讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(下)
本文將接續上集
2020在Q3-Q4居家商品的選品建議
一店式購物(One Store Shopping)的選品規劃，如何滿足顧客的商品需求?怎麼把你的賣場商品規劃齊全?
新手賣家選品的起點，建議可以先從功能型的商品進行選品，舉例像是衣架、掛勾、塑膠收納盒…等，功能型的商品坦白說差異性都不大，但要思考怎麼提升賣場能見度，讓顧客要主動看到你的商品，每位顧客都購買預算或是需求，希望可以一次在商家購買到所需商品。所以站在顧客的角度設想，你的賣場中，商品間的關聯性；例如賣場商品有衣架，需要設想顧客除了買衣架外，一定會需要的就是曬衣夾或是防塵袋等相關收納衣物用品，等同於希望顧客可以一次將商品買齊的規劃，滿足顧客的商品需求，延伸至你的賣場商品選品的需求。
第二個選品方向，為家裡的家飾配件，家飾配件會像是邊桌、C型桌或是小茶几，以及設計感的掛衣架與衣帽架…等。C型桌近幾年的購買需求有提升，因為現在客群有追劇的需求，大多使用時間會是在吃飯可以邊追劇及看電視，餐桌的使用習性及需求近期有降低的情形。且C型桌的好處就是可以自然的擺放在沙發旁，同時可以有放置小物的功能性也兼具設計感的家飾配件。上述的都是蝦皮平台上出現的客群購物需求，由於蝦皮的客群相對年輕或是新婚以及工作約3-5年時間，主要仍以租屋形式為主，因此需要像是可以移動的傢俱來做裝飾。
家飾配件中可移動型傢俱及小物商品，回到賣場布置與選品的重點為一致性的風格，商品圖片需呈現整體風格特色，舉例來說現在流行走工業風傢俱，選品就需要考量到所有賣場商品風格皆需一致，不論是小物或是中大型傢俱，要提前幫顧客想像到整體搭配的風格，也就是一直提到的一站式購足(One Stop Shopping)，規劃讓顧客可以一次購買齊全，商品可以互相搭配，皆與前面提到的商品分類、圖片及文案，提供給顧客購買的想法與靈感皆是環環相扣的策略規劃。
因為不一定每一位顧客在居家佈置及裝潢都有確定的想法或靈感，也就是要去教導顧客，突顯自身跟其他賣場的商品差異點，主動提供整體商品規劃佈置的方向，可以參考市面上很多大型的傢俱品牌，他們就是主動創造靈感給顧客，提供顧客沒有想到的規劃，進而購買更多的商品及創造購物需求。
大型傢俱庫存管理建議
建議可以做組合促銷或是加價購的機制，綁定在所有的商品品項，可以用加價購低門檻來試市場水溫，同步了解顧客對於商品的反應
販售新商品前，特別是大型傢俱的部分，建議可先調查競品賣場及官網粉絲團，對於市場的商品販售狀況及訂價範圍進行搜尋了解。事前作業做足，培養市場的靈敏度，避免自身商品與市場訂價資訊有落差。首要除了上述的控制進貨商品數量外，接著就是提到的不同促銷行銷方式。建議可以做組合促銷或加價購的活動，且綁定在所有的商品品項裡。另外像是小物商品，顧客可以用加價購低門檻來測試顧客的購買意願，藉由這樣的調整了解商品的庫存，或是有延伸款式的商品，例如小的邊桌販售完了，那就可以考慮進貨改成大一點的邊桌，或是多款他色的方式，等於複製成功商品模式做調整，也就像是一系列商品販售的模式，等同於選擇的選項多，產生熱銷款的比例也會越來越高。
假設是小型商品，庫存的反應則是對於商品的市場靈敏度，假設初期新的商品少量庫存是可行的，對於大型的商品可以開放較長備貨天數，但對於訂購小商品的顧客來說，如果需要等貨15-30天，訂購了邊桌傢俱要等半個月以上，都會降低顧客的購買意願，所以小型商品我建議可以是少量20-50個的貨量，至多到100左右都是可行的，假設真的遇到滯銷的問題，建議可以使用促銷的方式做販售，實體店或是電商都會遇到有庫存的狀況，解決方式為加強與顧客溝通商品及用行銷活動包裝，將商品吸引力提升。
居家商品在電商面臨的挑戰，該如何突破業績盲點
首要思考商品的差異性，並規劃關鍵字廣告投放增加賣場的曝光量
新手賣家事前的調查是很重要的，要了解市場趨勢。舉例來說衣帽架商品目前為市場上的主售商品，價格方向也落在市場區間，需要思考的是你的商品市場差異化要點，或許是低製作成本的優勢，也有可能可自行生產製造差異化款式；另外假設跟別人商品重複性很高的，可規劃長期關鍵字廣告的投放，加強競爭優勢。因為假設有100個賣家，但90%的賣家都沒有投放關鍵字廣告，若有投放廣告，在搜尋商品頁面，商品順序就有機會優化於前端，提升曝光量。
