※ 請使用蝦皮購物帳號密碼進行登入
2021-12-20 14:19:37

做蝦皮只能拚價格 ? 教你找出差異性,打造優勢 !

「Harry 老師,現在做蝦皮大家都壓低價錢又要面對大陸跨境賣家,真的只能拚價格嗎?」 所有想開始做蝦皮的賣家可能都會有這個疑問吧 ?

拚價格是一種銷售方式,但容易拚個魚死網破最後大家都賺不到多少錢,所以今天要跟大家分享的是創造商品和賣場差異性,打造優勢 ! 讓新手賣家不再陷入價格戰當中 !

.消費習慣的不同

其實在聊差異化和優勢之前,我們要先了解每種客群都有不同的消費習慣。我們用實體的案例來分析,大家會更清楚 !

大家應該都有逛夜市的經驗,有沒有常常看到那種,飾品一律 39 元、10 元小百貨的攤位或店面呢 ? 但我們可以試想有多少人靠攤以後會只花 39 元或 10 元 ? 又有多少人會一次買不只一樣商品 ? 這就是不同的消費習慣,我們可以透過不同的消費者習慣,去找出賣場的差異性和優勢,假設 A 賣場的某支商品 39 元,但消費者想同時買進相關產品或想逛逛賣場,進賣場後發現非常雜亂,相關產品也不夠多 ! 很有可能就會去找其他賣場,這個時候如果 B 賣場同樣商品 49 元,但賣場內相關產品豐富多樣、這時候就有很大機率會在 B 賣場進行下單,這就是一種賣場關聯性和多樣性的優勢。

.做出差異化、常用的優勢技法

1. 關聯商品多樣、豐富性

賣場豐富性對初期賣家較為困難,如果剛開始選品建議首選幾款搜索量較高且毛利結構能在蝦皮上競爭的商品,從主商品延伸副商品兩三樣,讓上架時能透過加購、組合去做到拉升客單,也能讓賣場商品的連結性加深。

2. 一眼認定、圖片優勢

消費者在蝦皮進行搜索時,能看到的眾多內容偏向外在條件,其中包含圖片、標題、優惠折扣、銷量,所以圖片能讓消費者一眼認定就非常重要 ! 許多賣家會使用廠照,大家都一樣的狀況其實在這塊就缺少優勢,如果能實拍、或是在圖片上做出壓字(特點、消費者痛點等…),就能創造出優勢囉 ! 當然也要注意標題的顯示字數,不要把最吸引人的擺在太後面喔 !

3. 商品版位優勢

這是很多新手賣家常忽略的,總覺得商品上架後就會有大量流量灌入,這種機會真的可遇不可求,打造版位優勢就是讓同一支商品能有更多的曝光機會,不管是參加蝦皮活動、或是透過關鍵&關聯廣告去增加版位的曝光,都非常重要 ! 所以蝦皮新手一定要慢慢學習廣告投放(蝦大內也有很多相關資源可以學習喔) 這裡非常推薦認真研究蝦皮每月提供的活動,以及配合行銷策略做曝光,很多免費資源也能帶來大流量喔 ! 當然活動的參與條件也需要評估,像是降價活動就 要運算好行銷策略和毛利結構的狀況。

4. 行銷活動優勢

剛開始經營常常光是選品上架就一個頭兩個大,也容易忽略行銷活動,但蝦皮提供非常大量的行銷活動可以玩,像是吸引新客的關注禮、拉升客單的組合/加購、增加下單意願的免運&賣場折扣等等,這些最好在定價前就要規劃,讓這些行銷活動替我們賣場&商品加分 !

5. 社群經營優勢

Harry 目前蝦皮課程學員約三百多位,其實當中不到 30 位有經營社群,很多人會問 「做電商一定要做社群嗎 ?」,我認為現階段的電商沒經營社群不扣分,但如果有經營會加分,社群能增加我們和顧客&粉絲的對話機會,也能吸引不同的受眾,而我覺得最加分的地方不外乎是能夠透過社群增加商品&品牌的價值性, 提供商品本身以外的價值,這點是為什麼 Harry 賣場商品可以比別人貴的關鍵。 而蝦皮目前針對社群賣家也有補貼回饋的活動,也能透過社群的廣告去觸及更廣的受眾,這是我經營社群的幾個原因。

.最後我想說…

今天簡單分享幾點是比較初步的優勢打造,其實要做出與他人不同的賣場真的不難,就是把細節做足,當你認真規劃折扣活動,而其他賣家只是隨便設定個折扣,差異性就會出來,這就是為什麼常常有人問 Harry,為什麼你們賣場單價都比別人貴,但銷量卻比別人好 ? 我總是笑笑的說 : 我們只是把別人懶得做的做好 !

尤其是行銷活動,一定要先設定出目標再回頭思考可以透過哪種方式達成,像是關注禮這個操作,最少就有三種不同的策略設定法,吸引顧客下單、增加客單都有不同的玩法,當然我不會否認價格上的優勢會是最直接影響消費者選擇的條件, 但在做出品牌價值之前,我們也可以做足其他優勢讓自己在價格上的劣勢不那麼明顯。

*延伸思考,我們具備哪些優勢呢?*

1. 價格優勢 2. 版位優勢 3. 活動優勢

4. 圖標優勢 5. 社群優勢 6. 產品優勢

7. 客服優勢 8. 品牌優勢 9. 商品關聯性優勢

10.賣場豐富性優勢 11.還是你發掘了其他優勢呢 .. ?

<下回專欄預告 – 顧客關係經營是什麼? 做好竟然能打造超高回購率?>

0
favorite3chat12visibility1,303

Loading