低價行銷與賠錢銷售一線之隔

做生意千萬不能只看營業額！有太多營業額高，卻面臨倒閉的公司，反倒是獲利能力特別重要，因為它是影響公司是否能健康營運下去的關鍵因素。

相信大部分蝦皮賣家都是想衝高營業額，較少注意到其實營業額越高通常也伴隨著成本提高，這樣競爭的環境下，獲利能力就很值得拿出來討論。

「獲利能力是什麼?」

這邊做個假設：「為了方便計算我們暫不考慮手續費、行銷預算、稅額等相關費用」

有一個無痕鋁質置物架成本70元

A賣場：售價是90元 X 每月可以銷售300個 = 每月營業額27000元
每月獲利6000元 = 一個賺20元 X 300個

B賣場：售價是100元 X 每月可以銷售200個 = 每月營業額20000元
每月獲利6000元 = 一個賺30元 X 200個

C賣場：售價是120元 X 每月可以銷售100個 = 每月營業額12000元
每月獲利5000元 = 一個賺50元 X 100個

從上述商品銷售表格，可以看出來A跟B有相同的獲利，但是B的銷量比A還少，

意味著A需要：

1. 比較多時間出貨
2. 比較多資金進貨

B則是相對輕鬆。

另外，C賣出100個，賣場獲利沒有比A、B高，

但C有以下優勢:

1. 相對少的出貨時間
2. 相對少的進貨資金
3. 相對強的單品獲利能力(一個可以賺50元)

依照A、B、C三種定價方式，若A跟B比較，B會比較輕鬆，如果是B跟C比較，可以把場地、時間成本等因素也考量進來。

換個角度來說，如果你的訂單數很多，你可能會有以下支出考量：

1. 比較高的出貨人事成本
2. 比較高的囤貨倉儲成本
3. 比較高的進貨流動資金

倘若營業額高，扣除人事倉儲成本後，卻賺的比較少，這時有很高的機會讓自己賣越多賠越多，且其實多數蝦皮賣家都處於此種情況卻從未察覺，建議要重新檢視商品毛利結構、調整賣場的定價模式，才能獲得改善。

賣場經營，你忽略掉的成本支出

針對商品定價的應用，我們有時候會為了達成營業額目標，來做行銷活動、廣告投放、促銷等等。獲利能力好的商品適合拿來做活動，反之如果毛利不好的商品，盡可能就別投入太多行銷資源。

另外，還有個多數賣家會忽略的錯誤：忽略成交後的成本。由於蝦皮購物許多費用如手續費、物流費、金流費都是成交後才產生成本，因此常容易被忽略，未經過精算扣除費用後的商品成本，很容易做了賠錢的折扣、賠錢的廣告、賠錢的活動，即使下了廣告後，營業額提升很開心，但實際上有可能是在賠錢狀態。

上圖這種就是商品毛利低的商品拿來做活動，但不知道底線在哪裡。

調整經營方向，破解獲利模式

而若想改善這種情況，必須要清楚了解商品成本總體狀況、計算出不賠錢廣告的ROAS底線在哪裡、慎選有毛利的商品下廣告或是選擇能夠帶動其他商品銷量的商品下廣告，才會有足夠的獲利。

做電商生意一定要注意以下公式：

流量 x 客單價 x 轉換率=營業額

這個公式中完全沒有提到獲利能力，因此容易讓人進入了誤區，以為營業額高就是好，進而使用低毛利、市場熱銷品引流，在這種情況下，即便有營業額，也不一定能繼續健康營運。

我們應該把獲利能力放在最先，畢竟創業是要獲利，才能將獲利投入更多好的資源，開發更多好的商品、培養好的人才，如此重複的循環，賣場才會往正向發展。

*註:在2022年3月疫情爆發期間，我們團隊就接收到超過5家月營業額破百萬賣場想要轉手的資訊。

近年台灣企業人事成本、場租成本、相關費用都持續上升，若一個商品沒有辦法調漲，提升毛利，那麼在未來獲利只會越來越差，若能在不增加人力、不擴大場地，費用都不增加的情況下，將獲利能力提高，企業才會愈輕鬆，建立獲利的思維，避免未來被成本壓垮。

1. 若你不明白如何提高獲利，可以先從幾個地方開始：掌握精準的客群，抓住一個固定的客群。在資源有限的情況下，投入的行銷資源將更精準。
2. 將專注力集中於思考如何提供更好的服務，給予相對優質的商品或服務，創造價值給顧客。

賺取較高的毛利額，如此才能擁有好的獲利能力

如果你發現銷量只有在節日促銷時才發生，不促銷時沒訂單，那麼你可能養了一群精打細算的客群。

建議你要好好重新檢視定位，更花心思在創造價值給顧客，才能在蝦皮上穩定獲利。

蝦大黃金認證講師　你不能錯過的賣場導師

馬克顧問輔導超過20個品牌，目前經營多間電商賣場，管理4個自有品牌。推崇教練式管理以及獲利優先經營思維的他，在蝦皮大學推出「定價策略」服務，幫助你在蝦皮購物流量大、競爭大的環境中穩定獲利；輔導你制定專屬策略規劃，透過消費心理學了解顧客的痛點並投其所好！

想持續讓賣場穩定獲利？👉立馬預約馬克顧問【定價策略服務】👈