關鍵字廣告的投資目前國內僅有蝦皮的平台可以操作，也只有在蝦皮可以購買關鍵字廣告，所以總結要點就是，首要思考商品有沒有獨特性，在市場上可以做差異化，如果沒有那就是規劃如何透過蝦皮賣場上的資源幫助賣場脫穎而出，以及增加自己的曝光量。
居家品類的客群特性
高單價客群的比例近年來成長最明顯，思考年齡層及消費力客群的需求。
近期有發現，顧客年齡層跟著蝦皮成長一起提升，因此蝦皮也有越來越多不同的品牌進駐，進一步分析男性消費者組成，其中又以「50歲~64歲」區間成長幅度最高，男性熟齡消費者在2019年的數量亦是去年的1.6倍，這不僅提高男性消費者的整體佔比，也為蝦皮購物的消費者輪廓帶來顯著改變。所以代表不是年輕就是一定要用便宜或是品質不好的商品，蝦皮的消費族群比較年輕，但對於新奇或是新的商品比較願意嘗試，因此需要回歸檢視本身商品獨特性和品質是不是夠的。
從銷售數據上來說，蝦皮有販售一萬元以下的沙發，也有賣一~三萬元的沙發，但價格並不是影響銷售業績表現最重要的因素，業績差異點為商品數量要豐富且具特色。有生產貨源的廠商，參考市場趨勢後，自身賣場做調整才會有業績提升的可能性，並且高單價客群近年來成長的數據是最顯著，可以思考年齡層及消費力客群的購物需求。
忠誠客群培養方式
盡量避免重複相同的活動提供給顧客，也要定期規劃季節性活動
除了現有的蝦皮資源外，主要「圈粉」的方法，首要若自身有經營粉絲團的規劃，第一種可以透過自己的粉絲團導流賣場數據，另外也可以在自家的粉絲團舉辦活動，像是抽獎、有獎徵答，定期增加客群黏著度，像是答對的顧客私訊提供蝦皮折價券，目標是將外部流量導入你的蝦皮賣場；第二種是先把蝦皮賣場的關注人數提高，後續才可以持續的提供顧客誘因，讓顧客再次回流，但避免過於頻繁的發送造成干擾，一旦訊息量過多，顧客甚至會因此取消關注，另外可以發送每月的壽星禮或是VIP專屬顧客禮，設定半個月至一個月左右的折扣禮，觀察回收率後，每個月活動內容做觀察及調整。經營蝦皮賣場的同時，善用這些資源是最重要的。
此外也需避免每月重複相同的活動提供給顧客，同時定期規劃季節性活動，像是99、雙11或是618這類大檔活動，通常在大檔期間，流量的數據都會是翻倍成長，可以思考如何引導顧客來到你的賣場，因此建議可一至兩個月推播提醒顧客，並規劃活動波段，舉例百貨公司會有不同的活動提醒顧客，不論是四月春季新品上市，或是五月夏季商品…等，建議要把握蝦皮的活動檔期，將大量的人流引導到平台上，借力使力的方式，盡可能將流量導到自身賣場，業績就有成長機會。
居家商品於蝦皮購物平台的優勢
蝦皮是媒體兼購物平台，不只有單一的購物平台，已經是好幾百萬人的自然流量形成的電商生態，也是國內唯一獨有的電商平台。
蝦皮跟其他電商最大的差異點就是，蝦皮已經不單是一個購物平台了，不單只是顧客有需求才上來買東西，蝦皮已經是媒體平台的經營方式了，有遊戲、直播還有社群的貼文牆，直播還可分成廠商自己的直播或是蝦皮的直播節目，也就是你們扮演買家跟賣家的雙重腳色，也就是蝦皮流量明顯大於其他競品電商的差異。蝦皮的電商生態與優勢，是目前國內獨有的，很多賣家從其他平台跳槽過來，好幾百萬人的自然流量形成的生態，提升賣家業績成長的可能性為大幅提升。因此建議與其分心同時經營三至四個平台，不如先將前面提到的基本功、促銷活動及商品市場調查詳細規劃，不斷地去測試市場面，且持續的優化功能，上述都是業績提升的重要關鍵。
蝦皮是媒體兼購物平台，不只有購物平台。因此蝦皮的顧客習慣為，每天打開蝦皮APP搜尋新東西及玩小遊戲，或是觀看明星直播，因為數據上的表現，蝦皮的客群留站時間都很久，等同於直接購買商品的機率越來越高，所以只需要很專注的去思考如何把自身賣場規畫好，並且透過小額預算測試水溫，將龐大的人流量導引到你自己的賣場。
相信透過各種蝦皮的資源，以及你自身的賣場經營維護，並且長期的投放關鍵字廣告預算規畫，想必每一位居家品類的賣家，業績絕對會在電商洪流中，跟著蝦皮一起成長，業績也可以穩定成長。