目標客群經營方式三大技巧大公開!(下)

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上集除了教大家如何擬定社群行銷策略以及客群經營之外,今天我們會繼續告訴你蝦皮的社群行銷手法,包含貼文素材的製作以及利用更多的行銷工具輔助,將整個蝦皮的社群圈擴大經營!

社群經營手法大公開

蝦皮社群號稱最瘋小編,沒有特定規則,總是不斷創造話題,有哪些經營手法呢?粉絲量到底如何成長?怎麼從0開始累積用戶的方法呢?

初期提高用戶的方法

找出想要溝通的族群是誰?主動的找出你的目標族群!

初期如何增加用社群用戶比例,我先撇除本身賣場經營這一部分,首要機制面就是,要先找出你想要溝通的族群是什麼。舉例來說電動這類的商品,大多用戶都會去看像是電玩的論壇,因為那裏就是最多客群的地方,或是母嬰商品,就會像是FB以及LINE的媽寶社團。也就是說,你要去找到消費族群聚集地方,然後想辦法將客群導過來。線上以及線下都有不同導流方式,也可以線上與線下進行結合,例如說你本身是有實體店面的,那就可以用一些陳列曝光宣傳物,與來店客進行招募,並且規劃像是加入有加入禮、打卡有打卡禮,也就是需要主動去找出目標族群。

第二個就是如果覺得速度比較慢,我建議就是可以投放廣告預算。舉例來說母嬰商品,我就會投放廣告於媽媽,所以當投放對象對於你的貼文有興趣,就會點進觀看,發現你販售商品是我的需求,我就會加 入你的社群。要快速累積受眾的方式,就是不用透過規則及規範,最簡單方式就是投放廣告,很多賣家都以為投廣告好像需要大筆預算,其實預算可以自行調配,可以是小額的500元或是1000元,或是上萬元廣告預算,投放廣告就是一個快速累積的方式,我們在經營社群也都是會規劃廣告預算進行投放,因此可以建議賣家可以進行小額的投放蒐集目標客群。

第三個就是社群機制,也就是粉絲主動進行分享。透過核心忠實用戶去傳遞,通常回流的用戶就會是目標受眾了。舉例來說,媽寶社團是由媽媽分享出去,被他朋友看到,或是他自己別的群組也是媽媽受眾看到,那就會是同樣的目標客群,一樣就會對你的商品貼文有興趣。所以建議貼文安排可以透過一些機制鼓勵粉絲宣傳及互動,也就是增加擴散率。

總結一下上述社群經營方式,第一個主動去找你的目標族群;第二個不知道在哪裡就是透過投放廣告方式進行;最後一個,利用現有的用戶去拉取更多的用戶。如果初期真的都沒有粉絲,那就是從親友開始,我們剛開始成立社團也會請全公司同事幫忙按讚或是加入,前期需要營造出比較熱絡感覺,凡事起頭難,沒有一件事情是自然而然產生,總是要有一些刻意營造過程,所以從零開始,強烈建議就是邀請親友團加入,不論他們是不是你主要客群,至少可以累積人數增加熱絡度,不會有一種閒置狀況。

另外貼文上的文案撰寫方式,內容經營的部分。很多人都會想說蝦皮小編想的新梗或是手法怎麼可以這麼大膽?這樣對於賣家而言也是要使用同樣手法嗎?我建議賣家需要思考的,貼文內容經營方向重點會是在於你想表達什麼給目標客群,有時候喜不喜歡是主觀直覺的關係,想知道目標客群喜好程度那就是看他們有沒有給回應按讚或是留言分享的。舉例來說,你經營3個月,一天發一篇貼文,一共發了100篇了,那就是從這100篇訊息去追蹤了解,用戶反應哪一些比較好與不好。建議可以去作分門別類或是數字的追蹤,以蝦小編來說,我們每週都有週報,每個月有月報,每年有年報及半年報,我們都是用龐大的數據經驗,將數字資料統整起來,歸納出幾個方向,像是語錄類的貼文粉絲比較喜歡,所以可以多排程上刊,或是星座的相關議題,都是藉由粉絲的回饋進而分析規劃的,所以初期我建議你們,就是先試了再說,試完進行歸納總結,進而了解應該如何規劃後期了。

