滿足宅食需求　成就千萬賣場

2021年台灣疫情爆發，嚴峻的防疫氛圍卻意外成了生鮮電商發展的加速器，為了避免傳統市場、大賣場中人擠人的接觸風險，線上通路成為許多消費者添購家常料理食材的唯一選擇，鮮綠生活36life行銷總監陳琮佑表示：「在年後3-4月的淡季期間，網路通路出現有貨就買、有貨就搶的混亂搶購現象，許多商品的庫存量都供應不及，臨時向源頭調動貨源、追加貿易櫃進口才得以填補這波爆發性的需求量」。

鮮綠生活36life行銷總監陳琮佑

掌握後疫情商機，鮮綠生活培養起更加壯大的客群與會員量，在消費者對於網購生鮮越來越習慣的優勢下趁勝追擊，2022年的年節活動期間與五星主廚聯名合作，推出風味獨特、具差異化的「金虎年開運年菜組合」，運用節令與星級主廚的話題操作，業績與去年同期相比創下50%成長。

2021年鮮綠生活與五星主廚「手路師」合作推出「金虎年開運年菜組合」

在蝦皮商城上鮮綠生活成功形塑「生猛海鮮第一首選」的形象，深入解析蝦皮商城客群的輪廓與偏好，鮮綠生活運用料理簡易、低脂高蛋白訴求打造長期熱銷的平台爆品：日本頂級A5和牛、低卡舒肥雞胸肉以及低脂魚片系列商品，在2021年寫下破千萬的賣場銷售額，年營業額成長率達72%、訂單數增幅突破80%。

蝦皮商城上的熱銷常勝軍：日本頂級A5和牛（上）、低卡舒肥雞胸肉（下）

關鍵選品策略　精準分析收買消費者的心

自水產貿易商起家，傳統B2B的商業模式僅需直接銷售給大、中盤商，再由下游業者轉售。後期成立「鮮綠生活」網路平台才慢慢走入零售市場，陳總監分享在數位轉型過程深深體悟到零售模式與商業貿易的巨大差異，採購單位從一批、一箱變成單件散裝，零雜繁瑣的出貨包裝工序成了第一道難題，小至外包材的品牌標誌都有可能影響消費者的購物與感官體驗，加上倉儲條件提升以及費用門檻高、可控性低的短鍊物流挑戰，鮮綠生活一步一步克服瓶頸、調整採購策略，在電商領域建立起消費者認明的專業水產品牌形象。

鮮綠生活設計公版包材強化與消費者之間的品牌認知與信任感

在新零售的環境下選品策略也有很大的轉變，過去大批量銷售皆以餐廳用食材為主，專精在生鮮水產的產品線發展面向較窄且受限，鮮綠生活運用關鍵的選品策略擴展產品廣度與新市場：

• 洞察市場趨勢：陳總監分享選品的首要步驟就是先去研究市場上的口碑熱度、價格取向，依照市場需求開發品項才能確保銷售商機。
• 了解消費客群的樣貌：面對落在25至45歲之間的網購大宗族群，會自行料理魚片、生鮮的消費者比例越趨減少，鮮綠生活便開始尋覓風味不受烹調技術影響、「開封即食、加熱即食」的調理食品。

• 開發商品貨源：經充足的市場調查後便可開始尋找能夠符合商品需求的合作廠商，若能夠掌握上游貨源，便能夠在市場上取得價格優勢，就像是鮮綠生活主打的水產商品，由自己進口或是直接與地方業者接洽取得優惠價格。日前推出的虱目魚肚片原先預設老一輩消費者為主要客群，但台南傳統小吃的形象與親民的價格，意外受到廣大消費族群的親睞。

新手如何選品？點我了解更多👉選品選得好、開店沒煩惱👈

隨著網購生鮮的商機持續擴大，許多新商家以直播叫賣的噱頭擠進市場、吸引消費者的目光，鮮綠生活秉持著「品質、價格、配送」三項電商經營要素，建立起品牌差異性與消費者長期的信任感：

• 堅持品質：經過內部成員試吃、認可的商品才會販售給消費者。
• 價格：掌握上游的貨品源頭，為消費者爭取具有競爭力的優惠價格。
• 配送：在非過年期間，達成「今日下訂、明日出貨」的快速出貨服務，讓消費者下訂後的2-3日就能夠收到商品。

