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2021-08-26 16:04:27

蝦皮新手賣家,商品沒有獨特賣點又該如何出奇制勝?

「我在蝦皮大學講授文案時,幾乎每一堂課都會出現的學員問題就是:如果產品本身沒有獨特賣點,該如何透過文案來表現賣點?」

這種思考方向,對也不對。文案確實是一種跟消費者溝通的工具,但是如果想要表現出產品賣點——特別是獨特賣點——則必須要透過前期市場分析來進行。

銷售共有六大步驟分別為事先準備、初次接觸、銷售展示、意義處理、行動呼籲跟回饋呼籲,賣家與買家接觸點主要以第二步驟開始,因此相當多人會忽略第一個步驟「事先準備」,事實上這個才是銷售能否成功關鍵。

「事先準備」是再做哪些工作?最主要便是競品資料探查、消費者分析,藉此可以了解要將商品賣給誰、又該如何賣?如果能夠在開品、選品階段就做好這些工作,甚至可以透過競品價格、進價成本跟利潤分析清楚了解自己“有沒有資格”賣這個產品。

如果或已經擺在倉庫裡,甚至已經上架時,所銷售商品在蝦皮就是有一堆賣家都跟你銷售同品牌、同款式或型號商品時,又該如何表現出銷售賣點?商品要有賣點,基本就是遵循市場常見那句諺語:人無我有、人有我優。

後面還有第三句,有些人會說「人優我廉」,基本上只懂得從價格去找優勢並非正確思考方式,也難怪到最後都變成「人廉我跑」。

當無法賣別人都沒有的東西,也無法賣比別人優秀的東西,就應該思考如何「人優我獨」,找出你獨一無二的地方。

● 經營蝦皮,一定要懂貨架競爭並釐清優劣勢

經營蝦皮基本上就是建立在「貨架競爭」這個基礎前提下,所謂貨架就是指當我們到賣場上準備購買某個產品(如洗潔用品),通路一般都會將同類型產品擺在同一個區域,這就是貨架。

上述實體通路場景,基本上就是蝦皮賣家最首先會遇到的「第一道坎」。當買家搜尋某個產品關鍵字,一堆商品琳瑯滿目都排在他們面前,到底該如何讓消費者想點擊你的產品,甚至優先點擊你的產品,這就是貨架競爭問題。

而事先準備所要進行工作就是好好理解在你鎖定的那些產品關鍵字,消費者都會看到哪些商品,而面對這些競品,你又該如何表現出「優勢」,以及可能必須面對哪些「劣勢」?

不單單只有產品文案,甚至是初次觸及的產品標題、首圖都可能是賣點表現重點,而三個可以參考賣點呈現方式便是:「降維打擊」「提競品都忽略之優勢」以及「從服務面找賣點」。

● 多數賣家都可能存在迷思:不懂得降維打擊

大家小時候可能都被父母訓斥過一句話:不要跟那些比你爛的同學比,要跟比你好的比。但是如果想要擺脫貨架競爭,就要懂得找那些較低階產品降維打擊。

我曾經跟一個銷售雨具的賣家聊過這個問題,當今天我們要銷售兩件式雨衣,或許可以從產品設計、從機能性來表現優勢,但最能表現商品優勢之競品,卻是一般單件式長雨衣。

面對相同規格同類型競品,我們只能訴求產品是不是有什麼獨特賣點,但是降維打擊較低階競品,產品本身既有功能、成份就能成為絕對優勢。

這時只需要在產品介紹不斷訴求低階商品存在什麼問題、帶給消費者哪些不便,就可能吸引買家「升級」購買。

圖片來源:unsplash

● 只要別人沒有提都可能成為獨特優勢

相當多蝦皮新手賣家,可能都是透過選品或是經銷代理方式找商品,產品介紹圖文也可能都是以原廠提供商品說明為主,並不會另外製作。

先不論這基本上就讓自己最終只能跟其他賣相同商品賣家從價格表現差異,可能產品文案就會存在相當多可「優化」空間卻不自知。

原廠提供文案就一定萬無一失嗎?會這樣想本身就已經落入相當大盲點,因為廠商自己未必都會深入進行「事先準備」,所以寫出文案不是言不及義,不然就是誇大、搔不到癢處。

我就有遇過一個賣家,所銷售藍芽喇叭原廠提供文案一直都聚焦在「電腦玩家」來撰寫,但是那個產品跟平時電腦電競玩家使用設備相比其實低階許多。而商品本身不管規格、價格還是左右聲道敏銳這個優點,卻相當適合吃雞手遊玩家,這一點在廠商提供資料當中絲毫沒有提到。

這時將商品定位在「讓手遊體驗立即升級」,是否會比一直針對電腦玩家還要來得適合?

圖片來源:unsplash

● 商品絲毫沒有獨特賣點,要學會從服務面找賣點

我們當然也遇過想降維也找不到什麼低階商品,更沒有絲毫沒有任何優勢可以獨特訴求,這種商品又該如何賣?就要學會從「服務」面來建立優勢。

所謂服務並非是指你要比別人早出貨、提供更好退換貨服務或是聊聊都秒回,而是要思考能否透過規劃商品組來解決消費者一站式購買或降低時間成本來做到「貼心服務」。

就像賣氣炸鍋,知道這個產品有清潔問題,那麼能否連同烘焙紙、清潔用品這些消費者事後一定都會訂購商品做捆綁銷售?

即使是一支原子筆,拿來跟其他辦公室用品或是文具搭售變成「行政必備工具包」「考試備戰包」,毫無特色的商品都會因為組合巧思跟服務產生獨特性。

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