過往擔任美式居家品牌總監且有O2O的整合經驗，具備敏銳的洞悉市場需求能力，
除因應環境需求外，也讓蝦皮購物的居家品類商品，業績可以穩定成長。

讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(上)

一店式購物(One Store Shopping)的選品規劃，如何滿足顧客的商品需求?怎麼把你的賣場商品規劃齊全?

新手賣家選品的起點，建議可以先從功能型的商品進行選品，舉例像是衣架、掛勾、塑膠收納盒…等，功能型的商品坦白說差異性都不大，但要思考怎麼提升賣場能見度，讓顧客要主動看到你的商品，每位顧客都購買預算或是需求，希望可以一次在商家購買到所需商品。所以站在顧客的角度設想，你的賣場中，商品間的關聯性；例如賣場商品有衣架，需要設想顧客除了買衣架外，一定會需要的就是曬衣夾或是防塵袋等相關收納衣物用品，等同於希望顧客可以一次將商品買齊的規劃，滿足顧客的商品需求，延伸至你的賣場商品選品的需求。

第二個選品方向，為家裡的家飾配件，家飾配件會像是邊桌、C型桌或是小茶几，以及設計感的掛衣架與衣帽架…等。C型桌近幾年的購買需求有提升，因為現在客群有追劇的需求，大多使用時間會是在吃飯可以邊追劇及看電視，餐桌的使用習性及需求近期有降低的情形。且C型桌的好處就是可以自然的擺放在沙發旁，同時可以有放置小物的功能性也兼具設計感的家飾配件。上述的都是蝦皮平台上出現的客群購物需求，由於蝦皮的客群相對年輕或是新婚以及工作約3-5年時間，主要仍以租屋形式為主，因此需要像是可以移動的傢俱來做裝飾。

家飾配件中可移動型傢俱及小物商品，回到賣場布置與選品的重點為一致性的風格，商品圖片需呈現整體風格特色，舉例來說現在流行走工業風傢俱，選品就需要考量到所有賣場商品風格皆需一致，不論是小物或是中大型傢俱，要提前幫顧客想像到整體搭配的風格，也就是一直提到的一站式購足(One Stop Shopping)，規劃讓顧客可以一次購買齊全，商品可以互相搭配，皆與前面提到的商品分類、圖片及文案，提供給顧客購買的想法與靈感皆是環環相扣的策略規劃。

因為不一定每一位顧客在居家佈置及裝潢都有確定的想法或靈感，也就是要去教導顧客，突顯自身跟其他賣場的商品差異點，主動提供整體商品規劃佈置的方向，可以參考市面上很多大型的傢俱品牌，他們就是主動創造靈感給顧客，提供顧客沒有想到的規劃，進而購買更多的商品及創造購物需求。

建議可以做組合促銷或是加價購的機制，綁定在所有的商品品項，可以用加價購低門檻來試市場水溫，同步了解顧客對於商品的反應

販售新商品前，特別是大型傢俱的部分，建議可先調查競品賣場及官網粉絲團，對於市場的商品販售狀況及訂價範圍進行搜尋了解。事前作業做足，培養市場的靈敏度，避免自身商品與市場訂價資訊有落差。首要除了上述的控制進貨商品數量外，接著就是提到的不同促銷行銷方式。建議可以做組合促銷或加價購的活動，且綁定在所有的商品品項裡。另外像是小物商品，顧客可以用加價購低門檻來測試顧客的購買意願，藉由這樣的調整了解商品的庫存，或是有延伸款式的商品，例如小的邊桌販售完了，那就可以考慮進貨改成大一點的邊桌，或是多款他色的方式，等於複製成功商品模式做調整，也就像是一系列商品販售的模式，等同於選擇的選項多，產生熱銷款的比例也會越來越高。

