許多品牌在跨入線上時，都會遇到多通路如何經營操作、官網與電商平台資源如何配置的挑戰。也不禁懷疑，平台開店流量多、但大部分電商不開放用戶資料，是否還值得品牌深度合作？？

生活與品牌服飾選品平台plain-me的案例有了一個好答案，本文訪問plain-me資深數位行銷副理陳俊元，分享如何善用蝦皮購物行銷工具佈局多通路策略，在今年618檔期突破疫情衝擊，創下26倍ROAS（廣告績效）、甚至是電商業績的新高！

面對疫情帶來的營收壓力，plain-me迅速調整商品策略。 (圖片來源：plain-me)

2005 年成立的plain-me擁有8間實體店面，過去將蝦皮購物當做是販售經典商品的平台，最新款商品只有在實體與官網販售。而疫情爆發讓plain-me實體門市業績遭受衝擊，甚至還出現「銷售掛蛋」的窘境。面對營收壓力，plain-me並未被擊垮，而是迅速調整商品策略，大幅下修每週新品品項服飾類的比例，改主推咖啡器具、茶壺組、清潔劑、保健食品、香氛蠟燭等質感居家生活用品。

此外，plain-me更在疫情期間發現蝦皮購物的新客導流能力之強，足以彌補線下業績缺口。舉例來說，plain-me原本在「蝦皮618超狂年中慶」造節檔期推出與知名創作歌手盧廣仲合作的限定包款，正式開賣後發現蝦皮購物有效帶動品牌新客來源，便順水推舟逐步追加廣告預算，進而在購物節檔期內藉由蝦皮購物的龐大站內流量來「借力使力」，讓業績高出過去 2~3 倍，創下 plain-me 開站以來的營收新高！

「雖然舊客非常重要，但當短期內舊客已經消費過、品牌卻仍需要業績時，就得仰賴新客所帶來的『及時雨』」，plain-me 資深數位行銷副理陳俊元強調。

從plain-me的實操經驗來看，過去「蝦皮 X Facebook廣告」雖然已經操作超過1年半，但過去都是用一天1,000-1,500元的小預算來維持，ROAS（廣告績效）雖然可以達到 8-10倍，但並無加大投入。直到疫情嚴重影響實體銷售、過往累積的舊客也被動員完之後，plain-me一發現大量新客透過「蝦皮 X Facebook廣告」引入，便立刻調整廣告預算分配，最終獲得高達 26 倍的ROAS（廣告績效）。

蝦皮購物作為首度開放站內消費數據的電商平台，不只可以帶進新客流量，還可做後續再行銷利用，讓品牌可以從自身行銷目標來調整廣告形式。如plain-me主要分成「新客」跟「再行銷 (DPA)」，新客主要瞄準對服飾有興趣的一些目標客群，再行銷則是透過「蝦皮 X Facebook廣告」帳戶開放的受眾包去做投放，包括曾經進過蝦皮賣場內、曾經把商品加到購物車或完成消費的消費者等。陳俊元分享：「這些受眾名單由於相對精準，所以ROAS（廣告績效）的表現通常都不錯，在618檔期開始加大預算後，ROAS（廣告績效）甚至提升到26左右，也就是花1元的廣告費能夠賺進26元業績，成效相當驚人。」

plain-me透過「蝦皮 X Facebook廣告」引入大量新客，獲得高達 26 倍的ROAS（廣告績效）(圖片來源：Shopee for Business)

先讓顧客「踏進」你的電商！流行時尚品牌的 Always-on 導流策略

陳俊元盤點品牌多通路操盤的三大關鍵：

1. 觀察並掌握各電商平台的優勢，做出差異化的行銷策略
2. 維持廣告Always-on，行銷大檔前提前做流量的佈局
3. 廣告成效=系統優化+素材，吸睛的素材能讓你事半功倍

以節慶、大促為例，通常會在1個月前就開始做流量的佈局，去培養流量、醞釀新客。近年台灣電商消費者在雙 11、雙 12 等「線上節慶」氛圍影響下，已養成「觀望」特定時機優惠的購物習慣。因此，在前期的觀望期，最重要是讓消費者接收品牌的優惠消息、「踏進」你的電商！

陳俊元認為，在重要促銷節慶前，與其不斷投入導購型廣告，不如平時先以 Always-on 不斷線的導流廣告為主，藉此持續累積相關廣告數據幫助系統優化。透過導流廣告吸引消費者踏進賣場，大檔開始後再運用「蝦皮 X Facebook廣告」來做再行銷導購的收單。在關鍵時刻加碼預算，讓導購成效更加發光發熱！

而如何吸引消費者眼球，則非常看重廣告素材的多樣化，比如單圖、多圖、影片、目錄廣告等。「plain-me習慣用目錄廣告這個形式，因為會自動帶出消費者他曾經瀏覽過的商品，提高廣告的轉換率。」，陳俊元分享經驗。

不過，畢竟多數品牌預算有限，究竟廣告預算如何配置、何時是「進場加碼」的最佳時機？陳俊元表示：「根據品牌成立時間與知名度來配置廣告預算，如中小品牌、知名度不高，可以著重在導流曝光型；而已經發展成熟後的品牌比如plain-me，通常導流只需佔比20-30%，剩下以導購為主。」

plain-me 策略之所以成功，除了因應市場需求快速調整商品策略外，更是因為看準關鍵時機做出廣告預算分配抉擇，才能讓plain-me不僅突破疫情的衝擊，更乘勝持續衝高線上營收！

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文章來源：Shopee for Business 蝦皮購物媒體行銷指南

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