🔸 購物節心理邏輯：電商購物節到底在玩什麼？

首先，我們要了解「購物節」到底在消費者心中代表什麼？購物節其實就是一場心理戰，利用有限的時間、強大的優惠，刺激消費者的購買慾望。

抓住消費者「撿便宜」的衝動，還有「不買會後悔」的FOMO（錯失恐懼）心理。想想看，平時猶豫不決的商品，一到購物節，看到「限時特價」、「爆殺優惠」、「買一送一」這些關鍵詞，是不是瞬間覺得「此時不買，更待何時」？

🔸 各大平台購物節：策略拆解

各大電商平台在618期間都會推出優惠，但玩法各有不同

1. 蝦皮：強調免運券與蝦幣，用流量產品、隔日配帶動整體賣場。
2. MOMO：主打品牌日，讓大品牌主力商品帶動平台整體流量，並提供快速到貨及多種會員&信用卡優惠。
3. COUPANG：以快速物流及高效配送著稱，還有韓國直送與商品的獨特性，為了搶佔市場也投入了大量廣告，強打多件商品的超低折扣。

蝦皮賣家如何應對勁敵？

• 應對MOMO：
• 選品差異化： MOMO以大品牌、標準品為主。我們可發掘獨特、小眾、手作或客製化商品，這些商品在MOMO上不一定有或不夠齊全，這是我們的切入點。
• 價格策略： 若標準品價格無法與原廠競爭，那就玩「划算」！將多個商品湊成組合包，讓買家覺得更超值。
• 個人化服務： 蝦皮優勢在於能直接與買家聊聊互動，甚至提供客製化建議，建立買家對賣家的信任感與情感連結。

• 應對酷澎：
• 強化在地與即時性： 酷澎主打快速物流，但部分商品蝦皮賣家能提供更即時的服務。強化自家物流體驗，推出快速出貨承諾或當日出貨服務，突顯在地優勢。
• 提供高附加價值服務： 針對韓國品項提供更詳細的服務說明與教學，讓買家有更好的消費體驗。

最後別忘了蝦皮的價格彈性、以及小額購買的優勢，許多買家在蝦皮習慣購買零散或小額商品，這點是大型綜合電商較難滿足的。

🔸 前、中、後期如何規劃行銷佈局

打仗不能沒有戰術，618也一樣！整個戰役拆成三個階段：

• 前期（6月初）暖身預熱期：
• 目標是「勾引」買家。預告好康、發放優惠券、讓商品先曝光，養大買家胃口，目的為建立期待感。
• 中期（618當週到當日）引爆階段期：
• 流量會達到高峰，集中火力引爆流量，抓緊消費者即刻下單，記得確保商品庫存充足、客服到位，讓買家可以順暢購物。
• 後期（618後）返場加碼期：
• 大促結束後流量會慢慢回落，這時候我們可以推出一些「返場優惠」，抓住那些錯過高峰期的買家，或是喚醒那些還在猶豫的潛在客戶，創造長尾效應。

🔸 活動SOP：預熱 → 引爆 → 回補流量

整個活動SOP就像跑步：預熱暖身、引爆衝刺、回補降溫。

• 預熱期（約大促前2週）：提前上架618商品，讓商品累積搜尋與人氣，並且發放早鳥優惠劵，利用社群、直播、站內通知，告訴消費者「重頭戲快來了！」，鼓勵買家把心儀的商品加入購物車，方便活動日可以快速下單享最高優惠，增加他們的期待與黏著度。
• 引爆期（618當週&當天）：在大促前幾天到當日，集中預算投放廣告確保商品在熱門時段曝光，記得搭配蝦皮直播、聊聊廣播推播、蝦皮短影音，創造爆發性流量，引導消費者下單。別忘了加強客服人力應對大量的詢問以及訂單，天下武功唯快不破，越快解決買家疑問，越能促使下單。
• 回補流量期（大促結束後1-2週）：針對未下單的買家，透過聊聊廣播推送優惠券或折扣碼，促使他們回訪下單。至於已經下單的買家，也別忘了鼓勵買家留下好評提升賣場信譽(吸引新客)，並且發送回購優惠讓老客戶再次回購。

🔸 商品組合與定價策略

別只會把商品打折！要像魔術師般巧妙搭配，讓買家覺得賺到了！讓商品發揮最大效益！

• 明星商品帶路： 拿出最暢銷、有競爭力的商品，給予最低折扣，用來吸引流量。也可找尋高回購、消耗品、急需品、易決策價格以低價引流。
• 組合套餐優惠： 將相關聯商品綁在一起賣，例如「洗髮精+潤髮乳」，用專區組合任選的方式，讓買家覺得更划算。
• 加價購/滿額贈： 刺激客單價！選定賣場熱門商品，運用加價購帶動新品或清除庫存品，另外可設定不同門檻的滿額贈像是「滿額$1500、$2500贈送精美小禮物」。
• 階梯式折扣： 「買一件95折，買三件88折，買五件85折」，鼓勵多買。記得檢視折扣使用程度，若使用率低，代表門檻太高或折扣不吸引人。

