如何讓業績彈跳十倍以上？我的電商成功經驗談

大約在2006年我正式踏入品牌行銷領域，一開始在傳統的實體門市行銷打滾，當時所使用的宣傳媒體仍以電視、廣播、雜誌及戶外看板等傳統管道為主，網路行銷尚未盛行。然而很快的，台灣的電子商務在短短幾年內開始蓬勃發展，各個品牌甚至是媒體自身都開始做電商，並快速地擴展線上購物平台，我認為或許是因為電子商務一切都講求數據，所以說服老闆似乎變得比較容易？

過去曾經替一些電商老闆操盤，每次交出漂亮成績單時都會覺得：「如果網店是自己的，那一定更有成就感！」比如，我在蝦皮購物及其他網購平台都經營過網路商店，每當賣出東西的時候真的超級開心的！這種感覺電商人一定都懂，就好像從天上掉下來一些零用錢一樣！

數位時代下，大部分行銷職人想必都有接觸過零售電商，就算沒有，也一定經營過品牌形象網站，總之是個兵家必練之地。現今，所有品牌實體店都必須著手展開電子商務事業，尤其經歷疫情，人們減少到實體店消費，轉而在線上購物，如果品牌不做電商，那麼很容易面臨倒閉危機。

各類型官網，你都試過嗎？

1.形象官網

從事品牌行銷將近二十年，早期電子商務還不發達，當時只要能把電視廣告搞定，或將報章雜誌以及戶外媒體廣告做好，工作就算完成了。然而不到幾年的光景，數位行銷開始盛行，我在2012年轉換工作時，開始接觸到品牌官網，雖然公司主要是將商品賣給特定通路，以類似B2B的商業模式銷售，但其實主要還是仰賴業務的銷售能力或精湛的塞貨技能來推動下游的銷售。

在那個時期的品牌行銷工作，主要透過舉辦記者會，媒體餐敘及參展等方式，向客戶及消費者建立品牌印象。而老闆也想嘗試藉由建立官網傳遞品牌形象，在官網上架的商品不展示價格，只呈現商品介紹，若消費者有興趣的話，需要到指定通路購買。當時的我也因此開始找網站設計公司進行官網架設，忙了好一陣子才終於上了軌道。

2.服務類型官網

而服務業官網主要是吸引消費者預約服務，每項服務皆有標價，讓客人以填表單的方式進行預約。在這個時期我接觸到相當多的廣告代理商及協力單位，包括廣告公司、網站設計公司、百貨樓管、禮贈品公司、銀行、數位行銷公司、表演團體、壓克力架或展架廠商等。廣告公司每月會提供媒體採購建議，包含數位行銷、製作各式橫幅廣告等，當時是我在做品牌行銷的過程中學習最多且最完整的時期，但相對也非常操勞，時常忙到晚上十點多。

上述品牌行銷與官網經營的過程都還沒有真正帶我走入零售電商，直到2016年我才終於認識到零售電商是怎麼一回事。接下來重點來了！我將和大家分享曾經使用過的自架網站平台之心得以及經營蝦皮購物賣場的行銷心法。

零售電商行銷心法大揭密

首先，每天一定要查看網店業績成效、處理訂單等，目前許多自架網站平台皆有提供日報表，並在後台設有數據儀表板，另外也有APP推播成效記錄，這些都是每日觀察重點。在當時APP十分流行，因為可以很明確地掌握消費者線上線下的消費軌跡及了解消費者的面貌，所以自行推播活動或折價券都是很常見且有效的作法以提升消費者回購率。

日報表必備12大元素

不同自架網站平台所注重的功能皆不同：有些會強調應用程式（Application, APP）的重要，透過APP整合線上線下的消費行為及銷售數據，還有OMO方案，進而打造全通路虛實融合；但有些平台則不推廣使用APP，由於現代人手機下載的APP實在太多，除非對這個品牌十分熱愛，不然如此佔據手機容量的品牌APP很容易就被卸載，因此發送email、簡訊、官網直播、社群直播購物或者提供iPad POS等方式成為更有效且慣用的行銷渠道。

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經營電商的第一步：了解你的行銷漏斗！

不管使用什麼電商平台，最重要的就是「流量」。有了流量才會有新客，也才能擴大業績，而每個電商品牌都有自己的「行銷漏斗」，從上而下就像個倒三角形：

行銷漏斗：產品瀏覽率%、加入購物車率%、註冊率%、下單率%。

• 產品瀏覽率（View products % ）：
  這層比例相對來說一定最多，當然有些消費者看了一下，覺得商品或內容不吸引他便離開網站。
• 加入購物車率（Shopping Cart %）：
  瀏覽商品的這些人當中，若對於商品有興趣，便會放入購物車，但此階段仍不代表一定會下單。
• 註冊率（Register %）：
  消費者會願意註冊會員，一定是對於品牌有一定程度的喜歡，而到了這階段應該有很高的比率會要下單，恭喜你！
• 下單率（Order %）：
  這就是最後一哩路，或許消費者中途去爬文、比價或查評價等，最後才決定要在你的網店買單，這一連串的過程真的不容易。

上面每一層的數值都反映了你的網路商店值得改善、優化的細節，舉例來說，如果進站後瀏覽商品的比例很高，但是把商品放入購物車的人卻很少，那很可能是商品介紹不夠吸引人，或者網頁動線設計不佳，在這時候切記一定要找出原因，並改善問題才能提升整體業績。

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相信嗎？找對KOL業績成長10倍！

正因為電商就是一個行銷漏斗，而如何能藉由網路意見領袖（Key Opinion Leader, KOL）帶動粉絲導流到官網，或者做臉書廣告投放促進轉換，這都是一門功課。

還記得我曾經進到一家新創公司，在公司預算不太足夠的情況下，我當時日夜拚命地找各大相關臉書社團，終於發現一位神奇的KOL，她是公司販售商品品類的意見領袖（屬於老師等級的人物），幾乎一網打盡各類型的目標客群！我真的很幸運，因為她一心一意只想為社團成員謀福利，加上非常喜愛公司的商品，願意在無酬的情況下合作進行開箱直播。

當然囉！公司同時提供社團成員專屬的折扣碼，讓他們能夠進站大買特買，這一波社群直播導流的操作為公司帶來非常多新客源，而且在往後成為的回購常客。

經歷與這位KOL愉快的合作後，接連舉辦好幾次的導購活動，再加上參與實體展覽進行品牌APP的推廣，線上線下同步操作成功讓業績大幅進展！

可惜到後來老闆就過河拆橋了，哈哈！不得不說老闆都是現實的，覺得你沒有利用價值就找理由把你送走了，殊不知我們有本事找到一個KOL，就有本事再用更多行銷妙法，一波波炒熱起來，可惜緣份已盡。

人與人之間其實緣份都有結束的時候吧。（苦笑）

以上是我從過往的經驗所整理出來的心得分享，希望對你有幫助。喜歡我的文章請關注我，如果有任何問題也歡迎在下方留言詢問我喔！

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