薇佳Swissvita：轉型自有品牌的三大成功關鍵

2009年歐漾國際代理了一項瑞士產品進台灣販售，看似不差的銷售成績雖未能挽救經貿業務的衰退，卻迎來第一個自有品牌「薇佳Swissvita」誕生的契機，2012年延續瑞士產品的概念推出第一支產品：all-in-one全能精華。當時正值社群風行的時期，「口碑行銷」成為薇佳最主要的策略，透過部落客、寫手合作幫產品證言，再搭上Facebook廣告紅利期，成功在市場上打出優異的銷售成長與好評，薇佳便陸續展開完整的品牌與產品線規劃。

薇佳推出第一支產品：all-in-one全能精華 (上圖為目前最新VitaBtech升級版)

薇佳在競爭激烈的美妝保養市場中脫穎而出，如今歐漾國際旗下已成立7個品牌、創造全球百萬件的銷量，薇佳創辦人 楊智斌總經理與我們分享成功轉型建立起自有品牌的三大關鍵因素：

薇佳Swissvita創辦人 楊智斌總經理

• 明確、具區隔性的品牌定位：「解決肌膚問題的藥膏」為薇佳主要的產品定位，產品外觀跳脫傳統保養品華麗的外包裝，效仿藥膏的形象作設計，更專注在原料品質與產品功效性等訴求，以一個新穎的產品定位在市場中亮相。

薇佳效仿藥膏的品牌形象設計

• 聚焦的市場切入點：薇佳將推廣資源聚焦在單一明星商品：洗顏霜，以大眾必備的清潔產品來切入市場與消費者溝通，優先滿足消費者的剛性需求，讓消費者先認識薇佳洗顏霜，再去認識其他產品，取得一個良好的切入點與市場區隔。
• 順應主流的行銷與通路策略：成功打進市場後，薇佳穩定成長8年的關鍵訣竅就在於行銷與通路策略，掌握各階段流量紅利來操作廣告，包含Facebook、LINE以及現在的蝦皮購物都是薇佳很大的投資項目，推廣過程中同時拓展通路，在台灣的主要通路包含：康是美、屈臣氏、寶雅等，接下來更即將在松本清、日藥本舖開設據點，讓消費者能夠快速地建立品牌信任度，最後結合線上、線下整合行銷取得具優勢的市場地位。

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薇佳於各大連鎖藥妝通路鋪設販售據點與展櫃

讓薇佳選擇加入蝦皮購物開設品牌旗艦店的主要原因，來自蝦皮購物用戶年輕化的平台特性，，起初透過評估整體消費族群的樣貌後，重點產品即強調「清潔」、「重點保養」等訴求，將「薇佳洗顏霜」作為蝦皮購物的主打商品。面對近幾年社群平台用戶老化、年輕客群出走的困境，蝦皮購物幫助薇佳重新觸及、拓展新世代的消費者，配合CPAS協作廣告、IG、蝦皮廣告等多元傳播資源的投入，楊總經理十分看重蝦皮購物的高成長性，不論在台灣還是東南亞市場的發展取向，將持續推出更獨特、專屬於蝦皮用戶的產品與行銷活動。

蝦皮業績成長250%　改變是電商世界的生存之道

薇佳不僅在企業轉型中存活下來，更在電商領域活得亮眼，今年在台灣蝦皮購物創下250%的年營業額成長；在馬來西亞的成長更高達400%。楊總經理表示創業至今，網路環境已歷經好幾次的變革，從Yahoo拍賣、社群行銷到現今熱議的虛實融合、以及快速竄起的娛樂電商平台：蝦皮購物，每一次的改變都會帶來新的機會跟挑戰，必須面對新的工具與平台的使用，因此「快速應變」與「學習能力的提升」至關重要。

薇佳品牌創立初期也並非一路順遂，追隨品牌定位「將藥膏放在藥局販售」的直覺想法，導致實體通路的客群與網路宣傳對象無法接軌，品牌聲量與銷售表現遲遲未見起色，品牌成立一年後，通路策略緊急大轉彎，轉向與屈臣氏、康是美、寶雅等連鎖藥妝洽談合作，才開始從市場上取得不錯的反饋，並持續強化品牌經營。

而行銷策略上，洗顏霜在2014年上市後一度成為賣不出去的雷品，僅思考到「把臉洗乾淨」的基本清潔訴求，由於缺乏特色淪為眾多平價替代品的手下敗將，為解決這個銷售痛點，薇佳打出「獨特成分：胺基酸界面活性劑」的新賣點重新出發，接近人體肌膚成分能夠有效代謝老廢角質，甚至解決粉刺肌膚問題，具附加價值的行銷溝通方式，讓薇佳洗顏霜翻身成為熱銷爆品，不變的產品本質透過通路策略與行銷手法的轉變造就截然不同的銷售成績。

為了在電商平台上抓住消費者的目光，薇佳無論在官網還是蝦皮購物都下足功夫，針對每一次的產品組合與價格進行檢討，洞察最能夠激發、立即滿足顧客需求的方式，在賣場打造「立即滿足需求」與「最划算組合」的購物氛圍。

面對疫情，薇佳在承受業績波及的同時洞察消費者網路購物行為與心態的轉變，不安與恐懼的心理讓消費者在支出上更加謹慎，藉此薇佳推出Hello Kitty聯名、LINE FRIENDS合作的商品，透過感官、心靈的溝通訴求創造與消費者之間更親近的溝通方式，吸睛、療癒的包裝喚起消費者的好心情與購物動機，以不同的行銷手法應對持續變動的消費生態。

