人對價格的判斷力比你想得還要低　掌握這項心理特性，光靠改變「標價」就讓商品大賣！

你知道嗎，其實人類在判定一個商品到底有多少價值時，都是「比例上的天才，價格上的蠢材」，這是什麼意思呢？

想像一下，當你走進一家店，看見了一個1萬元的包包，你很喜歡，不過可能會覺得很貴。但當你看見這個1萬元的包包旁，放著另一個10萬元的包包，是不是就會突然覺得，那個1萬元的包包親民多了，甚至起了想買下來的念頭呢？人們對數字金額、產品包裝的差異，其實都相當敏感，只要稍微做一些變動，就能影響消費者的認知，使他們喪失價值判斷能力，產生商品「相對」划算的錯覺。因此，銷售者若能聰明應用「錨定效應」的概念，就能操縱人心，悄悄改變消費者的抉擇！

究竟什麼是錨定效應？

錨定效應，指的是人們在做決定時，通常會過度信任第一時間取得的片段資訊，以此做為判斷價值高低的基準，就像是船要靠岸前，會先下錨，才慢慢移動到正確的位置。

經濟學家丹·艾瑞就曾做過一個有趣的實驗！艾瑞找了許多麻省理工學院的學生，首先讓他們各自寫下自己社會安全碼的後兩碼，接著要他們為6項物品（無線鍵盤、無線滑鼠、稀有紅酒、一般紅酒、設計書、巧克力）定價。

很有趣的是，實驗結果發現，大家對於物品價格比例的認定都很一致，巧克力基本上是所有物品中價格最低的，而無線滑鼠會是最高的。但特別的是，社會安全碼數字較大的人，他們對6個物品的定價平均看來，都比社會安全碼小的人還要高！

照理來說，社會安全碼和物品價格沒什麼關連，大家的平均定價應該不會差太多，但是人們的心理卻悄悄地被不相干的事物大大影響了，由此可見，人類的價值判斷力是很容易被操弄！

「錨定效應」要怎麼應用？

由以上的實驗可以看出，錨定效應顯示人們對數字的敏感度很高，也很容易陷入數字比例上的盲點，因此做銷售、行銷時，可以善加利用人的這項特點，以提高業績！

應用第1招：對比法

在開頭所提及「買包包」的例子，就是屬於這一類應用。透過兩個數字的對比，在比例上讓顧客覺得，數字低的商品較划算，失去了判斷商品真實價值的能力。

實際上，這可以用在任何標示價格的地方，例如：餐廳的菜單中，你很想提高套餐的業績，這時你可以先設立一個很貴的精選特餐，定價為4000元台幣，而在它的旁邊可以放上你想賣出的800元的套餐，相比之下，顧客通常都會覺得800元的套餐真的親民多了！

這麼一來，利用心理學的技巧，就能讓你最想要銷售的那一款商品大賣！

應用第2招：限量法

限量法也是利用人對於數字的盲點，讓人們自然而然在「限制數量」的情形下，買下比平常還多的產品。

最常見的應用是「啤酒限量特價」。一般推出優惠價格，每位顧客平均購買的啤酒數量大概只有個位數。但在同樣的優惠價格下，如果再限制每人只能購買12罐，顧客非常有可能購買到10罐左右！

這是因為限量12罐就像是一個錨所定下的點，是顧客對照需求的參考基準，他們會被這個數字影響，最終的決定會趨近於這個基準數字。因此，只要善加利用這項人的心理，就能增加商品的銷售量！

錨定效應是人類身上相當有趣的現象，在做行銷、銷售時，只要能善加利用，就能簡單靠「標價」致勝！

文章出處：SmartM / 蕭宇彤 人對價格的判斷力比你想得還要低　掌握這項心理特性，光靠改變「標價」就讓商品大賣！

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