規劃促銷活動內容，越吸引人越可能落入行銷困境。

前陣子因為「口罩實名制2.0」要額外收取運費，造成一波網路套論。當時有位醫師就做了張迷因圖列出四種口罩銷售方式，分別為：「口罩3個15元，運費7元」「口罩3個22元，免運」「口罩3個30元，輸入折扣碼立減8元」「口罩一個20元，買一送一，加2元再多一件」。

上述四個銷售模式，從結果論來看似乎是「買一送一再優惠加購」是最佳解，事實上現實也的確是如此，但如果企業真那麼辦活動，就可能會存在相當大後續行銷問題。

如果企業要做訂價跟活動策略規劃應該要依循哪一個呢？答案是第二個跟第三個。

雖然說這四個對企業來說都是獲得相同營收，毛利自然也相同，但關鍵並非是收了多少錢、賺了多少錢，而是消費者認知建立在哪？

規劃活動時企業必須要有認知就是不能太殺，也不能太頻繁。

日本有個大學教授曾經對兩間超市的牛奶販售做過分析，後來發現有五成時間都以特價198日幣販售的A超市，最後有九成消費者牛奶單價都落於198元；而有八成時間以原價228元販售牛奶的B超市，最後八成消費者單價都是228元。

第四個賣法確實很吸引人，但是會對企業帶來傷害，養壞顧客事小，破壞消費者對價格定義才是真正問題所在。

圖片來源：pexels

免運其實是個很強大的優惠策略，但是企業不應該將免運視為一種常態

免運對企業來說最實際價值應該是提高客單價的策略，你買一件要付運費，買到門檻就能免運，這時消費者可能就會為了湊個免運多帶一件或挑選其他產品跨過門檻。

如此作法除了提高銷售單價，更重要是讓商品可以快速運轉。把運費直接加進定價裡玩免運騙消費者其實是個好作法，因為在消費者認知當中運費跟產品定價是脫勾，他即使有一天沒有免運了，他也不會去計較產品變貴了，這會比單純降價或給折扣來得安全。但問題就是如果今天不考量免運，同樣是三個口罩，一邊賣22元、一邊賣15元，哪一邊有優勢呢？所以將運費加到產品價格的作法，比較適合自行開發產品的「產品型品牌」來做，又或者雖然是通路商，但是商品有獨家價值，消費者難以比價。

運費加到產品價格的作法，比較適合自行開發產品的「產品型品牌」做使用。圖片來源：pexels

企業在思考訂價跟活動策略時，要注意一點便是適當性。首先就是價格優劣，以下面四個模式來說，抽掉第一行以外那些文字就是商品定價，哪一個賣家會有優勢呢？不用想當然就是第一個，因為最便宜。

如果真要我說什麼活動最適合舉辦，我會建議以免運為主。折扣碼如果不是消費金額打折，其實沒什麼特別吸引力。活動除了不要太頻繁辦，最好也能做到不要去動到「產品價格」，這也是我會比較建議免運勝過折扣或折價的原因，因為運費跟產品價格於消費者認知是脫勾，這一點相當重要。顧客不會因為之後要收運費，覺得自己買貴了，但是他們會因為後來買都沒折扣，覺得多花了錢。

文章出處：小嚕 行銷道士道 行銷道：規劃促銷活動內容，越吸引人越可能落入行銷困境

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