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-2022/10已停刊-
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13年白手起家創業經驗，創立品牌，經營實體門市與電商經驗。善於邏輯分析、體驗架構、廣告投放、品牌定位、定價策略。多次參與大型工廠合作開發案，實體店、官網、社群、海外銷售、跨海專案經驗。服務過年營收30萬至8000萬企業，幫助超過90%客戶成功提升獲利能力30%以上

馬克

蝦皮大學認證講師

蝦皮上定價太高客人不買單？定價太低抽成後又沒有利潤？

怎麼定出 "可以賣出，又可以賺錢"的價格，是所有賣家都要面臨的問題！

我們知道營收扣除成本後，剩下的才是利潤。

考慮長期收益時，將平台成交價格扣除商品成本、手續費、相關抽成後，必須要有合理的利潤，才能夠支付固定成本（房租、人事、營運費用）。

以現在來說，在蝦皮還會做廣告或是行銷活動、直播等，都必須算在營運的成本上，所以整個定價過程中，有些事是必須需要先知道的。

第一件事情：你需要知道成交後可以賺多少錢？

進貨成本60元，賣100元，毛利率有40%

訂單連動費用13.5%（抽成5.5%+金流2%+物流6%）

訂單連動費用是2.7萬（20萬*0.135=2.7萬）

最終再支付人事、場租(這樣幾乎沒賺)

再扣除場地、人事管銷等費用，剩餘的才是盈餘(接近打平)

若成本抓大數來看，唯一較能掌握的是場租、人事、廣告費，一般來說電商比較健康的成本結構(營業額佔比)是：

要獲利的前提就是毛利率要高於50%，高於50%之外還要能精準控制場租、人事等成本。

所以一方面利潤要高，另一方面成本要精簡，才有比較高的獲利機會。

一般賣場還不大的情況下固定成本的比例會偏高，所以價格扣除訂單相關成本後利潤最好能有30%以上，以支付場租人事等固定成本。

成交利潤

第二件事情：你需要知道需求曲線

需求曲線是說：同一個商品價格越高銷量越低，價格越低銷量越高。

也就是說價格賣便宜、賣貴、賣中間，三者會有不同的銷量。

把上述轉換成另個說法就是：同一個商品客人會購買的價格是一個區間。

因為是區間，所以要定價時，就該把利潤與銷量一併考慮。

這時候可以思考：究竟利潤是前提、還是銷量是前提呢？

需求曲線

第三件事情：賣貴有人買的原因

購物時消費者心中的難題有兩個：

第一個是比較難的，但是第二個就簡單很多。

我們首先要讓消費者克服第一個難題，為了達到這個目的，就要把商品的價值，也就是「買這個商品的意義」明確傳達給顧客，只要能讓顧客意識到這點，關於價格的難度，就會降低很多。

關鍵點就是：在價格之前，先傳遞價值

換在蝦皮上，多數消費者透過搜索欄位搜尋商品關鍵字，按下確認鍵後接著出現在眼前的是經過系統排序的眾多商品，消費者可能直接瀏覽，或是按其他排序再瀏覽，然後點選他想看的那一個。

既然每一個商品的曝光只出現在視窗中的一小格，消費者視角是大範圍瀏覽，這時候突出的商品圖就能產生作用了。

💡比較有質感的圖就會把沒質感的圖比下去

💡有銷量的品就會把沒銷量的品比下去

💡評價五星的就會把評價2星的比下去

當然，部分消費者也可能點擊價格較低的，

總的來說，首圖可能是賣家第一次呈現價值給消費者的關鍵時刻！

如果能在首圖就讓客人能感受到賣家用心，產生想買的感受，就達成第一階段目的了

而第二個難題：買得起？還是買不起？則是在需求曲線這階段就可以知道的，只要定價不要高過客人會買的最高價就可以了。

商品定價

第四件事情：引流策略搭配關聯性產品線

引流品：一般賣場需要一些自帶流量的商品吸引客人上門，然後希望客人買更多其他商品。

前一句說的就是帶路雞，後面一句要客人買更多就需要利用關聯性產品線，通常這類引流品搜尋量很大，競爭也較激烈。

如果想在引流品上賺到錢，或是發揮最大作用，這裡會受到行為經濟學的"錨定效應"所影響，所以選擇價格較高的商品做引流比較能成功。

低價流量大，吸引到的客人想買便宜，不容易拉高客單價；

以CP值高的中高價品引流，吸引到的客人被高價格錨定，

再透過加價購、促銷組合來吸引客人買更多，較容易提高客單價。

而關聯性產品線是用來提高客人購買的意願。就像要買菜時，可能會買水果、買肉，他們算是同一個使用情境：做菜吃飯。

所以，引流搭配關聯性產品線，常常是影響廣告成果的關鍵原因。

引流策略

一間賣場有多種品項的情況下，將多種商品分別制定一個市場可以接受的高價(需求曲線的高價)，透過不同的節日活動，利用行銷工具將部分商品搭配活動做折扣(需求曲線內的中低價)。

