經歷：[芳香療法品牌－香知香息 創辦人]、[知名百貨精品與香氛保養品牌 教育訓練講師]。專長：[店鋪經營與管理／消費者心理學／品牌服務設計／神秘顧客培訓／指導員培訓]

Misato

認證講師 / 認證顧問 / 專欄作家

電商矛盾大對決：品牌經營vs.爆品衝單

在臉書文章上看到一則和電商經營有關的笑話：

雖然是一則笑話，卻道出電商人有苦難言的心聲！

新品牌要做出營收穩定，需要花費很多心力時間和金錢培養鐵粉，以創造並鞏固基本盤業績，還要維持品牌話題熱度不退燒，這真的是很累人的一件事！

然後看看其他電商賣家，賣爆品就能一天上百張訂單；去超商寄貨，看到排在前面的賣家，兩三個人扛著好幾大袋的包裹給店員刷，自己只有兩、三個包裹，真是羨慕嫉妒恨啊！於是轉頭也找爆品來賣，一比價發現，天啊！一樣的商品，為什麼售價如此的混亂，而且那個最低價怎麼比我找到的進價還要便宜啊？！那要怎麼拚呢？所以還是回頭來經營品牌好了，但是那個業績量又．．．唉．．．

你還在做這樣的掙扎嗎？這種掙扎是每個電商賣家永遠的心魔，因為我也曾經有過這樣的掙扎，但找到方法來達到做品牌和賣爆品之間的平衡，就是根據品牌核心價值來選爆品！

品牌核心價值賦予品牌有靈魂、有風格、有魅力來被粉絲喜愛及追捧。當品牌像人一樣活起來時，身為創辦人的你，就成了這個品牌的經紀人，這個品牌我們要怎麼按照它的風格、優點特色來捧紅它，例如：想要創立走文青、極簡風格路線的新品牌，整個品牌經營包括Logo的設計、販售品項和種類、圖片配色和拍攝風格、文案撰寫口吻、包裝方式，甚至到顧客互動的方式，都要能夠充分展現品牌一致性的形象和舉止。

以知名日本品牌—無印良品為例：

品牌商品小至棉花棒、化妝棉，大至電器和家具通通一應俱全，商品規模與經營模式與許多蝦皮購物賣家如出一轍，但是無印良品卻能變成世界知名的品牌，關鍵在於落實品牌核心價值：始終稟持著嚴選良質的素材、簡單化的包裝，用心製作「價位合理的良品」，讓顧客享受「好感生活」；我用過無印良品的化妝棉，讓我非常的驚艷，因為一般賣場買的化妝棉，其實挺硬的，拿來卸妝有刮臉的感覺；拿來沾濕化妝水進行敷臉，又需要用到很多片，化妝水也需要倒很多才能沾濕，但無印良品的大片化妝棉，價格和一般賣場的差不多，但品質好非常多，拿來卸妝柔軟又能有效卸掉眼妝，拿來敷臉，一片化妝棉可以撕成四片，化妝水用量也省很多！這項商品推出後，成為女性愛用者一定要購入的無印爆品啊！

看到這裡，可以理解一般雜貨店和無印良品的差別在哪裡，一般雜貨店就是少了品牌核心價值，純粹顧客需要什麼就進什麼來賣，講究一點的店家會進貨有口碑的大品牌來販售，但很多雜貨店都是看哪個有賺頭就進哪個；而無印良品在思量考慮要販售哪些商品，都是從品牌核心價值來思考的：無印良品這個品牌如果是個人，就算想要購買時下流行商品，它會講究那些細節呢？用這樣的選品和經營方式，慢慢的從一開始的四十種商品，逐步往外擴張成現在上千種的品項。

有看到重點嗎？無印良品一開始是嚴選四十種商品來上架販售，在有限的資源下，推出符合品牌形象而且滿足顧客需求、一定賣得動的商品，從這邊開始培養主顧客，逐步成長。我觀察到現在很多的新手賣場裡，琳瑯滿目上千種商品，幾乎把蝦皮購物提供的五千個上架權限給塞好塞滿，但這些商品和其他賣家大同小異，顧客沒有辦法分辨這間賣場與其他賣場有什麼差別，最後只能比較誰送的蝦幣多，誰有配合免運來選擇下單購買。不能怪客人用這種標準做為選購的依據，應該要反思「為什麼我的賣場和提供的商品，只能讓顧客這樣做選擇」。

電商矛盾

亂槍打鳥式的爆品販售法，剛開始會有效果，但因為進入門檻低，很容易被後進競爭對手模仿學習，反而讓自己陷入經營的困境，讓這份事業變成辛苦的工作。創業的真諦就是要創出自己喜愛而且富有個人風格的事業，遲早都要做自己的品牌，為什麼不一開始就做呢？回到初心，來看自己的賣場：

蝦皮大學認證顧問Misato的芳療品牌－香知香息
品牌初心：提供價格實惠的天然芳療產品，讓顧客享受來自大自然的療癒香氣。
主打商品：澳洲原裝進口的天然精油。
初期只有販售精油，那可真是門可羅雀啊！在蝦皮購物上觀察和芳療有關的爆品，天然擴香木和手作擴香石是最受歡迎的，非常多人買，但是～這售價真是混亂啊！一模一樣的圓柱擴香木，最低價有十幾二十元，最高居然有一百多塊的。更別提擴香石，加上手作兩個字更是隨人喊價了！回歸初心，優先思考幾個問題點：

 1. 這些和我品牌有正相關的爆品，值不值得、符不符合品牌價值來販售？

 2. 如果要販售，我的利潤要怎麼抓？

 3. 這個爆品，還有沒有其他類似的潛力商品可以來販售，例如一樣是擴香木，有沒有其他少見但符合顧客喜好的造型呢？

靠著仔細的挑選品項、嚴格的品質管控，即使這些熱賣商品的售價比別人高，但是累積下來的好口碑，還是會讓不少顧客願意多花一點錢來享受品牌提供的服務，因為我們品牌值得！

經營品牌絕對是長久經營事業的唯一選擇，不只是選擇符合品牌核心價值的爆品，為品牌打造專屬的「顧客體驗旅程」，更能讓你人財兩得！

創業3問題

打造品牌專屬「顧客體驗流程」：七大顧客接觸點一次診斷

Misato在蝦皮大學顧問服務中心提供「全店健檢」的服務，依照蝦皮購物平台的「顧客體驗旅程」全方位檢視你賣場的品牌靈魂，診斷賣場經營是否有在與顧客服務的七大接觸點上展現出來？

找出根源來解決問題，讓顧客愛上商品、愛上你，而你也擁有財源滾滾的電商營運模式。經營品牌，可以比你想得更有效益！

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顧客體驗

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