蝦皮精選品牌合作　3日衝破百萬業績與30倍流量

楊總經理表示本身就是金蝦會員，認為蝦皮購物是一個很好玩的地方，推出的活動或行銷策略都確實能抓住眼球，像是大促節慶邀請代言人動力火車、張惠妹等經典歌手搭配潮流、年輕的消費客群，略帶違和感的廣告操作反而更加吸睛，不僅如此，蝦皮購物在商品越趨多元、複雜化的情況下提供用戶一系列的保障機制，透過標籤或是認證來判別值得信賴的賣家，蝦皮購物對於楊總而言是一個很有趣、且讓自己願意嘗試購買新商品的平台。

蝦皮購物就像是一個擁有大流量的夜市，四面八方的人潮都會造訪這個地方，是正在快速崛起的電商平台，楊總經理習慣從消費者行為、市場話題熱度作觀察，當特定品牌或是領域被越來越多消費者討論，便會衍伸新的趨勢，而在電商發展愈趨穩定後，消費者確實漸漸轉移並偏向蝦皮購物，且占據很大比例，當薇佳重新審視電商領域的開發，除了官網的佈局外，也必須掌控如何在蝦皮購物上取得快速成長的機會點，評估蝦皮各式創新的行銷模式薇佳是否能夠跟進且配合，進而塑造一個新的品牌意象與新的消費族群溝通。

今年5月開始薇佳與蝦皮精選品牌合作，順應年輕用戶對於潮流話題的追求，在蝦皮購物以獨家首賣的噱頭推出Hello Kitty聯名洗顏霜，商品上架3日便達到破100萬的業績，售出超過500組的產品，更導引比平日多30倍的流量至賣場頁面，鎖定特定商品與蝦皮特定目標客群溝通，加上精選品牌的強勢版位行銷，成功帶動整體流量與業績的驚人成長。

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因創新的行銷操作加乘上蝦皮購物的力量，讓薇佳創下250%的年營業額成長，績效上的飛躍絕對是蝦皮購物為薇佳帶來最大的價值，也讓薇佳品牌被更廣泛的消費者看見且相信，並成功轉換為忠實顧客。未來無論針對業績提升、品牌溝通還是吸引更多消費者目光，薇佳將在蝦皮購物上投入更多的資源，在這條紅利曲線上與蝦皮購物共同追求下一個階段的成長。

無法閃躲的OMO趨勢　薇佳放眼全球每個有網路的市場

薇佳的品牌版圖早已擴及馬來西亞、印尼、泰國以及菲律賓等海外市場，未來更計畫將觸角延伸至日本、美國等地。楊總經理認為國內、外電商發展趨向一致，但是薇佳的行銷策略仍會依各地社群媒體的使用習慣因地制宜，例如：抖音平台在東南亞的發展已相當成熟，是印尼市場開發上主要的社群行銷工具；但在台灣LINE的使用更加盛行。電商平台使用上，起初東南亞消費者仍以淘寶購物居多，但長期跨境物流、商品品質不良等使用體驗降低了用戶信任度，近年來蝦皮購物更受到消費者喜愛，未來薇佳也將持續與蝦皮購物建立夥伴關係，一同拓展全球跨境電商的佈局。

放眼全球市場，薇佳優先以線上通路作為切入點，再慢慢拓展實體銷售通路，在馬來西亞已開始於屈臣氏與大型購物中心等通路設置據點，待疫情趨緩將持續擴張，比照台灣朝向線上、線下整合的模式發展。楊總經理認為如今品牌經營已很難單純區分線上或線下，消費者會在線上取得產品資訊，再從線下的品牌互動或體驗來建立信任感，因此必定得同時進行整合與開發，虛實融合(OMO)趨勢已是品牌與賣家無法閃避的重要議題。

資本有限的小型賣家無需做到全通路佈局，但仍得尋求與消費者實際互動、溝通的做法，例如快閃店、實體團購、擺攤曝光等。薇佳近期在百貨公司規劃的快閃店，便接觸到許多聽過、看過薇佳品牌但還沒有實際購買經驗的消費者，運用不同的管道去觸及不同的消費族群並與他們互動，更有機會將其轉換為品牌顧客。

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薇佳於百貨通路規劃快閃店，以彈性的實體通路觸及更多客群

訪談的最後楊總經理強調，除了「肌膚管理專家」的品牌標語，「簡單、安全、有效」更是重要的品牌核心，從六個字延伸、發展出薇佳的品牌與產品策略：

• 「簡單」不僅是使用上的簡易與便利，再加上講究的配方研發，不添加過多會產生肌膚負擔的成分。
• 「安全」亦是薇佳極度重視的環節，所有肌膚保養產品必定以不對肌膚造成傷害為訴求，堅持不添加人工香料、酒精以及paraben／MI／MCI防腐劑。
• 「有效」的追求是希望消費者在使用產品後是有感的，雖然難以滿足所有的消費者，但追求產品研發能協助80%以上的消費者解決肌膚問題，並受到他們的喜愛。

薇佳品牌將持續以「簡單、安全、有效」的概念為消費者帶來更多產品與服務，實踐「有網路的地方就有歐漾」的企業精神。