假設是小型商品，庫存的反應則是對於商品的市場靈敏度，假設初期新的商品少量庫存是可行的，對於大型的商品可以開放較長備貨天數，但對於訂購小商品的顧客來說，如果需要等貨15-30天，訂購了邊桌傢俱要等半個月以上，都會降低顧客的購買意願，所以小型商品我建議可以是少量20-50個的貨量，至多到100左右都是可行的，假設真的遇到滯銷的問題，建議可以使用促銷的方式做販售，實體店或是電商都會遇到有庫存的狀況，解決方式為加強與顧客溝通商品及用行銷活動包裝，將商品吸引力提升。

居家商品在電商面臨的挑戰，該如何突破業績盲點

首要思考商品的差異性，並規劃關鍵字廣告投放增加賣場的曝光量

新手賣家事前的調查是很重要的，要了解市場趨勢。舉例來說衣帽架商品目前為市場上的主售商品，價格方向也落在市場區間，需要思考的是你的商品市場差異化要點，或許是低製作成本的優勢，也有可能可自行生產製造差異化款式；另外假設跟別人商品重複性很高的，可規劃長期關鍵字廣告的投放，加強競爭優勢。因為假設有100個賣家，但90%的賣家都沒有投放關鍵字廣告，若有投放廣告，在搜尋商品頁面，商品順序就有機會優化於前端，提升曝光量。

關鍵字廣告的投資目前國內僅有蝦皮的平台可以操作，也只有在蝦皮可以購買關鍵字廣告，所以總結要點就是，首要思考商品有沒有獨特性，在市場上可以做差異化，如果沒有那就是規劃如何透過蝦皮賣場上的資源幫助賣場脫穎而出，以及增加自己的曝光量。

高單價客群的比例近年來成長最明顯，思考年齡層及消費力客群的需求。

近期有發現，顧客年齡層跟著蝦皮成長一起提升，因此蝦皮也有越來越多不同的品牌進駐，進一步分析男性消費者組成，其中又以「50歲~64歲」區間成長幅度最高，男性熟齡消費者在2019年的數量亦是去年的1.6倍，這不僅提高男性消費者的整體佔比，也為蝦皮購物的消費者輪廓帶來顯著改變。所以代表不是年輕就是一定要用便宜或是品質不好的商品，蝦皮的消費族群比較年輕，但對於新奇或是新的商品比較願意嘗試，因此需要回歸檢視本身商品獨特性和品質是不是夠的。

從銷售數據上來說，蝦皮有販售一萬元以下的沙發，也有賣一~三萬元的沙發，但價格並不是影響銷售業績表現最重要的因素，業績差異點為商品數量要豐富且具特色。有生產貨源的廠商，參考市場趨勢後，自身賣場做調整才會有業績提升的可能性，並且高單價客群近年來成長的數據是最顯著，可以思考年齡層及消費力客群的購物需求。

盡量避免重複相同的活動提供給顧客，也要定期規劃季節性活動

除了現有的蝦皮資源外，主要「圈粉」的方法，首要若自身有經營粉絲團的規劃，第一種可以透過自己的粉絲團導流賣場數據，另外也可以在自家的粉絲團舉辦活動，像是抽獎、有獎徵答，定期增加客群黏著度，像是答對的顧客私訊提供蝦皮折價券，目標是將外部流量導入你的蝦皮賣場；第二種是先把蝦皮賣場的關注人數提高，後續才可以持續的提供顧客誘因，讓顧客再次回流，但避免過於頻繁的發送造成干擾，一旦訊息量過多，顧客甚至會因此取消關注，另外可以發送每月的壽星禮或是VIP專屬顧客禮，設定半個月至一個月左右的折扣禮，觀察回收率後，每個月活動內容做觀察及調整。經營蝦皮賣場的同時，善用這些資源是最重要的。

