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2021-12-10 16:49:59

實體店家也能轉戰電商市場,跟著 Harry 虛實整合

這幾年疫情關係,不少實體店家想往電商市場發展,最常被問到的就是

「 Harry,直接把店內的商品上架就 OK 了嗎 ? 」

「 我是餐廳往網路走是不是只能做外送/外帶 ? 」

今天這篇文章,來分享疫情期間我們實體轉型電商的案例。分成兩個段落 ;

.實體轉電商心態與核心

.實戰案例 – 台北純白韓系咖啡廳

.實體轉電商心態與核心

許多實體業主在思考電商時慣性的使用實體思維去看網路生意,雖然不全然是錯,但也容易忽略一些在電商操作上的重要關鍵。

1. 不要太期待過路客

以往我們開店,選點可能坐落在辦公區、學區、熱鬧的捷運站出入口附近等… 除了交通方便外,很大部分會希望能吃到附近的客流,也延伸很多在地化行銷的方式,在初入電商之時也會有“選點”的問題,就是我的商品&服務要在哪銷售?如果是開店平台或是自己架站在初期不要太期待有所謂的過路客,和實體不同的是,我們網上的賣場如果沒有透過廣告行銷,是很難有人流進店(站),這和實體不一樣,有個大間的店面、會發光的招牌可以吸引到人目光,進而體驗。 當然針對不同屬性商品&服務也可以考慮蝦皮拍賣這類型有流量的網站,初期配合適合的蝦皮活動與操作去獲取站內流量。

2. 成本結構的差異

實體店面的成本,有部分在人力管銷以及房租水電,尤其如果是餐飲店在人力占比上更是可觀,但在電商世界中除了商品本身毛利結構外,很大部分會來自於廣告行銷,這和店面的操作上有些不同,以往我們的經驗一間實體餐飲店每個月的廣告行銷約占 5~8% (通常活動月才會到 8%),而在電商操作上廣告佔比 15~20% 都是很正常的操作,Harry 自己也做過廣告佔比 30%的電商品牌,所以在成本結構上絕對要重新計算,商品的毛利結構能不能支撐廣告行銷費用,這還不包含平台金流費用喔 ! (各家抽成%數&方式都會有差異)。

3. 財報和數據的重要性

記得在某堂實體講座上,我對著底下三十位開店老闆說一句話 : 「 我在看店家賺不賺錢,有沒有未來性,就是看老闆懂不懂財報分析 」實體店面的財報,基本上透露著一間店的所有細節,而電商來說一定要懂得簡單的數據分析 (一開始學著看基本的慢慢變強就好了),這邊會聊到一個公式相信實體開店的也不陌生, 流量 X 轉換率 X 客單 = 營業額 (新手開始我們先不談回購率),是不是跟我們運算店內的營收公式非常像,沒錯!初期這幾個關鍵數據最少要讀得懂,才會知道我們要優化的方向應該從哪開始,是流量不足還是轉換低落,或是客單太低導致忙個要死賺沒多少錢 ? 學習這些數據的簡單分析,可以讓各位老闆在操作時更有方向的前進喔 !

(圖片為示意圖,非本次案例咖啡廳)

.實戰案例 – 台北純白韓系咖啡廳

這間咖啡廳案例是一間三層樓的韓系咖啡館,因為疫情關係在五月份開始基本上是空燒好幾個月的資金,負責人是一對男女朋友,在和 Harry 討論時我們最終往一個方向前進 “用最少資金去創造新的營收來源”

1. 將既有的店內甜點,調整為適合電商銷售的包裝、份量、組合

這是最省力省錢的方式,將既有的服務&商品包裝重新上線操作,而且加上有實體店面的優勢,能夠增加店內面交,解決部分冷藏凍運費高的痛點也能將原有顧客進行轉換、除了電商營收成長外,也能整合線下活動打響店面的知名度。

2. 初期使用一頁式網站進行銷售

比起官網來說,建置操作容易、且初期品項不多,我們以能夠投放社群&蒐集 消費者資訊為主要條件,所以初期佈局沒有進入蝦皮拍賣。 這邊 Harry 簡單分享我在操作電商時幾個投放重點 (大家可以往這些方向學習)

  • 一頁式網頁設計 (圖片、短片、文案)
  • 廣告投放素材 (圖片、短片、直播精華、文案)
  • 廣告投放 ( 後台設定、預算分配、簡易數據判別 ) 當然要將上述的每個面向都做到好,也需要時間心血去研究,不太可能一篇文章分享的那麼全面,提供這些方向也讓有興趣的朋友可以找尋資源學習。

3. 加強優勢「虛實整合」

我認為實體店家轉電商的很大優勢就是「我有一間店」,怎麼樣透過這個點去做到放大,是這個案例中我們不斷討論的方向之一,不管是將線下原先客戶做線上的轉換、或者配合實體舉辦市集活動增加顧客黏稠和互動,都可以創造出很多好玩的可能性!趕快佈局線下導線上的策略吧!


其實在疫情期間執行過不少實體轉戰電商的案子,除了常見的餐廳以外, 像是美甲美睫、三代傳承滷味攤、補習班等等 … 在往線上發展時各產業都會有不同的問題與挑戰,最重要的除了品牌主自身的執行力外,商品&服務的規劃我認為是最重要的一環,其實店家轉戰電商並不困難,在核心思維上做轉換後,會發現很多東西只是使用的工具不同,但生意的本質是一樣的,最後祝福大家在明年 2022 都能一切順利,生意興隆 !

(下回專欄預告 -> 大家都賣一樣的商品,只能拚價格 ? 帶你找出關鍵差異! )

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