策略要以"提高客單價"的方案去發想(讓客人買更多的情境)，把客人可能同時購買的商品(關聯性產品線)一起套入活動中。

在這活動組合中挑選合適的商品下廣告(引流)，以吸引顧客進來賣場，並願意購買其他商品，時常調整活動內容，且不針對某一個品做長期降價(保持彈性定價)。

這些都做到位，基本上就會有訂單了，同時也保有合理的利潤。

利潤哪裡來

最後一件事：觀察數據，調整方向

務必關注營收前20%的商品，它們的毛利率是否高於50%？

若是沒有利潤，那麼想辦法拉高客單價、想辦法調漲，把行銷活動的重心放在利潤較好的商品上。

遇到本身就已經沒利潤的品項盡量能不做就不做，會是比較理性的做法唷！

近期蝦皮推出了蝦皮超便宜標籤，系統針對某些商品提出建議價格，若賣家同意則有機會取得此品的蝦皮超便宜標籤。

若一開始商品定價過低，被系統挑上後再降價就會沒利潤了，遇到這種狀況建議就是放棄。

一個商品本身沒利潤，有再多的流量都無法賺錢，要避免這種情況平時就養成品牌思維，彈性定價，學習怎麼賣貴。

當你的利潤商品被系統挑上時，就是你要把握的時機囉！

【以上內容由蝦皮大學認證講師_馬克老師撰寫】

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觀察數據

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蝦皮大學

顧問

每年的雙十一大促是電商平台最重要的銷售高峰，品牌和賣家們都會投入大量的資源吸引顧客。然而，促銷結束後，如何將這些顧客留住並提升回購率，才是決定品牌長期成功的關鍵。今天我將深入探討，在雙十一過後，我們如何透過數據分析，持續提升顧客的忠誠度，成為大促中的最大赢家。

雙十一後，如何保維持銷售熱度？

雙十一結束後，購物熱度通常會逐漸減弱，直到下一波1212大促，這段時間經營顧客關注，是行銷與廣告策略的重要挑戰。透過賣家數據中心來分析三大點，我們可以深入了解我們賣場應如何優化顧客的購買行為，這些數據可以幫助我們針對不同的狀況設計後續的行銷策略：

(1)利用賣家數據中心中的商品『商品診斷』

針對那些11/11轉換率下降的商品，花時間做競品分析，重新優化商品圖片/ 商品賣點/商品描述，增強賣場信任度資訊。

(2)優化後可利用我的聊聊廣播『未結帳提醒』

針對那些11/11未完成交易的顧客，再推出專屬優惠，刺激他們回頭購買。

(3)利用廣告後台的資訊觀察『直接轉換率』

針對直接轉換率5％以上又高單價的商品，集中廣告預算，在下一檔大促前繼續增強投入產出比！

顧客忠誠度是品牌/賣場長期成功的基石。忠誠的顧客不僅會多次購買，還可能會向他人推薦你的品牌/賣場。研究顯示，留住一個現有顧客的成本遠低於獲取一個新顧客。因此，如何有效提升顧客忠誠度，是所有品牌應該關注的重點。

建立顧客忠誠度可以從多方面著手，但最直接的方式就是提供優質的購物體驗和售後服務。此外，持續與顧客保持互動，讓顧客感受到被重視，也能夠大大增加他們對品牌的認同感。

例如，利用『聊聊廣播』在顧客生日月份提供專屬折扣，讓他們感受到個性化的服務，這樣能夠進一步強化品牌與顧客之間的情感連結。也可以參考賣家數據中心概覽中的每月回購率指標，來理解自己的賣場是否有提供給顧客良好的購物體驗和售後服務。一般來說，20%到40%的回購率是不錯的，但這個數字會根據品項而有所不同。例如，日常用品的每月回購率通常較高，因為消費週期較短;而耐用商品的回購率則會相對較低，因為不需要每月都購買一次。

優惠券與折扣活動的運用，打造獨家VIP會員制及增加黏著度。

如發現回購率偏低，建議在行銷活動中的我的優惠券設計『回購買家優惠券』成為提高顧客回購率的重要手段，但關鍵在於如何設計這些活動。

首先，優惠券的使用期限應該設計得當，過長的期限可能會減少顧客的購買緊迫感，而過短的期限可能會導致顧客錯過使用的機會。因此，建議優惠券的使用期限應保持在7-14天之間，這樣既能保持緊迫感，又能讓顧客有足夠的時間進行購物。