接下來就是去觀摩同業競爭者,他們有做哪些內容。基本上,同業競爭者貼文成效好,自家本身推出同商品的貼文效果也不會太差,我建議可以參考同業,去了解他們的貼文互動的狀況,如果互動性佳的,有哪些元素可以作為參考的。

第三個就是參考一些粉絲互動做很好的品牌社群,像是蝦皮有不錯成效的貼文,也可以做參考,但仍是需要比對自己本身的商品客群。比如說先前蝦皮社群先前成效不錯的語錄類貼文,假設今天是大學生語錄,若你是母嬰類商品,就是不適合但可以思考的是,你可能可以做媽媽語錄,比如說一句話氣死媽媽語錄,這一類型的貼文素材,對於目標客群媽媽會很有共鳴,並且就會增加互動,在這過程中,便要想辦法置入你自己的商品,在文案或是圖片裡面放入連結也好或是產品優勢,也就是可以把商品置入在社群中,所以也不一定要參考同行的,轉個彎調整貼文的素材思維,就可以變成很好的貼文素材。

貼文的文案到底該怎麼下手?

不同的商品性質就會有不同的文案內容,思考對大家有價值的貼文內容,搞笑當然也是一種價值啊!

貼文的成效分析部分,如同我前面有提及到的,使用比較直觀的反應與回饋,也就是質化的反應進行了解,粉絲喜歡就會有所回饋,就是底下的評價或是按讚數,這樣賣家就是會收到比較直觀質化的回饋,所以如果你要抓量化的數字上來了解的話,建議可以抓前三個月的平均數字,像是觸及率是多少的粉絲量,如果有高於平均值的貼文,了解成效較好的貼文內容,之後可以再試看看同樣的內容觀察成效是不是一樣好,如果成效來是不錯,代表這類的貼文是可以吸引到你的客群的,持之以恆的去執行可以累積更多客群。如果效果不如預期,建議可以調整發文的時間、圖片素材呈現方式或是商品的放置,如果成效還是不佳,那建議就捨棄這樣的方向,簡單的歸類就是質化是看反饋,量化就是看平均值,平均值建議要設高一點的KPI,依據達標的狀況區分貼文的方向是否粉絲可接受的狀況。

不過有些商品比較特別的是,真的不太適合進行留言,以蝦皮APP動態牆來說,留言比例不高,觀察到用戶的使用行為,其實主要粉絲有興趣就會直覺性的點擊商品了解,粉絲並不會再留言下方進行留言詢問,會直接前往賣場了解商品後直接購買。但是在外部的社群像是IG及FB,可能會是比較多用戶直覺性的在下方留言。所以用戶的留言回覆,第一個應該要看社群的渠道類型或是販售的商品,第二個就是你有沒有規劃觸動粉絲留言的文案,像是:你覺得呢?歡迎大家來討論,或是文案是否有提供使用情境的文案,像是:通常是在什麼情形下大家會使用呢?這類的文案比較可以觸動粉絲進行留言,因為有提供引導的文案,粉絲就會比較容易留言,這些都是在編輯文案上的小技巧,但就單純以商品銷售的話,貼文文案撰寫方式仍然跟商品屬性很有關係的。

簡單的說,不同商品性質會有不同的內容價值,例如一杯奶茶,粉絲可以回覆的留言可能只會有貴、便宜、好喝、不好喝類似這些的評價留言,所以能夠討論或留言的內容性相對比較少。但假設販售的商品為相機,就會討論需要哪一類型的鏡頭、重量要哪一類型的,或是蓄電量…等類似的問題。所以這也就是我剛剛提到的,商品的性質不同,引導留言的互動數量也有差異,所以當你販售的商品討論度比較低,留言反饋相對的就會比較少,這也是正常的現象。

