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2021-12-20 15:08:07

如何在蝦皮賣場上做好冷凍食品 – 並創造銷量

前些日子我跟一個打高爾夫球的球友閒聊,他說現在傳統產業生意不好做,之前還可以靠聚會(XX社、扶OO) 交朋友順便取得訂單、但是現在因為網路發達,客人四處比價,即便他認識你也不一定會跟你買。之前比價頂多比台灣,還可以碰面說明優勢,現在比價比的是全球還有競爭力

很多的傳統企業都遇到了困難,面對著互聯網不知所措,如果還是按照原來的一套去做,生意是越做越難。 如果去做互聯網,但自己又不懂,只是在觀望。 在這樣的轉型的十字路口很苦,很愁

其實過好日子,並不是人們想像的那樣瀟灑。 人們看見開豪車,出入華廳酒樓,就覺得活得瀟灑。 其實這些人既然能在激烈的市場競爭中生存發展,大多數還是 有強烈事業心的,吃苦耐勞,許多人甚至成為工作狂,哪有時間瀟灑?他們確實比一般人更多地出入高級場所,但是,多半為了談生意,與瀟灑相去甚遠。

而我是跟他說,我們現在搞品牌、搞行銷也是很累,你們傳產的做法就是教育訓練完請個業務去拜訪客人就差不多了,雖然說油錢、管銷一定有但消耗範圍小,而品牌跟行銷要請人策劃活動、設計師做圖…. 等等。雖然零售的利潤比較高但信用卡抽取2-3.5%、平台抽取 1-5%, 還有廣告費、消費者退貨 、客服…. 等等需要處理。說實話、大家都不容易。

圖片來源:Unsplash

回歸正題,冷凍食品在電商平台上其實有幾個可以討論的範疇:

  1. 品項固定、重量不固定,簡單來說他無法像一台果汁機一樣標價,假設一片雞腿排或一片牛排,他可能有180g、100g … 等等。不同重量來銷售。
  2. 重量固定了、等級卻有差,例如干貝有馬來西亞、北海道的產地、牛排有美國、澳洲還分冷藏跟冷凍,相對的等級不同價格也不同,造成消費者比價困擾
  3. 全部搞定了、出貨卻有時差,很多廠商都是預購、例如賣牛排的海鮮跟人家批的、賣海鮮的雞腿排跟別人叫的。
  4. 『下單前先聊聊』。標價1元、 9元、 99元都有。

綜合以上、光是資訊不對稱就可以讓新手賣家,受到非常大的壓力,因為會發現、那些便宜的銷量都很好,價高的反而沒有銷量,在處理這些問題(上架)之前我們先想想幾個問題:

Q1.如何跟賣場或超市競爭

大賣場其實不是競爭,是選擇,畢竟去美式賣場買肉的有個缺點,就是1-2千元只能買到同一種肉,吃不完要先冷凍保存,要吃的時候再轉冷藏。且比較for一些大家庭合買或是小型私廚購買,所以你要給他們比較多的選擇,例如套組(肋眼+紐約客+骰牛…等等)販售。讓他花相同的錢,可以買到更多種的組合,以及二分之一價的客單,好市多如果以單價(一盒)1500元的話,你可以賣他700元,一半的肉量即可(當然含運或自取另外討論)

Q2.如何跟生鮮電商競爭

某牌子雞胸肉很多口味,價格很低聽說成本約20上下,你拼不贏的。這點如何處理。我個人認為這也不是一個思考的點,這是品牌印象跟導購的問題,因為不是所有人都吃雞胸肉。還有雞腿排、帶骨雞腿塊、雞肉捲….等等,可以賣。而在賣的時候切記不要價格導向,畢竟比便宜的到處都是,可以健身導向、營養導向… 等等(導購頁不要價格導向)。

Q3.蝦皮都很便宜我該如何競爭(請隨意至蝦皮搜尋:牛排、雞胸肉…等等就可以看到了)

如果以大賣場銷售的話,你的品牌要在一端突出,有幾個考量點可以思考,我們不要跟他們一樣的方式,可以選擇更換包裝(例如用比較高質感的貼紙、或是厚卡標籤)、修改克數(人家賣5oz你賣8oz)、更換組數(有的三片裝、有的兩片裝)、引流品(例如49元或39元吸引目光)。

圖片來源:Unsplash
蝦皮冷凍食品引流策略

『製作釣竿』,我們先提供一點小東西試用、試吃或是小金額購買(例如幾十元、幾百元之類的)而這些人是精準的流量,精準的意義:例如你在賣母嬰產品,就不應該有過多無小孩的客戶出現。你在賣冷凍生鮮,就不該有太多無法下廚的人出現。

這邊幾十元的產品我建議可以使用『廚房周邊』可參考我上一則文章的挑品,多挑一些類似廚房周邊的產品(除了我寫過的保鮮盒外)、可能是質感碗盤架、密封罐….等等(至於那些容易取得的、常常看到的那些就不用買了,例如隔熱墊、手套)。

關於流量品質

千萬不要用免費的流量,因為這部分的人不是你的客戶,每一次廣告都是消耗你廣告費的行為,用最低的成本找到最精準的流量這個我稱為釣竿的用處。接下來才是新的問題,我引來的精準的用戶,我該如何處理呢?這確實是下一個領域的問題了,我該如何讓他跟我交易更貴的產品,例如簡單的課程、禮盒、較高價的東西…等等?

如果你的賣場一開始只是固然按表操課上架『是不會有銷量的』。以前網路不發達的時代,無論實體或網路運用『降價、應酬、幫客戶跑腿』就可以應付,現在科技資訊流通發達。

關於降價銷售

現在賣不出去的東西一樣賣不出去,且越努力越增加成本、利潤越低。這也造成了越努力越失敗的負成長。市場競爭有兩個層面:產品的競爭和品牌的競爭。產品的競爭指的是質量、包裝、價格等物質及技術層面的競爭。品牌的競爭指的是心理感受、明確的附加值等精神及心理層面的競爭。當產品和品牌在物質和精神層面都包裝到位之後,理論上講就是一個完整的設計,具備了成功的可能。我在兩年前的文章有寫過,炒菜要先熱鍋,在賣場還沒有銷量之前,我們不一定要先用降價策略,我們可以改用『變形產品』策略,用間接或周邊產品先創造本賣場的銷量。

以上我們可以分為以下四層次:

開拓客源、鎖住來客、留住客戶、提升客單

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