館折扣️用來提高客人購買率，部分商品折扣可以用來操作特殊活動。

例如：節日期間限定優惠、新品上市優惠。

馬克

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