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2022-01-03 10:50:43

月營收 20 萬前,我只專注做這幾件事

很多學員在剛開始做蝦皮時,很常想得太過複雜,我常常在回想自己的賣場 20 萬之前,做了什麼事 ? 真的有那麼複雜嗎 ?

我整理了三個月營收 20 萬以前,我覺得最核心的成長關鍵,一起學習吧 !

  • 什麼才是需求? (選品)
  • 怎麼才能越買越多 (行銷活動)
  • 高轉換率怎麼達成? (客服轉換)

什麼才是需求 ? 從選品開始打造賣場好基因 !

很多人做蝦皮(電商),一開始會從自已有興趣或是研究的種類商品下手,往往會忽視是否有 “市場性” 如果能從消費者需求加上興趣選品去操作,能賣自己喜愛的東西外,也會有不錯的業績 !

Harry 賣場當時選定類別是女裝,但光是女裝就有分很多類別。像是依照風格分的韓系、日系、歐美;或者依照種類分的上身、下身、內搭、配件 等 …

要鎖定單一類別還是綜合呢 ? 當時也是陷入思考。最後選擇用最土法煉鋼的方式,從蝦皮的分類去看熱銷、去找關鍵字搜索量,在看了一堆數據抽絲剝繭後,從裡面發現一個搜索字是以前沒有想過的方向:「 中大尺碼 」這個蠻出乎自己意料,當然自己也是這個身形的買家,去思考中大尺碼買家的痛點以後,發現這個類別很有經營的空間,以往自己買衣服常常遇到喜歡的衣服沒有自己的尺碼 (胖男孩的痛),或者是寄送來發現尺碼不合,所以每次遇到很合自己身形的賣場,都會跟很久很久,也就是忠誠度很高 ! 再問過身邊的胖胖朋友後,發現都有這個痛點和習慣。

就是從這些發生在自已生活中的案例決定了賣場的屬性,接下來就是研究各大中大尺碼賣場的熱銷款、常態跑的款式、季節款式、以及每個月的關鍵字搜索量狀況,就這樣開啟我的中大尺碼賣場生涯,這邊也分享到現在都會做的功課,尤其是做流行性商品的賣家,一定要多吸收一些流行資訊,像是我們都會觀察目前臉書、IG、B 站、小紅書 等等… 有時候流行追得比別人快,就能搶先賺到業績 !

怎麼才能越買越多 ? 一起破解消費者心理 !

在前幾篇文章都有提到,其實實體店面和電商賣場的操作很多都通用,只是差在使用的工具不同,我們來用實體例子感受一下吧 !

你是不是也有這種經驗… 通常在服飾店門面模特身上穿的會是哪種款式呢 ? 熱賣款 ? 當季款 ? 不管是哪種款,絕對就是要吸引顧客目光、將人流導入店內的款式,我稱為 “最猛最炸萬人迷款” (浮誇點)

當進店以後,看著大學帽 T… 這時候店員靠過來說 「嘿,要不要幫你介紹 一些最近新進貨的款式,像是這幾款都賣得很好喔 ! 很多人帶~」

在你選定店裡最熱門的款式以後,這時候店員可能又補一句說:「現在店裡有做優惠喔 ! 上衣 + 牛仔褲 在打 9 折喔」

在思考過後,覺得買一套也好,反正牛仔褲很百搭 ! 開心愉快的準備結帳時看到收銀櫃臺上寫著「關注 IG 折扣 30 元」 哇,真的賺到了 !

立刻關注起來,最後結帳時店員說了一句「帥哥,店裡現在凡消費加購 99 就送一頂價值 299 的老帽喔 ! 」 這時候心裡的 OS “反正都花一千多塊了,差不了這 99 元 ! 而且老帽一頂也要 299 算賺到啦!”

最後你從一件 590 元的大學帽 T,延伸消費了一千多元 !這時候你會想,那個店員真的很會推銷,沒錯這就是從消費者的心理層面去做銷售,從實體例子上可以看到,上述我們用了很多優惠折扣(行銷活動),如果放在蝦皮上就是關注禮、滿額優惠、加購價。

我常常說,如果可以把握每一位客人下單時的”增額空間”,一個月累積下來會非常可怕、同樣一個月一百單,客單 800 元是 8 萬,客單 1000 元就是 10 萬,所以在流量穩定過後,透過行銷活動增加客單,是我初期很注重的一環。

高轉換率如何達成? 用客服拉高結單率吧 !

客服轉換是一個相當花人力,但在每個時期都扮演很重要的轉換技巧 !

在初期,只要有聊聊詢問真的是第一時間就立刻回覆 ! 也發現真人客服能夠增加下單率最少 3 成 ! 尤其是除了一些商品問題外,我們也會預先將優惠訊息,像是加購、滿額贈、關注禮這類型的內容些打成文本,隨時可以針對消費者不同狀況去推銷,成功率也非常高喔 ! 甚至很多都是因為客服留下好的體驗進而下單,而且把握會回覆聊聊的買家,他們消費後,給評價的機率也會高上許多喔 !

以上,就是 Harry 在營收 20 萬以前最注重的核心,有人可能有疑問:怎麼沒有關於”流量”的操作呢 ?

其實操作流量在任何時間都非常重要,畢竟這是不管蝦皮或是任何電商的核心,在流量上初期我沒有花太多心思。在廣告上,大概是經營半年(營收約 50 萬左右),才開始投放蝦皮廣告,而在初期我更多的是積極參與蝦皮活動、經營社群流量 (喜歡做社群)

今天分享的內容文字量稍微多一些,希望對大家有幫助 !

老樣子,任何問題歡迎底下留言 ! 我是 Harry,來自我媽叫我不要創業

歡迎大家在 IG/YT 搜索,有非常非常多有用的乾貨內容!祝福大家 2022 年虎虎生風業績爆棚,新年快樂 ! 掰掰 ~

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