電商造節衝業績　流量變現兩大攻略

鮮綠生活在各大電商平台、團購網佈局銷售據點，2018年B2B2C型式的電商渠道開始出現銷售衰退的情況，當時正好觀察到剛進入台灣的新平台—蝦皮購物，便將蝦皮購物視作拓展市場的新領域開設自營賣場，陳總監表示蝦皮購物十分注重「聊聊」回覆率、售後評價的經營，雖然業績未在初期立即見效，但歷經時間發酵慢慢培養客群，現今蝦皮商城每年銷售穩定成長，已為鮮綠生活整體銷售帶來10-20%的額外擴張。

2021年每逢大促期間，鮮綠生活皆可在蝦皮購物上創造單日破30萬營業額的亮眼佳績，陳總監大方地與我們分享運用電商大促節慶衝高業績的兩大操作攻略：

• 促銷導流：
  大促期間的首要關鍵就是導流，先有流量才有轉換率，開設6折、7折或是2,000元折300元等深度夠深的折扣券，消費者無法置信、難以拒絕的超甜折扣是導流的最佳利器，再加上限時特賣、直播等多元管道的曝光推廣快速衝高流量。

大促期間鮮綠生活善用「賣場折扣券」以及「貼文牆抽獎活動」導引流量

• 話題爆品促購：
  流量進到賣場後，選品跟商品規劃便是促進消費者完成最後下訂步驟的關鍵，例如：結合大促設定話題性訂價，將價位趨近的商品直接以618元價格操作「絕無僅有、本檔最殺」的促購優惠；而在選品上則可將節令熱銷、賣場TOP5熱門品項設定為促銷主打，運用消費者對熟悉商品的價格敏銳度，加上吸睛、有感的折扣大大提升舊客群二次、三次回購的機會。

了解更多👉低預算創造流量看這邊👈

陳總監也提及：「蝦皮直播是蝦皮購物最具特色的行銷工具，相較其他電商平台限定由官方代播的合作形式，蝦皮購物提供廠商自行開播、官方代播的多元方案，直播是過往電商領域中缺乏的新生態，直播主與消費者一問一答的雙向溝通互動跳脫過去被動搜尋的電商模式。直播畫面上商品的展示也能夠降低消費者收到實體商品的落差感。我認為直播將是未來網路消費的重要改變因素，也將是鮮綠生活未來積極嘗試的行銷工具。」

鮮綠生活與「蝦導播」合作官方直播活動推廣年菜組合

冷凍電商的下一步：不容錯過的取貨商機

從電商起家，鮮綠生活在通路佈局上以虛擬通路為主，善用分眾行銷為各大通路提供不同的產品組合，排除相同規格、設計特規的組合數量、搭配不同的促銷贈品來降低平台間價差的直接比較性，化解電商市場高度競爭、相互比價的衝突，避免落入網路價格廝殺、崩盤的窘境。

鮮綠生活提供電商平台多元的優惠價與贈品組合促購

綜觀整體電商環境，取貨商機成為鮮綠生活關注的焦點，過去冷凍食品受限於宅配物流形式錯失許多店取的消費客群，由於賣場中適用常溫配送的品項較少，無法取得蝦皮購物一般物流運費補助的資源，市場擴展上也因此相對吃力，未來鮮綠生活將積極合作蝦皮購物「冷凍食品超取」的服務方案並開發更多元的常溫商品，抓準取貨商機持續滲透網路市場。

作為資深電商老手，鮮綠生活認為無論電商趨勢如何變動，品牌與賣家們最需要掌握的三個面向就是：1.顧客需求；2.顧客互動；3.顧客黏著度，因為有需求才有買賣、有互動才能增進往來，最後有顧客黏著度才能促進回購，達到穩定的銷售成長。而鮮綠生活在品牌經營上堅持本分，為消費者挑選高品質食材；嚴守誠信提供標示如一的商品資訊；商品實在不偷工減料，把關台灣消費者的食品安全，以「堅持、誠信、實在」的理念奠定第一冷凍水產的專業形象。

延伸閱讀👉如何在蝦皮賣場上做好冷凍食品 – 並創造銷量