大部份剛起步的賣家常會以競爭對手作為模板來經營賣場，包括長時間觀察對手的經營模式，剖析對手做了什麼活動、在哪裡上架商品、推出什麼新品、產品訂價多少錢等等。

在我創業初期也曾經跟競爭對手打對臺，甚至帶頭降價牽制對手。直到遇到經銷商拖貨款、廠商倒貨等突發狀況導致高額費用產生，搞得自己人仰馬翻、內部管理亂得一蹋糊塗，才發現當時就算年營收千萬，卻已對喜歡的事提不起勁，因此沉寂了將近兩年。2016年，當我將關注焦點從競爭對手轉移到顧客之後，公司營運開始有了轉機，我逐漸意識到：

• 對顧客貼心細微的小舉動，會直接影響顧客感受
• 氛圍的傳染力，會影響內部團隊士氣以及顧客觀感
• 提倡學習的工作環境，會鼓勵同事們互相切磋提升服務品質的技巧

而這樣的心態轉變，促使顧客願意付出更高的價格來購買我們的產品與服務，也讓我更加確信「聚焦顧客」才能真正讓公司成長茁壯，並讓團隊找到價值、使命，以及一同奮鬥的目標。將「聚焦顧客」的理念使用於蝦皮購物平台上，除了更有效率的曝光自有品牌之外，在一般生活用品類的銷售才能與競爭者做出顯著的差異化，幫助公司取得相當高的獲利。

採取顧客導向之品牌賣場通常擁有較高的獲利能力，就算是日常用品的賣場，也能維持上架前毛利率不低於30%的底線。

多數蝦皮賣家並沒有特別擬定經營策略，而是跟隨市場熱銷品的需求進貨與販售。這個手法雖然能夠獲得訂單，但也存在著相當程度的風險。若不小心怠惰，沒有跟著季節選品或沒控制好進貨量，導致銷量下滑、囤貨等情況就可能讓賣場無法正常獲利。

一個商品的生命週期：

導入期>成長期>成熟期>衰退期

通常你注意到市場某個熱銷品時，此商品高機率已經進入成熟期階段，這時將有更多賣場加入販售的行列，而商品價格會快速被壓低，因而進入衰退期。

看競爭對手賣什麼的選品方式，很容易捲入低價競爭漩渦以及幾個盲區：

1. 販賣商品到貨時已經進入衰退期 > 賠錢出清或庫存滯銷
2. 進場時間不夠早 > 利潤早已不夠
3. 短期波段操作 > 長遠獲利能力不足

了解更多看這邊：顧問知識+｜蝦皮賣場優化，降低庫存風險，穩定的貨源供應

雖說關注競爭者的經營方式，在長時間下來會失去許多優質客戶，但這並不是代表經營者不需要關注對手，而是在觀察對手策略以及整個市場後，審視自己的賣場有什麼優勢並加以突顯，最終再回歸顧客。當你的競爭優勢吸引到消費者，顧客就願意花費高價買單！

電商市場上最厲害的高手，一定會做市場調查來了解消費者需求。若掌握清晰的受眾輪廓，就能針對客群提供服務並滿足其需求，同時顧客也願意高價買單。此種經營策略能達到較高的獲利能力，更能成為各大電商平台上的佼佼者。

現在市面上大部分的產品，都已經很難做出非常明顯地差異化，若不是具有商品開發能力、能建立專利、不可取代的產品價值，很難在市場中脫穎而出。

如何做出差異化?

就是聚焦在花錢買東西的人身上，也就是「顧客」，而非競爭者。

差異化的關鍵在於我們能提供什麼價值給顧客？

削價競爭這種方式，已經不適用現今的市場，薄利多銷的嬰兒潮時代已經過去，我們必要改變思維才能突破重圍。

上一代的經濟體系以生產導向為主，因人口增長快速，顧客對基礎需求較高；這一代則以服務導向為主，由於人口增長趨緩，顧客轉而追求高品質等情感訴求。現今若能突顯越多品牌價值面，出線的機會就越高，因此當對手在為低價競爭煩惱時，真正的高手早已將思緒放在如何創造顧客價值。

聚焦顧客後，你會發現人類需求痛點有層次之別，因此建議能針對「競爭對手還未滿足之顧客需求」來做突破。

依據顧客痛點金字塔，最底層是功能需求，愈往上層走，顧客願意花更多錢，因而能創造愈多價值，也就能抬高單價。

如何在蝦皮賣場上突顯價值?

這邊分享顧問客戶的案例

1、一致的賣場形象：創造美觀且具有吸引力的質感

賣場形象包含整體視覺呈現、產品關聯性、溝通語氣、評價回覆、圖片美編..等等，整體風格盡量保持統一，避免製造太凌亂、無序的感覺。相似的產品屬性能展現較專業的形象；適時修飾客服的口吻能讓顧客在對話過程中是舒服的；最後，認真看待與回覆評價，能大大的增加顧客好感度。

2、順暢的顧客購物流程：創造優質的顧客體驗

建置完善的購物環境，包括商品標題、分類、圖文、文案、客服、評價..等等，讓進到賣場的顧客都能夠簡單地找到自己需要的資訊或是商品，從搜尋商品、下單到最後的售後扶助都能夠暢行無阻。

關於賣場建置，可以參考這篇文章>>

顧問知識+｜五大賣場優化技巧：讓你的商品從貨架中跳脫出來

3、明確且精細的定位：創造專業形象以及提供方便的購物體驗

以收納用品賣場為例，若能將商品分門別類如廚房收納用品、浴室收納用品等，不僅能突顯價值感，更能較好運用情境行銷，讓顧客感受、想像、模擬使用後的美好畫面。

對於剛起步的賣家，如果沒有很明確的定位方式，以商品使用情境來思考是一個很不錯的發想切角。

4、超越期待的服務：創造驚喜與樂觀正面的感受

利用客服、小卡片傳遞貼心、祝福、關懷等等，這些小舉動在電商中是會讓人印象特別深刻。讓顧客感到貼心的服務、擁有舒適的購物流程，絕對能讓顧客對賣場留下好印象。