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蝦皮營隊成功心法 | 精準廣告:帶來源源不絕流量&新客源

MinaMina

誰說商品一定要打價格戰?找出品牌策略運用理性思考搭配精準投放廣告,長期監控分析數據將廣告優化到極致,最後就能帶來源源不絕的流量與新客源,學會解讀數據用三個商品就做到業績成長50%。

找出品牌策略不強打價格戰

品牌策略是一種冷靜分析的過程,是一種理性思考並且透過清晰的邏輯分析數據,洞察出最精準的品牌定位消費者族群,釐清品牌能在市場中立足的方式,並以最合適的溝通語調傳達品牌定位的思想。

明確的品牌策略,再搭配精準投放廣告,透過長期的監控分析數據將廣告優化到極致,最後就能帶來源源不絕的流量與新客源,誰說品牌非要打價格戰?學會解讀數據用三個商品就做到業績成長50%。

深入溝通:聚焦分析賣場

kingrinder 手搖磨豆機專賣,主打的是性價比最高的手搖磨豆機,雖然只有5種磨豆機機型,但商品定位明確並且擁有絕佳的CP值&與耐用性,故客戶收到磨豆機以後往往給予高度的評價,現今全球已累積破萬台銷售的好成績!公司有自架商品型錄式的官方網站,因無購物車系統所以決定進軍蝦皮購物來尋找新客源與新流量,同時也利用蝦皮購物的優勢:多元的支付&物流、搭配靈活的行銷活動讓網路陌生客群更好下單。經營一段時間以後,公司更是決定積極報名此次的蝦皮業績領航戰鬥營,來衝刺並且突破業績瓶頸。

在參加蝦皮大學業績領航戰鬥營活動時,透過官方一系列的電商培訓課程,學習如何有效投放廣告以外,戰隊老師 Mina也在營隊初期加開賣場健檢&線上課程,並且以每週一次的線上會議積極協助,透過圖片+筆記的模式,將賣場優&劣勢具象化,很快的就與 kingrinder 手搖磨豆機專賣達成品牌策略的共識。

用三個商品就做到業績成長50%的成功關鍵

在參加戰鬥營活動時,kingrinder手搖磨豆機專賣只有三個商品,公司短期內沒有新商品可上架,也為了維持一貫的價格策略所以無法給予過多的優惠折扣,只能配合蝦皮官方大促活動綁定8-9折的折扣劵。最值得一提的 kingrinder 因為商品品質太過優良耐用,在營隊期間絕對是無法找到因磨豆機老舊換新的老客戶,所以 Mina 老師一開始即與 kingrinder達成共識以尋找新客源為主要目標。

首先Mina老師利用SEO分析咖啡磨豆機的每月、每季、每年的網路搜尋量,並且針對討論度較高的品牌分析磨豆機機型優缺點,接下來比對與這些競爭對手品牌或是機型相比,kingrinder 在產品功能性&價格是否有優勢,得出的結果 kingrinder 的產品價格帶為中階品牌,但是其優良的性功能比與價格CP值絕對可往上對打高階品牌磨豆機。

加上 kingrinder 在經營賣場的圖片、影片、商品敘述、客人常見問答...等等細節上都佈置的非常完美,甚至專門做出了一張產品細節比較表,將入門&高階產品直接定位明確,讓網路的陌生客在第一時間就可以了解到品牌的優勢,所以在整個戰鬥營期間不強打價格戰,主要訴求為將廣告優化到極致以帶來源源不絕的新客源為主。

全面優化搜尋廣告 - 瀏覽數

首先全面檢視搜尋廣告中的關鍵字流量,將搜尋量<5000的關鍵字設置為廣泛比對-提升賣場流量,搜尋量較高的關鍵字則設為精準比對-降低廣告花費,將目標放在搜尋商品關鍵字時都能達到前10名為前提,將平均排名較後段或是沒有曝光的關鍵字提高出價。

並且搭配蝦皮廣告的自動投放功能,定期檢視報表找出是否有漏上的關鍵字,以搜尋量為依據修改商品標題順序,監控排名調整關鍵字出價的價格,每次調整為20%-30%的幅度,以利找出廣告出價的甜蜜價格區間帶。

接下來新增競品關鍵字,在圖文&價格有優勢的情況下,新增競爭對手的品牌關鍵字增加流量,也讓消費者在搜尋商品時對kingrinder留下品牌印象。

全面優化搜尋廣告 - 點擊率&轉換率

點擊率是影響廣告品質分數的重要因素之一!因 kingrinder 是咖啡磨豆機專賣店,所以關鍵字的關聯性都相當的高,另外值得一提的是 kingrinder 對商品首圖相當的用心,除了有專業的商業攝影提升照片質感以外,另外將入門款商品給予定位-買錯最貴&耐用度完勝標語;另外將高階款商品給予定位-性價比之王&喜歡偏淺焙清爽明亮的口感,讓尋找磨豆機的消費者,在茫茫商品中可以在第一時間內知道自己是否適合這個商品,因此自然提高不少的廣告點擊率。

另外也可以觀察一個相當重要的指標-『轉換率』,透過每週觀察轉換率指標,暫停低轉換率的關鍵字、或是增加高轉換率的出價,如果擔心花費過高的話也可以設定每日預算來控制廣告金額!

如果點擊率都沒問題,但轉換率還是很低的話怎麼辦?這時候要回過頭檢視商品的競爭力!!例如商品價格是否有優勢?商品售出數量?鼓勵買家留下評價、以及增加折扣...等等,提高買家購買動力!

全面優化搜尋廣告 - 投入產出比

常常賣場有類似商品的時候會出現網內互打的情況,建議大家定時檢視報表將資源投資在ROAS表現良好的商品上,並且在『大促前三天至大促當天』&『週二至週三免運日』加碼提高廣告預算20%-30%,這時候往往會有不錯的效果!

賣場也要記得做出相對應的限時折扣活動,例如折扣劵、限時特賣、滿額贈品...等等優惠,創造出讓消費者非買不可的心動優惠,這樣可以更有效率的留下每一個到訪賣場的消費者。

站外導客:FB社群廣告投放

以上的廣告波段操作方式,將大促業績轉換從每月銷量100台增加到150台,成長了50%的好成績也讓 kingrinder 更加有廣告操作的信心,也開始在大促前加碼使用了付費推廣的功能搶流量,並且與 Mina 老師討論起FB社群廣告的可能性。

蒐集過往的顧客名單設定類似廣告受眾群投放廣告,針對蝦皮雙11的購物節最大檔活動,kingrinder 提前在11/06就開始投放廣告,增加賣場曝光同時觀察消費者加入購物車的狀態,也波段釋放賣場8折-9折的折扣劵,讓雙11整體活動拉長以換取穩定的好成績。

除了運用短網址的功能追蹤廣告點擊率以外,這邊也提醒大家可以多多利用隱藏的折扣碼追蹤廣告轉換率喔!

蝦皮大學舉辦的蝦皮營隊系列活動是為了幫助蝦皮賣場業績的突破,kingrinder 的例子證明了,透過完整賣場建置、蝦皮搜尋廣告、社群廣告和有效的銷售策略相結合,並且透過不間斷的學習與觀察數據,光是在競爭激烈的雙11購物節與去年同期相比,整體營業額成長了78%,原本 kingrinder 認為營隊宣傳裡的數字只是個夢,沒想到透過自己不間斷的學習、以及冷靜的分析數據報表,也可以達到這樣的好成績!也證明了找出品牌策略不強打價格戰,只用三個商品就能做到業績成長50%。

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