全通路掌握「所有客人」——按摩椅大牌 tokuyo 運用蝦皮購物開拓逾 9 成新粉，檔檔活動業績5倍
Shopee for Businesstokuyo 督洋生技股份有限公司在 2018 年就進駐蝦皮商城開設品牌旗艦店，儘管是單價較高的生活家電品牌，但 tokuyo 賣場粉絲數已逼近 6 萬，於去年雙十一前夕品牌日創下 200 萬業績。
成立滿 20 年的 tokuyo 督洋生技股份有限公司，起步時是日本三洋電機旗下按摩椅的批發代理商。因為創辦人對健康家電產業前景的看好，逐步推動公司從代理商轉型品牌，在日本三洋電機被日本松下併購後，乾脆順水推舟，全心走上品牌發展之路。
短短十年後， tokuyo 海外業績佔比來到 25%，不僅外銷歐美、亞洲等 30 多國，在按摩椅屬於醫療器材、進入門檻較高的日本市場，tokuyo 更是當地少數能成功落地的海外品牌。
除了品牌之路走得早，tokuyo 的數位佈局也跑得快。他們規劃組織轉型，將企劃、電商兩大部門整合成「數位暨行銷企劃課」，並重新制訂 OMO 時代的銷售制度，今天 tokuyo 的電商通路業績佔比已高達23%，對單價動輒破萬元的按摩椅來說，實屬難得。
同時，tokuyo也早在 2018 年就進駐蝦皮商城開設品牌旗艦店，儘管是單價較高的生活家電品牌，但 tokuyo 賣場粉絲數已逼近 6 萬，更結合「蝦皮 x Meta 廣告」獨家開放的平台第一手數據掌握社群上的潛力 OMO 客群，於今年雙十一前夕品牌日創下 200 萬業績。
貫徹全通路布局！透過OMO掌握第一手消費資料鞏固「所有客人」
（圖片來源：蝦皮購物）
「電商講究『種田』。要先把土壤耕耘好、肥料灑好；待未來開花結果時，業績就能爆發。」tokuyo劉旭騰副總經理口中的「種田」，正是 tokuyo 實行 OMO 全通路銷售的核心概念。
從前的零售市場涇渭分明，認為線下挑選、線下購買屬於實體客人，線上挑選、線上購買則是電商客群；但劉副總觀察發現，現在更多人同時橫跨實體與虛擬，愈來愈多顧客喜歡在網路挑選、親臨門市體驗後購買；或先在門市體驗，回家仔細思考後，再透過網路下單。
當虛擬與實體融合，tokuyo 如何透過 OMO 掌握「所有客人」？他們先從內部組織轉型做起，將企劃、電商兩大部門整合成「數位暨行銷企劃課」，並重新制訂 OMO 時代的銷售制度。
舉例來說，拉攬新客時，tokuyo 門市銷售員會鼓勵顧客加入線上會員，並發送折扣券來引導客人選擇網路通路下單，進而透過數位通路一手掌握顧客資料、喜好等數據。鞏固舊客時，則藉由今年起推行的「售後去你家」服務邀請舊客線上綁定資料，讓低汰換率的按摩椅等商品，藉由售後服務與 OMO 串連，把從前尚未數位化的客戶資料重新拉回來。
（圖片來源：tokuyo）
近年，tokuyo 還推出「租賃試用計畫」的按摩椅租借服務，將體驗場域直接搬到顧客家中。同時，看準「客廳變小」與「寵物飼養」的家庭生活變化趨勢，推出較輕巧、耐磨貓抓皮革的按摩椅等機種。前幾年疫情間，更觀察到海外國家跑步機大量缺貨，並趁早大量備貨跑步機商品。
種種銷售模式與商品定位的改變，都是 tokuyo 打基礎、培養粉絲的「種田」策略，不僅成功吸引蝦皮購物上剛成家立業不久、偏好網購的 35 歲至 45 歲青壯年族群，於疫情期間整體業績逆勢成長，更帶動數位通路業績佔比從原本的 18% 拉高到23%。
