電商經營就是把商品擺上網賣?你可能只懂電商的冰山一角

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電商應該算是近幾年相當熱門商務模式,也是相對低門檻創業方式。但究竟什麼是電商?如果覺得把商品丟到網路上銷售就叫電商,那你可能只有窺探到這座冰山浮出海平面的一小角。

甚至如果你的電商工作就是上架商品、投放廣告、包貨出貨,那可能存在著一些對電商不熟悉而可能產生之營運風險,會在發展中期開始浮現,造成業績無法顯著提昇成長停滯。

圖片來源:Unsplash
到底電商存在哪些「眉角」?如果真要把電商做系統化分野,大致上可以分為下列幾個大項目:

1.產品布局

2.金物流規劃

3.定價、競價策略及成本、利潤分析

4.銷售分析及成效優化

5.行銷、推廣策略

6.顧客關係經營

如果真想把電商當做事業來經營,就別再只是把電商當做是「網路拍賣」或是「網購」來思考。

這幾項當然未必要面面俱到,也不是所有電商品牌都可以百分百做到,依據營運規模及發展程度不同,事實上也有布局順序。那麼從發展初期到逐漸成為一個成熟電商品牌,這幾項工作執行順序究竟為何?

● 消費者是買產品,因此產品布局是品牌基礎

「選品」算是電商銷售過程中相當重要工作,但如果都只懂得挑話題產品、爆品,而沒有思考產品線規劃以及從產品組合方面進行深入規劃,除了難以進行品牌定位外,發展中後期也無法發揮品牌擴張效應。

這跟電商經營目標有密切關係,有些人就是想鎖定爆品快速滾現金流,這確實是種作法,但也象徵每推出一款新品都可能必須重新進行推廣,過去跟你買過那些消費者都無法成為直接購買受眾,長久下來會提高相當多行銷成本。

● 定價策略除了競品研究,成本及利潤分析可能是多數賣家盲點

從行銷4P來看,產品之後就是價格。好的定價策略對銷售絕對能起到極大幫助,但是否提到定價都只想到跟競品做比價,甚至抱持著價格越低越好?

確實在蝦皮這種以目標搜尋為主的銷售場景中,價格高低有相當大決定因素,但是如果真把電商當作事業經營,在進行定價策略時對成本及利潤管控也是相當重要工作。

能夠留下多少錢決定後續是否能有更多營運籌碼,定價時如果沒有將利潤考量進來,那麼就可能銷售成本一提高或是逆物流產生就讓你賠錢。

本篇文章提到幾個電商工作項目環環相扣,在選品時就要將定價及利潤納入考量,今天即便有個爆品充滿機會,但是成本與市場競價相比後利潤已所剩無幾,那即便賣得再多也沒太大意義。換個角度想,也代表即使這個產品充滿機會,但並不適合你來賣。

● 行銷及推廣是放大器,省這筆錢無法成長

即便蝦皮本身就是個流量池,但是如果不懂得行銷跟推廣,商品也可能乏人問津。在市場越來越擁擠情況下,做電商不靠廣告推廣就想要產生龐大獲利已相當困難。

我們跟客戶在進行產品定價策略時,普遍都會將可能廣告成本納入考量做選品及定價規劃。少計算廣告支出,可能就會讓你賣輸別人或賺不了錢。

● 學會分析銷售數據,找到成效最佳化方向

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電商行銷相當重要優勢就是可獲得許多銷售數據,甚至是全流程數據做為銷售最佳化依據。如果本身有建置品牌官網,那麼從顧客進入網站後所有行為都可以追蹤,並透過這些數據資料找到銷售頁面、銷售流程優化方向。

即使透過電商平台所提供後台資料,並無法獲得那麼多線索,但依然可以透過多少人瀏覽商品、又有多少人購買商品了解廣告、銷售頁面是否存在優化空間。

看電商銷售及廣告投放數據不是只有看營業額及ROAS,更要從數據當中找到業績放大線索。

● 金、物流以提供顧客更多方便為主,你的問題不是問題

電商有相當多金流及物流供消費者選擇,雖然蝦皮本身已經幫賣家都做好準備,但有些品牌或賣家可能會因為成本或現金流考量而不提供某些金、物流服務。

基本上除非材積或產品類別無法透過某些方式運送,否則金、物流規劃都是要以提供顧客最多方便做優先考量,你的問題不是消費者需要在意的問題。電商銷售鐵則就是:每少給消費者一點方便,那就可能流失一部份顧客。

● 品牌經營一定要注重顧客關係經營

品牌經營最大價值就是發展中後期能夠透過品牌顧客,於行銷推廣階段實現低成本甚至是零成本銷售。這時除了產品線規劃外,有沒有針對已購買顧客做好顧客關係經營,就是相當重要關鍵。

以蝦皮來說,平台規劃了關注,如果雙方有透過聊聊聯繫過更可以直接與消費者做聯繫。但顧客關係經營重點並非工具,而是你與顧客產生連結或是收集到顧客資料後,是否都有進一步分析這些顧客喜好?還是每次只懂得把銷售訊息丟到每一個顧客眼前?這種作法只是用劣質廣告疲勞轟炸消費者。

懂得經營顧客關係並找到正確顧客,除了能有效減少行銷成本支出,更可能讓顧客成為最好的廣告傳播管道,讓品牌可以產生自然成長,甚至可以透過觀察顧客找到更多選品、開品方向。

當你想把電商當事業來經營,好好研究顧客並與他們打好關係,絕對是重要工作。

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