(圖片來源：蝦皮購物提供)

「二代接班」絕非易事。扛著上一代白手起家的資源，有些人讓傳承淪為包袱，有些人則站在父執輩基礎上，結合數位新工具翻轉創新銷售模式。岱思夢（DESMOND）就屬於成功後者。

2016 年從家族企業轉型為自有品牌後，岱思夢旋即走上網路銷售，並於 2018 年正式進駐蝦皮購物。短短兩、三年後，已成為蝦皮購物 2021 年雙 10、雙 11、雙 12 三大活動檔期的居家類別名列前茅的強勢品牌。在競爭激烈的電商市場中，岱思夢如何在短時間內躍升居家電商黑馬？深入了解岱思夢寢具執行長曾群祐的 3 大數位策略！

(圖片來源：岱思夢寢具提供)

策略一：消費習慣「反過來」，電商也要分眾經營

岱思夢的品牌「前身」，是上一代於 1988 年創立的寢具實體門市；儘管從小耳濡目染實體銷售策略，但執行長曾群祐接手後，並未囿於傳統銷售模式。「以前大家可能是門市挑選、網路下單，但現在消費模式『反過來』，愈來愈多人是先在網路看到商品、再到門市確認品質，最後回到電商訂購。」他道出今日消費習慣的變化。

電商平台已成為「搜尋商品」的重要管道，再加上疫情爆發至今，「網路下單」搭配「無接觸配送」大幅提高顧客消費意願，於是岱思夢選擇門市、電商多方曝光，以實體門市接待老顧客或鄰近買家，再透過電商同時擴大新客群與回流客。

然而，別以為網路上只有同一群「會上網的人」。隨著台灣網購愈來愈普及，各大電商平台也逐漸聚集不同年齡層客群，就如同真實世界裡的大眾一樣，擁有多元樣貌。舉例來說，有些電商平台主力客群為精打細算的媽媽族群，青睞鮮豔色調、花草圖案等古典寢具風格；而蝦皮購物則以 20~35 歲年輕族群為大宗，偏好條紋、素面等簡約風。為了「分眾經營」，岱思夢積極開發不同寢具花色、不同功效枕頭商品，並藉由申請智慧財產權保護，讓這些獨特商品成為在網路與競品做出差異化的關鍵。

(圖片來源：岱思夢寢具提供)

策略二：「月月造節」極大化品牌曝光、培養顧客消費默契，時間一到訂單主動衝高 4 成

雖然「分眾經營、多元發展」是岱思夢的電商布局策略，但他們選擇蝦皮購物的主因，除了平台擁有大批年輕客群，更是看上幾乎全年無休、月月造節的豐富活動資源。

為什麼活動曝光對岱思夢如此重要？「寢具會因為季節、天氣、鋒面而有不同需求，得按照每個月季節變化，來推出相對應的主題商品。」換言之，對淡、旺季分明的寢具市場來說，若能在對的時間搭配合適主題活動，不僅能協助品牌接觸新客，還能鞏固回流客。例如：岱思夢進駐蝦皮商城後，除了蝦皮商城的 15 天鑑賞期、假一賠二、蝦皮安心退等進階購物保障讓消費者安心購物之外，每月 25 日固定舉辦的「商城狂購節」也與客人達成「購物默契」，時間一到，訂單往往比平日衝出多達 3~4 成。

這也是為何蝦皮購物全年活動如此多，但岱思夢幾乎不缺席任何一個檔期的主因。「透過參與這些活動，品牌能見度可以『順著』活動曝光。當消費者知道『何時是最佳購物時機』，我們未來要推任何優惠或新品時，都可以集中在檔期內曝光。」透過固定、高曝光的造節行銷，再加上不定期參與蝦皮遊戲、蝦皮直播成功帶來「即刻引流、即刻變現」的效益。尤其由蝦皮購物協助媒合電視購物專家幫品牌直播的「蝦導播」表現最是亮眼，曾為岱思夢創下一小時節目觀看數突破 5 萬次、平均每 20 秒成交 1 筆訂單的驚人成績！多元的行銷工具和方案配套，讓岱思夢來自蝦皮購物的營收衝高，佔品牌整體電商營收高達 40~45%。

「蝦導播」由蝦皮購物合作的資深購物專家，深入介紹商品、幫助消費者了解品牌特色，成功創造平均每 20 秒成交一筆訂單的亮眼表現！
(圖片來源：蝦皮購物提供)

策略三：零售媒體「蝦皮關鍵字廣告」、「蝦皮 X Facebook廣告」內外聯手，Always-on 平日固定預算投放搭配大檔加碼創造 95 倍廣告績效

不過，月月造節帶來的巨大平台曝光，主要是培養平台上「站內」顧客，該如何在無遠弗屆的網路世界吸引更多「站外」消費者呢？

儘管寢具市場有明顯淡旺季，但顧客經營可無法分淡旺。即使消費者當前暫時沒有購物需求，卻會持續蒐集、接收產品資訊；等時機一到，便迅速「鎖定」青睞已久的品牌。因此，使用者在網路上「互動過」的數位足跡，都是吸引「站外」新客的珍貴數據；而蝦皮購物結合電商與社群數據的新型態廣告「蝦皮 X Facebook廣告」，即能精準針對「曾買過商品」、「曾瀏覽或將商品加入購物車」及「曾買過類似商品」三大客群投放廣告，讓你的品牌映入潛在顧客眼簾。

平日Always-on固定預算投放，搭配大檔加碼變現的聰明廣告策略，幫助岱思夢創造蝦皮關鍵字廣告最高單日彈跳 95 倍、蝦皮 X Facebook廣告成效優於同品類品牌 1 倍，令人稱羨的成績！(圖片來源：蝦皮購物提供)

於是，即便處於淡季期間，岱思夢也固定投放蝦皮關鍵字廣告持續累積「站內」品牌知名度；等旺季來到，一舉將廣告預算拉到無上限，進而極大化轉單成效。這樣平時養流、大檔加碼變現的聰明廣告預算分配，幫助岱思夢的主打商品「石墨烯枕頭」在活動日創下較平日 95 倍的關鍵字廣告表現！畢竟，現在多數台灣人手機裡都有下載蝦皮購物 App，無論食衣住行等日常需求，皆早已習慣透過電商平台來搜尋；而曾群祐認為，品牌在數位世界裡要做的就是——持續曝光、維持知名度，直到消費者「找到你」

除此之外，岱思夢對能有效吸引「站外」潛在客群的蝦皮 X Facebook廣告策略也別有用心，固定分配部分預算撈取新客進站，再精準針對新客中曾經將商品加入購物車的用戶投廣，一舉擴大再行銷並提高轉單率，成功達到廣告績效優於同品類 1 倍的好成績！

(圖片來源：蝦皮購物提供)

結語：翻轉銷售模式，二代接班玩出業績活水

從家族企業到自有品牌，儘管電商市場愈來愈競爭，但二代接班、品牌成立不到 6 年的岱思夢，即便屬於網路原生品牌，仍堅持在網路世界分眾經營，透過推出獨特商品避開惡性削價競爭，站穩屬於自己的市場。

如同二代接班得跳脫傳統窠臼，新時代的數位行銷亦需跳脫框架。因此，他們更善用蝦皮平台新型態數位行銷工具，站在父執輩打下的基礎上，成功翻轉銷售模式、玩出業績活水！

(圖片來源：蝦皮購物提供)

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