🔸 高流量 vs 高毛利產品角色分工

這就像籃球隊，有得分主將，也有防守藍領球員，各司其職，創造雙贏！

• 高流量產品（主打引流）- 例如： 消耗品、季節用品、爆款零食、日用品、低價飾品等。
• 角色： 負責吸引買家進店、增加曝光。
• 特性： 價格競爭力強、市場需求大、知名度高。
• 定價：售價可略低於競爭對手，目的就是引導人潮。
• 操作方式：廣告主推、視覺吸睛、滿額搭售誘因

• 高毛利產品（主打賺錢）- 新品、功能性商品、特色文創商品、電子周邊等。
• 角色： 貢獻利潤，提升整體營收。
• 特性： 款式新、獨特性高、附加價值高、客單價高。
• 定價： 保持一定利潤空間，可以搭配明星商品或組合銷售。
• 操作方式：搭售、滿額門檻、回購提案

*此表由蝦皮大學製作

記住： 用高流量商品吸引買家進店後，再透過賣場內的陳列、推薦、組合銷售，引導買家購買高毛利產品，搭配站內滿額券，形成「引爆點擊→拉高客單」的完整漏斗，這才是獲利最大化的王道！

光有商品不夠，還要曝光！廣告像高速公路，讓商品更快被看到，把錢花在刀口上，效益最大化！

• 廣告預算配置（建議比例）
• 預熱期（總預算25%）：重視測試關鍵字與觀察瀏覽行為，找出潛力爆款。同時可以投放關聯廣告，讓商品在相關頁面曝光。
• 主檔期（60%）：大幅增加關鍵字廣告、關聯廣告的預算，主推精準比對關鍵字與高轉換商品。高轉換關鍵字記得提高競價搶佔熱門版位。可嘗試商店廣告，讓整個賣場曝光。善用蝦皮「數據中心」，觀察廣告表現，隨時調整預算與出價。回補期（15%）：逐步減少廣告預算，但可以保留部分再行銷廣告，針對「加入購物車未轉單者」進行再行銷。

• 小撇步：
• 出現「高點擊＋低轉換」的字，要調整出價／主圖優化
• 出現「低點擊＋高轉換」的字，立即提升預算＋轉精準比對

• 賣場佈局優化

想像一下，如果你的實體店面雜亂無章、動線不佳，買家是不是看兩眼就想走了？網店也一樣！

1. 清晰的商品分類： 讓買家一眼找到商品。例如：「上衣」、「褲子」、「裙子」分門別類。
2. 吸引人的賣場首頁： 就像店面櫥窗，放上最新活動、明星商品、優惠訊息，讓買家一進來就被吸引。
3. 搭配促銷活動區塊： 在賣場首頁設置「限時特賣」、「加價購專區」、「優惠組合」等區塊，讓買家快速瀏覽優惠。
4. 買家秀/評價展示： 真實買家使用心得是最好的廣告，鼓勵拍照分享，並將好評截圖放在商品頁面或賣場首頁。

很多人會覺得，618一過，就萬事大吉了。

大錯特錯！真正的贏家，會懂得如何延續這波熱度，把「一次性」的買家變成「回頭客」。

如何實現長尾效應：留住買家，創造回購！

1. 發送「感謝回饋」優惠券： 對於在大促下單的買家，發送專屬優惠券鼓勵再次回購，別忘了搭配新品搶先看。
2. 購物後評價引導： 鼓勵買家留下好評，可以設計小獎勵（例如：好評後下次訂購贈送小禮物或優惠券）。
3. 蝦皮聊聊群發訊息：針對618期間瀏覽過但未下單的買家，透過聊聊群發「返場加碼」、「即將下架」、「最後倒數特價」的訊息，刺激下單。
4. 內容行銷： 透過蝦皮短影音、部落格文章、蝦皮直播等方式，分享商品相關知識、使用情境、搭配建議，讓買家對商品產生更多興趣與黏著度。
5. 大促檔期重點指標：檢討與優化，為下一次大檔做準備！
1. 每次大檔結束後，務必好好「檢討」，找出做得好與可改進之處。這些數據指標是你下次成功的墊腳石！
1. 銷售額： 總銷售額、單品銷售額、客單價。
2. 轉換率： 進店人數中最終下單的比例，衡量賣場吸引力與商品力的關鍵。
3. 廣告投報率 (ROAS)： 廣告費與營收的比例，判斷廣告效益。
4. 商品瀏覽量/點擊率： 了解哪些商品受關注、主圖或標題最吸引人。
5. 加購物車率/收藏率： 了解有多少人對商品有興趣但仍在猶豫。
6. 退貨率/客訴率： 反映商品品質和服務水平，需特別關注與改進。

618大檔不僅是銷售量的衝刺，更是對賣場整體營運能力的大考驗。想賣得漂亮，請記住：購物節不是「降價節」，而是「佈局節」！有佈局、有策略、有步驟地打好618，才能讓這波流量成為你下半年業績的最強底氣。

準備好了嗎？讓我們一起迎接618的到來，大戰一場吧！ 💪

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