談起家樂氏或品客，多數消費者肯定不陌生。但你可知道，近期家樂氏在蝦皮購物上，為了兒童節檔期與知名在地品牌紅葉蛋糕推出期間限定的聯名商品，掀起了一番討論？又或是日前世界經典棒球賽時，品客也特別設計了「大品客加油棒」限定商品，同樣在網路上掀起一波打卡熱潮與話題討論度。

這個在食品零售業擁有龍頭地位的品牌，不僅尋求穩定發展，也開始轉型蛻變、大膽嘗試，看在家樂氏／品客業務經理陳亨遠(Henry)的眼裡，他認為特別是這一年來加入蝦皮商城後，藉由各式創新行銷手法增加與更多年輕消費者的溝通和連結，是協助兩大品牌能在年輕世代中持續保持熱度的關鍵策略。

讓人不禁更好奇，家樂氏與品客這樣的品牌究竟在行銷環節上希望有哪些突破？而蝦皮商城又如何在這場轉型中扮演神隊友的角色？

登陸蝦皮商城，突破現有會員流量

Henry表示，食品零售業其實面臨到如何突破現有流量池的困境，「家樂氏以都會女性為主要客群，而品客則以全年齡消費者為主，」但這群消費者其實沒有所謂品牌忠誠度，主要是食品類的選擇在市場上玲瑯滿目，消費者多數時候除了喜歡嚐鮮、也可能會以價格導向作為購買首選，因此如何在創造更多新客擁抱家樂氏／品客的產品外，又能留住舊有客戶，就成了公司目前極欲解決的難題。

「我們把目光鎖定在電商平台，」Henry説他們內部觀察到，在消費者人手一機的時代，不只要在實體通路鋪貨，線上購物平台的佈局也很重要，特別是電商平台如同一個24小時不打烊的百貨公司，若是搭配各種數位工具的行銷手法，肯定能為自家商品創造不同客群的關注，包括蝦皮商城等平台都是他們接下來與消費者溝通的重點通路。

而蝦皮商城除了是市場上最多台灣消費者愛用的電商通路之一，在網路討論聲量與成長有目共睹外，比起其他線上通路，蝦皮商城擁有相對更彈性、有創意的行銷手法抓住消費者目光，因此對家樂氏而言這是個能與年輕消費者溝通的絕佳機會。在進駐蝦皮商城一年多來，家樂氏／品客不只創造每月雙位數成長的優異表現，也藉由累積點數制度培養出忠誠消費者，並讓他們的客單價較一般消費者多出20%，回購表現上也高出15%，效益驚人。

數位行銷工具加持，旗艦店業績10倍成長

「還是要感謝蝦皮購物充滿獨特性與創意的行銷玩法，」Henry不藏私地說。而他也將蝦皮商城的這些獨特性，以幾個面向拆解來分享其中的執行方式。

一、會員機制強化黏著度

蝦皮以完整的會員制與累點機制牢牢將消費者緊緊扣連，更是創造後續行銷活動的重要基石。消費者不只能透過累積的點數換取商品、折價券或限定贈品，這群充滿高黏著度與忠誠度的消費者，更是家樂氏／品客商城裡金字塔頂端的消費者，平均客單價都要比非會員多出2成以上，實力驚人。

二、月月主題造節成吸客神器

從傳統雙十一、雙十二到各式品牌購物節，蝦皮商城上的月月主題造節確實為品牌帶來了驚人流量與銷售表現，「單日業績相比平日有10倍成長。」由於蝦皮本身會針對月月造節的活動投入大量的行銷資源，創造出網路聲量與注目，而對於品牌來說則只需要將產品跟促銷組合準備好，並且事先調整庫存水位，就能與蝦皮商城一起創造雙贏。

三、直播導流創造導購力

蝦皮以直播、聊聊、關鍵字等工具串聯成一個強大的行銷網，Henry分享到平均每檔都能創造5萬的觀看人次，其轉換率更是電商中最佳，對於品牌在延攬新客人或是針對過去舊有客戶的經營，都相當有幫助。而直播對他來說就像一個敲門磚，後續還需要仰賴聊聊廣播或CPAS提醒舊客回頭，最後再透過品牌會員培養顧客忠誠度。

四、滿額贈拉高客單價

食品類商品在線下通路取得容易，因此如何讓消費者願意在線上購買也成了一大難題。經過品牌這一年的嘗試，也成功歸結出一套線上吸客法則。首先以低門檻的折價券吸引消費者首次上門，並搭配線上獨有的大組數規格增加銷售呈現的豐富性，增強消費者的選購意願，並佐以滿額限定贈品等誘因來拉抬客單價，如先前曾推出的品客保溫杯、家樂氏麥片杯就成功帶動銷售表現翻倍。最後，再透過品牌會員的培養，讓這些忠誠顧客願意一次次地回頭。

五、跨界聯名為品牌找出潛在顧客

對家樂氏而言，電商平台不只是要創造業績、更同時要達成品牌推廣（branding）之效，而跨界聯名正是能達成此一效果的方式。有鑒於家樂氏品牌DNA裡勇於嘗試的血液，因此與紅葉蛋糕第三方合作的提案，在內部很快就達成共識，而卓越的成品成績不只是在報章雜誌、網紅之間大量曝光，也成功觸擊到喜愛甜食的女性顧客，對家樂氏而言是場成功的行銷操作。除了推出聯名商品外，家樂氏先前也曾與3M聯手，於蝦皮購物上推出一檔雙品牌的跨界促銷活動，品客洋芋片搭上3M無痕層板架、家樂氏纖穀脆配上3M大型置物盒，這種讓人意想不到的組合不僅成功為兩個品牌導入對方的客群，更衝出極驚人的銷售表現。

不打價格戰渾水，強化顧客黏著度創造價值

縱使外界總認為食品產業的可替代性極高，但在這一連串蝦皮商城提供的工具下，品牌確實繳出了極佳的成績單，「每月都有雙位數成長幅度，」而陳亨遠也表示，品牌也必須從商品的包裝組合、促銷方案甚至是禮贈品等下苦功，精心設計來滿足蝦皮商城消費者的期待，讓這群消費者不只能產生忠誠度，品牌也能給予尊榮感帶來雙贏，使家樂氏／品客能甩開價格戰的渾水，創造出品牌獨特價值。

進駐蝦皮商城短短一年多，家樂氏／品客官方旗艦店在1.4萬個評價中始終獲得平均5顆星滿分的好評，「其實相當不容易，」陳亨遠透露這還需仰賴團隊的基本功，包括出貨速度、出貨品質甚至是售後服務，才能讓消費者願意買單並且給予好評。而接下來，陳亨遠也期待不只是能持續參與更多蝦皮商城有趣的行銷活動，更訂下會員人數3倍的成長目標，「把會員流量池擴大後就能有更多佈局，」有著開放心態的家樂氏／品客，讓人更期待接下來還能為食品零售產業帶來哪些意想不到的精彩。