窮五代到鍋具大王，曾創 2 小時賣 250 鍋具的紀錄－專訪鼎王總經理許登旺

文章出處：行銷人 / 黃虹妏 | Wendy H. 

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食安風暴後，許多人開始重視食材來源、生產製程，並意識到烹煮的方式會影響飲食健康，對於鍋具選擇比以往更講究。早在 30 年前，鼎王鍋具創辦人許登旺便嗅到這股「健康商機」，投入大量心力研發優質鍋具，如今穩坐台灣銷售龍頭，並創造亮眼的外銷佳績。

許登旺來自彰化農村的貧窮家庭，為了改善家族「窮五代」的命運，他退伍後經由友人介紹，進入百貨公司擔任鍋具業務。當時他的老闆提出「新人前 6 個月必須無薪學習銷售技巧」的不合理要求，但他並沒有因此而退縮，反而和老闆下戰帖，提出「賣鍋子比賽」，並大膽提出「賭注」。

「那時候我跟老闆說，如果我贏了，這個駐點讓我來經營；但若我輸了，我一年不支薪幫你賣鍋。」在許登旺的膽識與策略下，創下半個月 19 萬的銷售佳績贏得勝利，更在第 2 個月業績巨幅成長到 160 萬，最高紀錄曾在 2 個小時內賣掉 250 個鍋子，收入整整是太太 7 個月的薪水。

那年，許登旺才 23 歲，那場看似「豪賭」的比賽，為他的家族改變了貧窮的命運，工作 4 年半後，他決定自己當老闆，於 1987 年創立鼎王，短短兩年期間，營業額從不到 100 萬躍升為 4000 萬元，第三年更突破 1 億營收。

許登旺賣鍋的實力驚人，在 2000 年，鼎王登上全台灣鍋具銷售第一的龍頭寶座，不過他並不因此自滿， 而是將放眼國際市場。

鼎王於 2000 年進入中國市場，由於消費者認定鼎王為「地區性品牌」，銷售不如預期，讓他意識到本土品牌「從零到一」進攻國際，需要花費 20～30 年來經營，因此他改變策略，以收購百年國際品牌來打這場「國際仗」。

幾番尋覓，許登旺於 2002 年正式買下美國擁有 111 年品牌歷史的 Mother Goose （鵝媽媽），會選擇 Mother Goose 的原因，一來品牌理念讓許登旺認同、二來該品牌有美國國會的認證，因此決定將之併購。

併購後，他花了 6 年的時間整頓，2006 年，鼎王正式改名為「鼎王鵝媽媽鍋具」品牌，以原本 Mother Goose 的核心價值「愛、關懷、分享、溫馨、家庭、價值觀」為理念，並融入鼎王的技術與精神，從台灣出發邁向國際。

關於行銷，對業務出生的許登旺並不陌生，早在創業之前，他就經常思考策略來提升業績，成立公司後他運用賣鍋子的經驗，為品牌策劃一系列行銷，主要分為三階段：

創業的前十年，許登旺以百貨公司通路來行銷產品，主要是因為百貨公司能控管品質，且當時國外量販店都還沒進入台灣，百貨通路市場很大。

許登旺表示，當時的電視購物沒有規範，鼎王隨手用攝影機拍攝影片，並放到有線電視台上，沒想到因此大賣 2 年，不過，在稱霸電視購物圈兩年後，因為賣太好被黑道「關切」，讓他覺得電視購物非長久之計，而改變其行銷策略。

很有遠見的許登旺 15 年前就注意到「網購」是未來的商業趨勢，他在大陸的團隊各個擅長網路行銷，平均年齡在 30 歲以下，他們每年創造線上和線下的銷售比為 90%：10%，網路銷售佔整體營業額高達 9 成。

不過，在台灣方面，他面臨到「內部員工普遍不擅網路」的問題，目前線下和線上的銷售比為 97%：3%，整體營業額幾乎都來自實體通路。對此，許登旺表示，隨著鼎王一起成長的員工都已有年紀，對於網路世界不太熟悉，因此目前還是以實體通路為主。

為了解決人才問題，他現在回學校讀資訊相關研究所，並加入 BNI 團體，學習網路科技相關知識，以及尋找合作夥伴，盼未來台灣市場線上和線下營收佔比可來到 40%：60%。

對許登旺而言，他認為「線上是攻、線下是守」，未來最好的行銷模式為線上 70%、線下 30%，盼未來以此目標前進。

鍋具產業打滾 30 年，許登旺期許每個人都能用「對」的鍋具吃出健康，身為「高溫炒鍋專家」的鼎王鵝媽媽，能讓食物溫差維持一度以內，讓國人喜愛的中式快炒料理也能吃出健康。

另外，未來他也致力投入「低溫鍋」的研發，企圖讓「鼎王鵝媽媽」進軍歐美，將這個百年品牌重回美國市場，讓 MIT 的商品於國際發光發熱。

「台灣在創新、研發、設計方面很強，並且有中國龐大的市場，只要掌握這個趨勢，台灣企業在未來的 20～30 年依然很有優勢。」許登旺如是說。