此外，可推出獨家VIP會員制度，針對忠實顧客提供額外的優惠和專屬服務，可以大幅提升顧客的黏著度。例如，可以設計一個積分系統，讓顧客每次購物的金額都能累積積分，並在積分達到一定數量時兌換成折扣卷或額外的滿額贈。這樣不僅能夠激勵老顧客繼續購買，還能吸引新顧客加入會員制，從而形成一個穩定的回購機制，以及可提升與其他競爭對手的差異化。

廣告策略

留住顧客的關鍵，廣告數據分析應用

廣告後台的數據分析是我們可以用來理解顧客行為和影響再次購買決策的關鍵。透過分析廣告點擊率、轉換率和顧客的購買路徑，我們可以找到影響顧客購買行為的具體因素。舉例來說，如果發現某一類型的產品在特定廣告下點擊率高，但轉換率低，這可能意味著產品描述/品牌信任感/影響消費者決策的部分都需要再優化。

再者，如果發現某一類型的產品在特定廣告下點擊率低，但轉換率高，這反而意味著首圖/標題/價格/已售出數/是否參與免運活動等行銷標籤，都讓消費者不感興趣，但因為轉換率高的條件就值得花時間來優化外部競爭力，有機會轉成為熱銷產品。這些數據的運用能夠幫助我們精準掌控顧客的購物行為，從而做出相應的策略調整，達到提升轉換率的目標。

總結來說，雙十一大促後的挑戰不僅在於如何吸引新顧客，還在於如何維持大促吸引來的顧客的忠誠度。透過數據分析掌握顧客行為，設計針對性的行銷活動，並結合優惠券和VIP會員制度來增強顧客的黏著度，這些策略能夠幫助品牌/賣場在競爭激烈的蝦皮賣場中脫穎而出。只有優化並維持顧客的忠誠度，品牌/賣場才能夠持續成長，成為真正的大促赢家。

【以上內容由蝦皮大學認證顧問 Barbie 撰寫】

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數據應用

蝦皮顧問大聲說 | 十一大促攻『心』戰

感恩節和黑色星期五在一年中是具有潛力的消費熱潮。消費者情感高漲，願意花更多的時間和金錢購買自己和親友的禮物。蝦皮賣家我們可以透過營造節日氛圍和促銷策略來搶占先機。

節慶期間，善用感恩節與黑五的情感氛圍來促銷非常重要！可以設計帶有節日氛圍的廣告和促銷活動，如專屬感恩節的背景圖片或黑五專屬色系。促銷活動應該針對節日購物習慣進行優化，例如限量商品或限時特賣，增加購物緊迫感。

折扣活動和促銷組合是黑五促銷的黃金法則。可以設計成階梯式折扣，例如前100個商品享受最高折扣，其後則逐步減少折扣力度，誘導顧客快速購買。促銷組合則是藉由搭配熱門商品，推出「買兩件折扣」或「組合價」的優惠來提高單次購買金額。這不僅能提升銷售額，還有助於清理庫存。

3.感恩節主題特別活動：品牌故事與故事行銷

深入分享品牌故事如何增強顧客的情感連結，進而促進購買行為：

感謝回顧影片 蝦皮賣家可以製作一部短片，回顧賣場一路走來的成長故事，並在影片中表達對顧客的感謝。例如，影片中展示顧客的好評留言或長期支持的照片，並對這些顧客表示謝意，讓顧客感受到品牌的真誠關懷。

客製化感恩訊息 有些賣家會在每筆訂單中附上一張親筆寫的感謝卡，或是電子版的感恩訊息。這些感謝訊息可以根據顧客的購物紀錄進行設計，例如某些老顧客長期購買的商品，讓他們感到被重視和感激。這種做法可以增強了顧客對品牌的情感連結，還提升了品牌的溫度和真實。

新客購物指南與品牌故事 針對新顧客的需求，可以隨包裹附上一份簡單的品牌介紹或DM，例如品牌主打產品的使用方法、特色推薦等。有些品牌會附上一張經營過程小卡片，描述賣場成立的初衷及產品的特別之處，與新客建立更深的連結。

4.重視顧客回饋及客服：抓住顧客的最後關鍵點

在這段期間，由於購物車數據量增加，良好的客服應對也是非常重要的！確保能夠及時回應顧客的疑問或反饋，並收集他們的購物體驗以作改善之用，可以有效增強顧客的購物滿意度，進而提高回購率。顧客的評價與反饋也能成為未來行銷策略的寶貴參考。

感恩節與黑色星期五是蝦皮賣家不可錯過的重要銷售時機。透過設計的促銷活動與故事行銷策略，可以吸引更多的顧客，並強化賣場與顧客之間的連結。在感恩節與黑五的銷售熱潮過後，需要持續關注顧客的購物體驗和反饋，調整未來的行銷策略。能夠增強顧客的品牌忠誠度，還能幫助賣家們更好應對即將到來的聖誕節銷售季。


【以上內容由蝦皮大學認證顧問 涵捺 撰寫】

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