實體店家也能轉戰電商市場，跟著 Harry 虛實整合

這幾年疫情關係，不少實體店家想往電商市場發展，最常被問到的就是

「 Harry，直接把店內的商品上架就 OK 了嗎 ? 」

「 我是餐廳往網路走是不是只能做外送/外帶 ? 」

今天這篇文章，來分享疫情期間我們實體轉型電商的案例。分成兩個段落 ；

．實體轉電商心態與核心

．實戰案例 – 台北純白韓系咖啡廳

．實體轉電商心態與核心

許多實體業主在思考電商時慣性的使用實體思維去看網路生意，雖然不全然是錯，但也容易忽略一些在電商操作上的重要關鍵。

1. 不要太期待過路客

以往我們開店，選點可能坐落在辦公區、學區、熱鬧的捷運站出入口附近等… 除了交通方便外，很大部分會希望能吃到附近的客流，也延伸很多在地化行銷的方式，在初入電商之時也會有“選點”的問題，就是我的商品&服務要在哪銷售？如果是開店平台或是自己架站在初期不要太期待有所謂的過路客，和實體不同的是，我們網上的賣場如果沒有透過廣告行銷，是很難有人流進店(站)，這和實體不一樣，有個大間的店面、會發光的招牌可以吸引到人目光，進而體驗。 當然針對不同屬性商品&服務也可以考慮蝦皮拍賣這類型有流量的網站，初期配合適合的蝦皮活動與操作去獲取站內流量。

2. 成本結構的差異

實體店面的成本，有部分在人力管銷以及房租水電，尤其如果是餐飲店在人力占比上更是可觀，但在電商世界中除了商品本身毛利結構外，很大部分會來自於廣告行銷，這和店面的操作上有些不同，以往我們的經驗一間實體餐飲店每個月的廣告行銷約占 5~8% (通常活動月才會到 8%)，而在電商操作上廣告佔比 15~20% 都是很正常的操作，Harry 自己也做過廣告佔比 30%的電商品牌，所以在成本結構上絕對要重新計算，商品的毛利結構能不能支撐廣告行銷費用，這還不包含平台金流費用喔 ! (各家抽成%數&方式都會有差異)。

3. 財報和數據的重要性

記得在某堂實體講座上，我對著底下三十位開店老闆說一句話 : 「 我在看店家賺不賺錢，有沒有未來性，就是看老闆懂不懂財報分析 」實體店面的財報，基本上透露著一間店的所有細節，而電商來說一定要懂得簡單的數據分析 (一開始學著看基本的慢慢變強就好了)，這邊會聊到一個公式相信實體開店的也不陌生， 流量 X 轉換率 X 客單 = 營業額 (新手開始我們先不談回購率)，是不是跟我們運算店內的營收公式非常像，沒錯！初期這幾個關鍵數據最少要讀得懂，才會知道我們要優化的方向應該從哪開始，是流量不足還是轉換低落，或是客單太低導致忙個要死賺沒多少錢 ? 學習這些數據的簡單分析，可以讓各位老闆在操作時更有方向的前進喔 !

(圖片為示意圖，非本次案例咖啡廳)

．實戰案例 – 台北純白韓系咖啡廳

這間咖啡廳案例是一間三層樓的韓系咖啡館，因為疫情關係在五月份開始基本上是空燒好幾個月的資金，負責人是一對男女朋友，在和 Harry 討論時我們最終往一個方向前進 “用最少資金去創造新的營收來源”。

1. 將既有的店內甜點，調整為適合電商銷售的包裝、份量、組合

這是最省力省錢的方式，將既有的服務&商品包裝重新上線操作，而且加上有實體店面的優勢，能夠增加店內面交，解決部分冷藏凍運費高的痛點也能將原有顧客進行轉換、除了電商營收成長外，也能整合線下活動打響店面的知名度。

2. 初期使用一頁式網站進行銷售

比起官網來說，建置操作容易、且初期品項不多，我們以能夠投放社群&蒐集 消費者資訊為主要條件，所以初期佈局沒有進入蝦皮拍賣。 這邊 Harry 簡單分享我在操作電商時幾個投放重點 (大家可以往這些方向學習)

• 一頁式網頁設計 (圖片、短片、文案)
• 廣告投放素材 (圖片、短片、直播精華、文案)
• 廣告投放 ( 後台設定、預算分配、簡易數據判別 ) 當然要將上述的每個面向都做到好，也需要時間心血去研究，不太可能一篇文章分享的那麼全面，提供這些方向也讓有興趣的朋友可以找尋資源學習。

3. 加強優勢「虛實整合」

我認為實體店家轉電商的很大優勢就是「我有一間店」，怎麼樣透過這個點去做到放大，是這個案例中我們不斷討論的方向之一，不管是將線下原先客戶做線上的轉換、或者配合實體舉辦市集活動增加顧客黏稠和互動，都可以創造出很多好玩的可能性！趕快佈局線下導線上的策略吧！

其實在疫情期間執行過不少實體轉戰電商的案子，除了常見的餐廳以外， 像是美甲美睫、三代傳承滷味攤、補習班等等 … 在往線上發展時各產業都會有不同的問題與挑戰，最重要的除了品牌主自身的執行力外，商品&服務的規劃我認為是最重要的一環，其實店家轉戰電商並不困難，在核心思維上做轉換後，會發現很多東西只是使用的工具不同，但生意的本質是一樣的，最後祝福大家在明年 2022 都能一切順利，生意興隆 !

(下回專欄預告 -> 大家都賣一樣的商品，只能拚價格 ? 帶你找出關鍵差異! )