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2021-10-01 16:29:46

選品是電商經營基礎,三階段蝦皮賣家該如何選品避開盲點?

選品跟開品佔據電商經營相當大決定因素,在產品文案課就很常遇到學員存在相同問題:「如果產品都沒賣點該怎麼辦?」

該如何解決這個大哉問,在先前文章中多少有提出一些解決方式;但如果今天真遇到這個窘境,其實更該問問自己:為什麼要賣這個沒任何特點跟優勢的東西?

當然還有更多賣家可能遭遇問題是有太多賣家都賣跟自己賣場一模一樣的商品,這時從商品介紹著手確實可以起到一些作用,但不久後終究還是會遇到競品開始學習你的作法。

這也是為什麼想要品牌化經營電商,一定都會走向「開發產品」,因為透過不同包裝、成份、功能設計,可以確保產品表面「獨特價值」。當然開品屬於另一個層級作法,對多數蝦皮賣家來說,可能尋找市場上既有商品或是工廠已開發產品銷售是最有效率作法。

當「選品」是目前唯一選擇時,又應該如何「選對品」?依據賣家目前所處「位階」不同,選品策略也要有所調整並開某些盲點,避免最後沒有賺到錢反而還淨賠出場,或是花了大把時間把自己累得半死,反而不如去超商打工幫忙收發商品賺得還多一點。

不同位階賣家在選品、挑品時應該注意什麼?我們分別依據入門、中階及進階三種作法跟大家進一步討論。

圖片來源:Unsplash
● 入門賣家選品法:評估能不能掌握好利潤

剛開始經營電商的賣家,選品經驗及市場敏感度可能還不是相當豐富,因此普遍作法就是看什麼產品有話題、熱門就挑什麼來賣。基本上這算是相對安全作法,最怕就是因為接觸到製造商,因此手邊有商品供應管道就進貨來賣,結果產品根本毫無市場競爭力。

只要商品具有相當話題度——最簡單評估方式就是有多少賣家都在賣——只要不是搭上尾班車通常都有一波紅利,過去熱銷商品「冰霸杯」「指尖陀螺」及「小海螺」就是相當經典案例。

如果賣家目前就處於還沒有夠多管道可以選品、挑品階段,這時要注意選品關鍵思考點就是:你有沒有資格賣這個商品?

熱門商品也意味著會有相當多競爭者,而大家銷售產品都一模一樣,這時進行市場競品分析,發現適合定價最終不會剩下什麼利潤,又無法透過大量進貨以規模經濟方式降低進貨成本,那也只能證明這個商品不適合你銷售。

硬賣未必不行,只是通常一個話題商品進貨成本已經高到一定程度,也可能代表爆品期即將結束;加上低利潤可能必須承擔風險就是當行銷或銷售成本提高或是對手降價競爭時,你沒有足夠利潤控在手上,就可能越賣越賠錢。

「有沒有資格賣?」這個問題,特別是在蝦皮這種封閉式競爭通路尤其重要。

中階賣家選品法:評估產品是不是有獨特價值

如同一開始跟大家提到,想要避開「銷售時根本不知道要訴求什麼優勢」這個問題最好就是在挑品時就先找出商品獨特優勢。

獨特優勢除了掌握先前專欄文章有提過的「人無我有」「人有我優」「人優我獨」三點外,其實一些商品細節優化及調整也可以形成獨特價值。

例如同樣賣枕頭或棉被,其他賣家都只能「曝曬」殺菌,你所銷售產品可以水洗,就消費者觀感來說反而可能比起添加什麼殺菌紗成份還要來得吸引人——畢竟有沒有殺菌看不到,寢具表面乾不乾淨肉眼可見。

獨特優勢也未必只能從產品面本質探查,額外添加賣點也是一種選品賣家可行作法。例如同樣都賣地墊,你另外找來功能性比較強的「止滑貼」當做產品一部分,至少就可以在產品文案上多一個「賣點」可以包裝。

圖片來源:Unsplash
進階玩家選品法:思考是不是有品牌可以代理、經銷

選品賣家更往上進階,如果不是自行開發商品,就是尋找海外品牌成為台灣代理或經銷商,甚至成為代理多個海外品牌的選品店品牌。

目前多數賣家選品普遍都是找國內外工廠索取目錄來「挑品」,事實上如果想要找到真正有獨特價值甚至是有代理、經銷潛力的產品,在語文能力許可情況下,到國外募資網站上選擇一些有集資成功,甚至極具話題的產品是相當適合作法。

挑選國外募資產品,也可以於台灣募資平台先上架開放預購進行市場測試,如果最後市場反應不錯,在決定代理或經銷時也會比較有底氣,降低失敗風險。

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