或者也可以思考對大家有價值的貼文內容,搞笑也是一種價值,因為粉絲看了會覺得很開心,或是跟風的話題也是一種價值,粉絲用戶看了覺得有跟上時事梗,所以看的時候覺得有跟上,讓用戶會心一笑,所以他願意分享他想討論的,讓粉絲用戶分享在自己的朋友圈,主要也是提醒朋友他了解這類的話題,也可以算是虛榮心的價值層面,所以貼文傳遞價值有很多層面,不單只有價格或是錢這方面的價值。

其他行銷工具建議

考量機會成本,找尋適合自己的社群渠道,每件事都是從0開始,也是從0累積,持續經營累積,每一位都可以是社群小編

目前有很多社群渠道媒體,也是目前蝦皮正在執行的方向。如果你經營社群,當然會很希望有多人及流量,因此消費導購的機會也才會提升。所以蝦皮社群經營內容方向才會這麼的千奇百怪,我建議你們要把自己當成網紅的經營心態,或是把品牌當作是人的方式,因為社群是需要人性化的表現。現在社群中的網紅KOL,都是會先聚眾,才能夠導流變現,招募更多的粉絲加入,之後想辦法從中導購營利。如果一開始的經營就希望導購,反而招募粉絲的狀況會更不佳。

所以不論是選擇哪一類型的渠道(像是Podcast或是YouTube),都是一樣的操作邏輯,如何評估平台值不值得經營,需要有一些細節去評估,例如說你的產品適不適合?像是Youtube是影音的內容,適不適合展演都是很重要的考量選項。我先前看到一篇報告有提到,YouTube的導購效果也很不錯,像是相機、3C商品,因為他的配備及功能性多又單價比較高,因此顧客真的需要蒐集資訊,才會願意購買。汽車也是,但基本上就是搜尋完後還是要去實體店面體驗的方式,需要透過非常多的資訊調查。因為高單價商品需要購買的動機以及口碑,也就是需要粉絲聚集討論購買的意願性。所以不論哪一種的社群平台,都需要了解商品特性,適不適合使用。另外也有經營的必要性,也許前半年是漲粉階段沒有收入,但可以觀察粉絲成長後的導購狀況就可以進行評估了。

另外Podcast傳遞方式比較特別是只有聲音,所以我建議你的產品品類基本上需要鎖定特定族群去經營。舉例來說,Podcast目前的目標客群還是白領,也許是上班的時候或是睡前,你的商品是很適合他們的,他們就會願意收聽;也有另外一種他只是需要聽聲音,不一定是Podcast,舉例來說廚師,做菜無法看電視,他們就會很需要一些聲音提供再工作環境,所以聽的情境我建議可以先去設想,就可以找出你的商品想要的目標,如果目標族群情境不適合做Podcast,建議可以先觀望,因為Podcast其實還在成長期,有時候走的太快,效果反而不太好,所以可以評估一下,確認有充足的人力及時間,可以長期去投資內容的話,我覺得平台都是值得去經營的。因為社群內容是需要時間累積並且打造的,等到Podcast市場飽和後,再進場就會來不及了,所以總結一下評估的要點第一是你自己本身的目標客群是否適合Podcast的使用情境,第二就是你本身販售的商品適不適合,第三就是你自己本身的時間、人力及物力成本。

結論

社群經營的重點就是,你自己需要考量機會成本,評估狀況後,找尋自己最符合的社群渠道類型,進而招募粉絲,並且考量本身販售商品的屬性,我相信每件事情都是從0開始累積的,也是從0開始的,持續的經營累積,相信你們每一位都可以將社群經營的盡善盡美。

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