電商經營者運用「商品組合」策略，達到1+1>2的成效

中元節快到了，經過每家便利超商，都可以看到「普渡包」，各式各樣的零食被裝在同一個袋子內，這就是「商品組合」，也是所有公司最努力想要做到的「提高客單價」。但是，並非所有企業的商品和服務都可以被「捆綁（Bundle）」在一起，要達到加分的效果，取決於「商品力」和「搭售力」，公司如何做出正確的策略，對結果的影響非常深遠。

一般而言，商品組合不管在實體店面或網路商店都可以操作，因為零售市場已相當飽合，要打敗競爭者必須想出更多新招，因此它也具有下列優勢：

一、降低銷售成本：

透過將某些商品捆綁銷售，可以節省分開打廣告的費用，藉此提高營銷效率。

二、提升品牌形象：

原本已經成熟的品牌，趁著商品組合的機會「以老帶新」，讓新推出，或是較不成熟的品牌萻著聯合捆綁，提高品牌在消費者心中的知名度。若是使用功能上為互補的商品品項，則可以讓成熟品牌藉此提升顧客滿意度，優化品牌形象。

三、增加抗風險能力：

消費者若是能「一站式購足」，就會提高對品牌的黏著度。透過商品組合的形式，讓他同時取得兩件甚至以上的產品，就會讓消費者在一段時間內只能使用自家公司的商品，不但提高了市佔率，也增加了銷售量，而且等於同時排除了部分競爭者。

四、清庫存：

許多保存期限即將屆滿的商品，可以透過「加價購」的方式吸引消費者試試看。對消費者來說，因為便宜，所以值得試試看。未來消費者在選購時，若是有良好的使用經驗，就有機會讓它成為忠實的回頭客。

五、測試顧客喜好度：

只有對商品的「感知價值」高於實際需要支付的價格時，消費者心中才會點亮「划算」的fu，願意進一步消費。不妨可以讓公司的「爆品」，也就是廣告品、具有高轉換率的商品做為延伸應用，搭配新品或是其它想力推的商品，透過反覆不同的測試、經常性地推出組合，來獲得最高的效益並帶動新品的成長、逐漸出現話題性。

至於如何決定商品組合，則必須要以「滿足顧客需求」為出發點，無論是選品、決定商品組合及價格擬定，都需要讓顧客感受到價值。商品組合其實也是行銷活動的一種，用多種商品的總價來模糊消費者對個別產品的認知，讓他們無法認出哪個商品其實是最有折價空間的商品，店家才不致於「打到骨折」。而商品組合又能分成以下幾種：

一、明星熱銷商品組：

選出熱銷的商品在特定的節慶活動推出「銷售冠軍款」、「網紅推薦款」或「明星熱賣款」等不同的名目組合在一起，可以吸引對品牌不熟悉的新客來嘗試。

二、大份量商品組：

就像百貨公司周年慶時，化妝品專櫃會做的「同商品買大送小」促銷組，從既有客戶的數據資料中，找出較多人買單的商品，可以吸引忠誠度高的會員來購買，以「提高客單價」為目的。

三、交叉銷售：

在消費者滿足購物目標的同時，又鼓勵他們再購買其他產品 將互補或有潛在關連性的商品放在一起銷售。不過在決定商品組合時，必須要活用大數據分析，了解消費者購物的偏好，才能順利讓他們買單。

四、加價購：

搭配節慶主題的商品，或是相關的周邊商品，則可以透過加價購的方式，讓消費者「單品加價購」，進而買下原本沒有打算要購買的商品。

五、滿額購：

許多電商的網頁，都在結帳的頁面下方，放下一些加購品的連結，這些加購品就適合放上「無痛」、「毋須思考」的商品，例如環保購物袋，或是日常消耗品等。這種追加銷售的方式，也需要注意到：（1）網頁設計可以直接加入購物車，而不是要再跳回上一頁、再按一次結帳，如此的繁鎖會讓消費者覺得麻煩而乾脆放棄；（2）簡單可以打動顧客的商品就好。

六、限時活動：

限定時間的優惠組合，也是可以讓忠實顧客「浮出水面」的時候，促進消費者的購買慾望。但這就需要搭配電子報、簡訊或推播通知等，才能正確吸引到注意力。

推廣商品組合時，也需要注意具體的行銷策略：

一、時機：

不符合季節的商品推出優惠組合，會讓消費者覺得店家沒有誠意、擺明了消庫存，對於品牌的形象就會產生一定程度的損耗。另外也可以善用節慶，推出不同的組合來配合促銷。

二、價格：

強調「組合更便宜」，比原價少了多少錢，將有助於刺激喜歡特價、在乎有「物超所值」感受的消費者。

而評估商品組合的價格成本和收益同樣非常重要，捆綁的商品組合在價格上，要能比單獨銷售創作更高的額外收益，表示此銷售方案是可行的。

而部份商品組合中的「搭配性商品」，則要去考量它在消費者心中的感知價值。如果它本身是滯銷品，則不妨用成本價的方式去搭配熱賣商品；若仍然賣不動的話，下一次則只能把它當成活動時的贈品，就不適合再出現在商品組合內。

另外也需要注意的是，因為消費者預支了消費、選擇了商品組合，在以後的一段時間內，對相近似商品的購買力會下降，店家的庫存及資金上，也需要做相對應的調整，才不會產生資金周轉及高庫存的問題。

三、位置

將商品組合放在顯眼的地方，確保消費者能看到。例如在單品的網頁上，旁邊顯示相關組合包的價格及內容；另外開一個網頁，分類就是「組合商品」；或是「會員專屬」及「期間限定」等不同主題的字眼，也都可以吸引會員及過路客想要一探究竟的心理。而且男性和女性在網頁瀏覽時的習慣也大不相同，男性習慣一次性購足，女性喜歡一項一項看、各方比較，店家也可以根據商品性質做出不同的頁面來對應。

企業提高獲利的方式，不外乎提高客單價及增加新商品/服務。除了免運之外，要讓消費者提高購買力，就需要讓商品更有吸引力。正確的商品組合策略，才能避免落入單純促銷的陷阱，為了不讓商品在消費者心中愈來愈「貶值」，只有好的商品組合才能創造對的導購力！