電商造節是趨勢 電商經營者一定要了解的戰略思維

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因為疫情，零接觸消費模式成為日常，因此轉向線上購物的族群，成為電商新藍海，而既存的線上消費者也必須再深化，就讓節慶成為最好的「加速器」，無論是「既有節慶再行銷」如情人節、母親節、父親節；還是「響應其他地區的電商造節」如618、1111及1212，「周年慶」還是「主題型打造」如開學季、聖誕節，電商當然都不能錯過。

根據資策會產業情報研究所MIC調查2020的網購消費者，顯示有52.9%的消費者在線上線下的購物頻率各半，18至25歲的比例更接近6成，更有超過7成的消費者曾參與電商購物節，約6成最常參加雙11，其他依序則為雙12、99購物節、黑色星期五及618。

第四季一向是電商購物季最火熱的時期，從蝦皮購物「9.9超級購物節」拉開序幕。以台灣今年的業績來看，開跑3小時就超過2020年活動整日業績，再加上「0元免運」、「商城85折券」、「9元飲品全台喝」等活動的加持下，當日就賣出200萬杯飲料，連口罩都賣出300萬個，消費紅不讓。

最值得電商注意的地方，莫過於以往多數消費者習慣在純電商平台網購，但目前也有3成的消費者會優先選擇實體零售網購通路，顯示市場具有發展潛力，無論有沒有店面優勢，直接面對消費者（D2C，Direct to customer）成為趨勢，品牌業者在布局數位轉型、建立線上通路之際，如何配合節慶定行銷策略，成為重中之重。

消費者都有預期心理，期待在節慶中能買到物美價廉的商品，資策會的報告顯示，最能打動消費者的前五大網購促銷手段，分別是免運費、買一送一、半價、第二件免費及消費滿額優惠，以下則分別敘述一般較常見的八種銷貨策略：

一、免運優惠：

消費者達到指定金額或件數，即可獲得免優惠。在決定是否下單時，往往對運費百般糾結，店家不妨在節慶時，放寬標準，吸引看很久的消費者「衝一波」。

二、打折優惠：

對於庫藏品、短效期的商品，買一送一、半價及第二件免費是最快能夠銷貨的方式。另外滿件打折、滿件折現，如「任選三件599」，也是消費者容易被吸引的方式。

三、限量超殺組合：

除了「下殺」、「回饋」及「特賣」之外，推出限量的「破盤優惠組合」也很能帶來人流，若是組合搭配流行的卡通人物、限定「只有本檔銷售」，除了既有消費者之外，卡通人物的粉絲也會被吸引一波，或許還會順道購買其他商品，拉抬整體銷售額。

四、全館折扣優惠：

所有商品直接給予折扣，店家可以透過統計的銷售數量，決定每件商品給予的折扣數，簡單粗暴，但消費者很願意買單。

五、滿額折現或送禮券：

當消費達一定金額時，立即享受優惠，如購物車滿三千送三百，或是下次使用禮券可以折抵，都讓消費者很「有感」。但店家決定滿額的門檻時，一定要經過精算，才能避免曲高和寡，或是大失血的情形。

六、發送折價券

對於新客、一般客戶、VIP及VVIP，給予不同的獎勵性折價券，來激起消費者的購買慾。如果CRM（客戶關係管理系統）建置得當，就能利用分析數據找到消費者的潛在需求，提供個性化的行銷溝通及服務，例如「購物車裡尚有未結帳商品」、「限時特惠」及「新客戶專屬優惠」，都能滿足各種不同消費者的需求。

七、滿額贈禮

消費達一定金額時，就能夠獲得禮品。例如美妝店家可以在此時搭配新上市產品，贈送小容量的試用品給消費者，達到推廣的效果。

八、抽獎活動

許多平台都喜歡抽iPhone，就可以知道這是非常吸引人的銷售手段，滿一定金額就能抽獎，也可以帶來人流，並吸引新粉絲的關注。

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既然「電商造節」已經是全球電商市場的趨勢，決定銷貨策略之後，何時開始行銷、怎麼做，也是「創意大比拼」的時候。一般來說，電商需要想清楚，究竟想透過這一檔活動，達到什麼效益。

無論是透過優惠活動來推廣品牌知名度、降低首次購買客戶的疑慮而做的「吸引新客」，或是透過專屬活動來「鞏固舊客」，還是借著優惠活動來「提高銷售額」，四大時間點也是需要注意的部分：

一、備戰決定期：

活動開始前一個月，就需要參照之前此檔節慶活動的銷售分析，決定目標客群及定義行銷主軸。無論是吸引大量新客加入會員、下載App，或是老客戶回饋，都可以先做好規劃，並且在主視覺廣告上，明顯秀出開門見山的優惠，無論是網站上輪播式Banner，或是其他地方的Banner廣告，都要維持可讀性，增加「限特、限量、下殺、回饋、特賣」等字眼，讓訪客匆匆一瞥就能了解優惠內容，快速勾起他們的興趣，另外也可以藉由社群舉辦直播互動、製作新品開箱影片，廣告投放及將搜尋引擎最佳化，與大量的顧客交流，先曝光創造導購商機。

二、暖身開跑期：

在活動開始前一周，就需要加大導流，幫促銷主題規畫配套的網路活動，創造社群擴散力。例如投票送優惠券、參加心理測驗、點閱星座運勢都能出現推薦小物，有趣味的互動及分享，能增加消費者的點閱率。

三、衝刺活動期：

活動一開始，就要馬上導購，創造每天來逛逛的誘因，如整點App推播搶爆殺品、每日簽到抽贈品、當日限定折價券等，也增加會員黏著度及驚喜感。若是有門市的電商，則可以OMO（Online Merge Offline）虛實助攻，落實全通路行銷，將宣傳效果最大化，也能趁機募集會員及Line好友。

四、加碼調整期：

在活動結束後一周，可以調整Banner，將還有庫存的人氣商品快閃出清，加強結帳意願；也可以發佈品牌感謝文，將熱賣品統計出來，引發消費者從眾心理來提高轉換率；或是針對不同等級消費者進行分眾，提供不同優惠的隱型賣場，都能趁機拉到猶豫的消費者，並且利用後台分析，為優化下一波活動做準備。

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有經驗的電商，可以參考過去的銷售業機、產品組合、行銷方式，來對今年的目標及消費者市場做判斷，無論如何，對舊客可以多用產品理念經營、維持關係，對於新客戶則以曝光會員、優惠資訊來增加留存度為目標，要使品牌可長可久，絕對不是光靠價格就能成功，惟有讓消費者認同品牌、企業，搭配注重個人真實需求及商品實用價值，才能走更遠的路。

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