蝦皮商城三大保障「耕耘」高單價商品客群，tokuyo品牌旗艦店新客佔比高達95%
（圖片來源：tokuyo）
蝦皮商城的 tokuyo 品牌旗艦店，也是其 「種田」的主力平台。劉副總坦言，蝦皮剛進入台灣時，他一度認為只是類似個人賣家盛行的C2C 電商平台；後來蝦皮商城推出「正品保障、15 天鑑賞期、蝦皮安心退」等三大保障，才發現對屬於體驗型、高單價、汰換率低的生活家電商品來說，蝦皮商城能協助吸引高達95% 新客。
因此，tokuyo 於 2018 年進駐蝦皮商城，先初步透過蝦皮直播販售低價位的福利品與展示機；熟悉平台操作後，保證高達 90% 的聊聊即時回覆率，不僅大幅提升聊聊轉單率達 60%，也開始銷售高單價的主力商品按摩椅，如今按摩椅已佔據業績70%，而美眼機等小型商品更以量取勝、在銷售數量上衝到第一。
不過，近年電商通路興起廝殺激烈的「價格戰」，對經營全通路的品牌來說，該如何避免不同通路間彼此價格打架？
劉副總認為，在全通路策略裡，選擇「不做什麼」反而比「做什麼」更重要。例如：實體通路的主打商品，絕不能在電商通路賣出破盤價；而電商可以鎖定幾款主力商品推出優惠價，讓各大通路依據所專攻的客群發揮個別優勢。
（圖片來源：tokuyo）
「偶爾可以割菜，但不能每天割。」畢竟，破盤價就如同品牌自我割菜；一旦割多了，將失去消費者對商品的價格信任，品牌耕耘已久的田地也將付諸流水。
蝦皮 x Meta廣告、蝦皮直播雙管齊下！大促前「灑肥」，檔檔業績5倍跳
作為淡旺季明顯的生活家電品牌，tokuyo 也善用「蝦皮直播」、「蝦皮 x Meta廣告」等平台數位行銷工具蝦皮購物擁有高知名度及龐大流量的月月盛典策略相互搭配，除了拉長旺季的業績週期，也能在電商大促前夕的淡季期間事先「預熱」。
舉例來說，tokuyo旗下商品於父親節等旺季期間買氣特別旺盛，tokuyo 便在 8 月初推出超級品牌日，若有買家無意間錯過該檔期，也能等到「8.8免運父親節」的全站活動再購買，讓8月初擁有長達一整週的「勸敗期」。此外，電商大促前，tokuyo也會固定開直播，不僅單檔曾創下最高 3,000 人次觀看，優異的成效也讓tokuyo在導購直播外也開始安排娛樂性內容，與粉絲搏感情、培養鐵粉。
蝦皮直播、蝦皮 x Meta廣告預熱活動檔期，提升大促活動日業績 5 倍、客單價 2 倍。（圖片來源：蝦皮購物）
除了蝦皮直播，tokuyo也固定於「月月盛典」前 5 至 10 天加強投放蝦皮 X Meta 廣告。這不僅能利用蝦皮購物的去識別化第一手消費數據，在社群上觸及「曾買過商品」、「曾瀏覽或將商品加入購物車」以及「曾買過類似商品」的高潛力受眾，也能事先曝光新品、鋪陳即將到來的優惠商品，在消費者心中埋下伏筆，最終提升大促活動日業績 5 倍、客單價 2 倍，更於今年「11.11最強購物節」前夕的品牌日創下 200 萬業績。
（圖片來源：蝦皮購物）
快速應變、積極耕耘！tokuyo的「逆勢成長」品牌之路
從代理商轉型品牌商、從台灣起家跨足國際市場，tokuyo 不僅品牌之路起步早，數位佈局也跑得快。邁入後疫情時代，當顧客消費價值轉而以「家」為重心，tokuyo 業績也逆勢成長。
透過蝦皮商城來落實電商的「種田」理念，並善用蝦皮數位行銷工具，成功拓展新粉、拉動業績開花結果。
（圖片來源：蝦皮購物）
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