李忠儒觀點：電商流量正在往平台移轉

關於李忠儒：現為戀家小舖創辦人，台灣歐必斯家居股份有限公司共同創辦人。戀家小舖為臺灣電商寢具品牌龍頭，15年來銷售MIT寢具用品，提供消費者更多高品質的寢具選擇，同時經營數個電商平台與實體店，橫跨C2C、B2C、B2B2C平台，熟知臺灣電商產業現況。

天下大勢，合久必分，分久必合。

各位有點規模的電商人，應該有發現這段時間不管是流量還是轉換都差的難以想像，差的史無前例吧！一樣的廣告費用，流量硬生生少了三分之一，轉換只剩下一半。你做錯了什麼嗎？

沒有，這就是大勢。消費者的消費預算在一次次的報復性旅遊中，花光了，就這麼簡單。

如果你月營收還不到一百萬，你可能還無法理解我接下來要講的事情，但還不用參與到這個世界，這未嘗不是種幸福。這段時間電商也好，實體門市也罷，不要告訴我你有多厲害，打腫臉充胖子，至於嗎？

十幾年前所有流量都在雅虎，沒個上億資產買雅虎首頁廣告的人，那就乖乖的在雅虎旗下平台做生意。接著臉書等社群媒體興起，一大堆優質且便宜的流量，養活了如雨後春筍般的品牌電商。但現在，沒有了。

你們了不起得到了疫情紅利的10~20%增幅。但是下半年開始因為振興劵抵制了電商，你們的跌幅應該遠遠超過了這個數字吧？

中國為什麼沒有品牌電商與垂直電商？為什麼所有流量都在天貓、淘寶、京東、拼多多、小紅書？一個朋友說他在中國投了廣告，一百萬預算半個小時花完，換來五張轉單，從此他再也不敢在中國做品牌了。

未來的三年，台灣的流量都會往平台靠攏，你信也好，不信也罷，我十五年電商資歷，大勢我從沒看錯過，就醬。

2005年我在Yahoo拍賣上創辦了戀家小舖，戀家就是一個實實在在從平台走到官網的品牌，曾經一個平台平均每個月可以做六百萬的業績，到現在官網業績佔戀家總營收近五成。我們有跟momo等購物中心合作，也在樂天、超級商城等B2B2C的平台上開店。金拍獎、金店獎、最佳店長賞、最佳人氣獎之類的，得過不知繁幾。

約莫八年前建置官網，建置官網的時候還沒有臉書廣告可以買，粉專觸及率與個人臉書觸及率完全相同。這樣~我說平台的生態與營運模式我很熟，應該還算過得去吧。

而我覺得會讓流量往平台的幾個原因如下：

1. 導流成本的昂貴與流量稀缺：

這一點是最粗暴的，當一個新的電商品牌架了官網，投了廣告，ROAS平均只有2的時候，代表他毛利有50%要被廣告費吃掉。那麼能做的就至少是毛利要在60%以上的類別，連平價流行服飾的毛利都很難支撐，剩下的類別還有誰能做？大抵就剩下美妝、保健類。

還有就是用騙的，圖美美，但收到商品卻很不堪的那種，近乎詐騙的手法，毛利高的嚇死人，當然不在乎廣告投資報酬率。

不投廣告沒有流量，投了廣告做到的生意卻又賠錢。還沒有足夠的會員基數可以支撐起內循環，那你要這些品牌怎麼辦？其中的大部分會選擇往平台上靠攏，去蝦皮或是其他有流量的平台上開店。而這些平台重視的是價格，你只要會殺價、能賣得比別人低，那你就很容易出頭。對這些店家來說，削價競爭雖然會造成淨利低落，但至少是有人買才會產生的變動成本，總比下了廣告還不知道有沒有人上門好吧。

恩，這個觀念雖然落伍，但不得不說卻是許多老闆的心態。

這一點超級重要，就是

2. 平台端的App越來越多人使用成習慣：

蝦皮不是單靠補貼崛起的，網家與雅虎也都打過補貼，蝦皮是靠補貼與App的組合拳，打下了今天這片江山。我就這麼問吧，單一商品類別（不含服務類，外送或是叫車），不管是流行、美妝、保健、居家、美食與生鮮，如果你有下載了他們的App，你平均多久打開一次？

但綜合電商不一樣，

周一他知道你blue Monday，他可以推你療育小物、生活雜貨、香氛精油。

周二他知道你開始認真上班了，他推你商管書籍，筆電、手機、3C周邊。

周三他知道你上了三天班，需要放鬆一下腦神經，他推你美食、玩具、球鞋，露營用品。

周四快要放假了，他推你枕頭棉被、寢具家具、旅遊住宿優惠。

周五準備出去玩了，他推你服飾、精品。

他的App能玩的把戲太多了，就是要讓你黏在上面，而當這樣的習慣養成，流量還能不待在上面嗎？

最後，我想說的是，大家不要把流量往官網或是平台靠攏的這件事，想得有多嚴重或是多難以想像，這就像實體通路的商圈轉移一般，大眾運輸系統、國外遊客、群聚效應等等，都會造成商圈轉移。在我年輕的時候，根本沒想過士林夜市有可能是現在這樣的慘況。

流量從街邊店往百貨、購物中心、OUTLET移動，其實我想講的就只是這麼簡單。

做電商，就是每天求新求變，沒有人能精準地說出來，為什麼這兩年momo就突然成了電商一哥。

只有不斷的適應新的電商環境，學習新的工具與知識，從嘗試與錯誤經驗中學習，才能在一場又一場的電商戰役中倖存。

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本文獲李忠儒先生同意改寫轉載

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