你的第一台掃地機器人是哪個款式？不少台灣年輕消費者可能會回答：石頭科技（Roborock）的小瓦掃地機器人規劃版。

2018 年底，這款當年只要 1 萬元左右的掃地機器人於募資平台嘖嘖（zeczec）上線，銷售金額旋即突破新台幣 3,600 萬。之後，石頭科技陸續推出進階版掃地機器人吸引大批回頭客，更在今年本土疫情帶動防疫商品買氣時，創下 4 天銷售額破億紀錄。

如此亮眼成效，背後策略其實有跡可循。除了本身產品佳、價位合理，石頭科技更善用蝦皮購物平台數位行銷工具所獲得數據，進而嚴謹地規劃廣告預算來觸及潛在客群，並結合蝦皮聊聊等工具打造高滿意度售後服務，成功躍升為電商億元規模品牌！

培養品牌鐵粉，讓品牌營收隨客人一起「成長」

網路流傳「三機救婚姻」，無論每人心中的三機組合如何更動，「掃地機」基本上名列其中。與其說它拯救婚姻，不如說它拯救了你我的生活品質。

剛出社會租小套房，忙碌工作需要一台平價掃地機；成家買房，更追求居家品質的我們，則需要一台進階掃地機。隨著消費者邁入不同人生階段，石頭科技也發現——旗下的掃地機器人產品，恰好跟著死忠客人一起「成長」。

2019 年第 4 季正式進駐蝦皮購物的石頭科技，最初是看上站上的年輕客群與自家品牌主力客群高度重疊；後來發現，雖然消費者一開始多半購買高 CP 值、定價 1 萬元左右的入門款小瓦掃地機器人；但隨著消費者收入提高、生活型態改變，熱銷主力也逐漸轉為 2~3 萬元的進階款機種。

「這代表意義是，蝦皮購物的用戶愈來愈願意掏錢購買高品質商品。」針對台灣電商消費趨勢，石頭科技台灣市場總代理樂視達集團執行長林耀池道出其觀察。

石頭科技從2019進駐蝦皮商城後，客單價隨站內用戶消費水平同步提升，銷售額從百萬成長至超過億元規模。(圖片來源：石頭科技)

當與客人一起成長，石頭科技的電商營收也隨之增長。一開始，石頭科技在蝦皮購物還屬於百萬規模銷售額；2020 年立即成長 8 倍，進入千萬規模；今年碰上本土疫情帶動防疫商品買氣，更於短短 4 天內銷售額破億，讓全年度營收成長超過 4 倍，突破億元規模。

蝦皮 X Facebook廣告創造65倍ROAS，讓行銷預算精打細算

高營收成長的背後，其實仰賴嚴謹又縝密的廣告投放策略。而傳統廣告只能協助「曝光」，卻無法「追蹤」消費者是否互動過；相較之下，結合電商與社群數據的新型態廣告「蝦皮 X Facebook廣告」，則能精準針對「曾買過商品」、「曾瀏覽或將商品加入購物車」及「曾買過類似商品」三大客群投放廣告，彷彿是透過數據幫品牌指出明路：「嗨，你的潛在客人在這裡！」

「即使當下沒成交，只要消費者曾互動過，都是珍貴的潛在客戶名單。畢竟，品牌本來就得支出一定廣告預算來觸及客群；而善用這些數據，就能協助我們嚴謹地抓出合理預算」，林耀池分享。

換言之，既然錢一定得花，那就更要懂得「好好花錢」！運用蝦皮 X Facebook廣告鎖定主力客群後，石頭科技便「順勢而為」搭上大促檔期，結合數據針對潛在名單進行再行銷，成功「推」心癢難耐的客戶一把，衝出廣告投報率（ROAS）超過65倍的亮眼成效。

石頭科技運用蝦皮 X Facebook廣告鎖定主力客群，在大檔結合數據針對潛在名單進行再行銷，成功衝出廣告投報率（ROAS）超過65倍的亮眼成效。(圖片來源：Shopee for Business)

林耀池也指出，廣告素材除了得呈現與消費者息息相關的商品優點，更重要的是，品牌在製作廣告素材前就得思考：這支廣告要給誰看？我的客人在哪裡？秉持這一理念，石頭科技於今年農曆七月與蝦皮購物攜手，找來「國民女友」溫妮合作拍攝一支仿效鬼片風格的非典型業配影片，便成功吸引蝦皮購物上喜愛創新內容的年輕客群。

聊聊客服鞏固既有客群，蝦皮 X Google廣告吸引新客

不過，掃地機器人畢竟屬於「黑科技」，通常涵蓋智慧遠端操控、3D 辨識等新技術；再加上石頭科技旗下產品雖然平價，但仍屬於較高單價的家電商品，即使蝦皮購物用戶多為網路世代，但如果有任何產品或操作問題，該如何在摸不著實物的電商平台上解決客人疑慮？

蝦皮購物內建的「聊聊」，便成了打造高品質客戶服務的重要推手。石頭科技官方旗艦店擁有高達 7.3 萬粉絲數，而線上真人客服不僅會在最短時間內回覆客人問題，100% 的回覆率與 5 顆星滿意度，更讓許多品牌難以企及。

石頭科技還善用網路優勢，事先針對常見的使用問題拍攝短片，詳細解析各個操作步驟。一旦客人問到類似問題，就立即傳送參考影片，即時解決消費者的當下困境，突破傳統電話客服無法「親自示範」的痛點。

在吸引新客方面，石頭科技也不忘善用數位行銷工具。林耀池觀察，除了透過蝦皮 X Facebook廣告進行圖片、影片內容導購原有客群，石頭科技還有另一大批潛在消費者，習慣在購物前先透過 Google 關鍵字搜尋商品，於是決定「雙管齊下」，同時運用蝦皮 X Google 廣告主打這群青睞文字搜尋的新客。

「每個消費者喜好都不同，因此本來就要分眾行銷；但要『分眾』的，不只是性別或年齡而已，更要針對不同的『消費者行為』」，林耀池建議。

從百萬到億元規模，掃地機器人走入更多人生活

從募資平台初登場，並成為許多「首購族」的第一台掃地機器人，石頭科技在電商平台上逐漸從百萬規模成長為億元規模企業。跟著客人一起成長的同時，石頭科技透過蝦皮購物的各式行銷工具，不僅掌握消費者行為進行分眾行銷，成功抓住鐵粉、吸引新粉，也透過完整售後服務帶來極高比率的回頭客、轉介客。讓石頭科技掃地機器人走入更多人的生活中。

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