此外也需避免每月重複相同的活動提供給顧客，同時定期規劃季節性活動，像是99、雙11或是618這類大檔活動，通常在大檔期間，流量的數據都會是翻倍成長，可以思考如何引導顧客來到你的賣場，因此建議可一至兩個月推播提醒顧客，並規劃活動波段，舉例百貨公司會有不同的活動提醒顧客，不論是四月春季新品上市，或是五月夏季商品…等，建議要把握蝦皮的活動檔期，將大量的人流引導到平台上，借力使力的方式，盡可能將流量導到自身賣場，業績就有成長機會。

居家商品於蝦皮購物平台的優勢

蝦皮是媒體兼購物平台，不只有單一的購物平台，已經是好幾百萬人的自然流量形成的電商生態，也是國內唯一獨有的電商平台。

蝦皮跟其他電商最大的差異點就是，蝦皮已經不單是一個購物平台了，不單只是顧客有需求才上來買東西，蝦皮已經是媒體平台的經營方式了，有遊戲、直播還有社群的貼文牆，直播還可分成廠商自己的直播或是蝦皮的直播節目，也就是你們扮演買家跟賣家的雙重腳色，也就是蝦皮流量明顯大於其他競品電商的差異。蝦皮的電商生態與優勢，是目前國內獨有的，很多賣家從其他平台跳槽過來，好幾百萬人的自然流量形成的生態，提升賣家業績成長的可能性為大幅提升。因此建議與其分心同時經營三至四個平台，不如先將前面提到的基本功、促銷活動及商品市場調查詳細規劃，不斷地去測試市場面，且持續的優化功能，上述都是業績提升的重要關鍵。

蝦皮是媒體兼購物平台，不只有購物平台。因此蝦皮的顧客習慣為，每天打開蝦皮APP搜尋新東西及玩小遊戲，或是觀看明星直播，因為數據上的表現，蝦皮的客群留站時間都很久，等同於直接購買商品的機率越來越高，所以只需要很專注的去思考如何把自身賣場規畫好，並且透過小額預算測試水溫，將龐大的人流量導引到你自己的賣場。

相信透過各種蝦皮的資源，以及你自身的賣場經營維護，並且長期的投放關鍵字廣告預算規畫，想必每一位居家品類的賣家，業績絕對會在電商洪流中，跟著蝦皮一起成長，業績也可以穩定成長。

York Yang

蝦皮購物居家生活 資深品類經理

讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(下)

根據今周刊與東方線上消費者研究集團合作2019理想品牌調查結果，有76%的商務人士同意，追求高品質的生活需用心布置居家擺設，也就是對於年收百萬以上的商務人士，生活質感的投資重點來自於「居家品類」的商品。

數位時代的疫情分析報告中提及，依據財政部電子發票資料顯示，受到疫情影響，民眾減少外出頻率進而帶動居家品類的銷售，因此今年2月相較於1月有50%的顯著成長。

上述的分析顯示，雖然居家品類在電商領域中是重要的業績指標，但在消費者無法實際接觸及體驗的狀況下，如何提升網路商場業績呢?這次邀請到現任蝦皮購物居家生活 資深品類經理 - York Yang楊嘉瑋，分享提升業績的秘訣。York過往擔任美式居家品牌總監且有O2O的整合經驗，具備敏銳的洞悉市場需求能力，除因應環境需求外，也讓蝦皮購物的居家品類商品，業績可以穩定成長。

顧客的購買習性逐漸不像以往的既定印象，一定要實際碰到才會購買

居家生活品類的商品非常廣，小型的掛勾，到大型的層櫃及沙發，在蝦皮賣場都有販售。大家過往對此品類的既定印象，認為在網路上購買的商品通常是居家小商品像是杯子，但從業績跟市場趨勢觀察，大型家具在網路平台上購買的比例近年呈現穩定成長的趨勢。

舉例像現在大型品牌的實體家具店，過往是不做電商的策略，因為品牌主打的就是希望可以讓顧客有體驗後，再進行購買。但兩年前他們也開始經營電商平台了，現在主打的策略反而是官網電商平台，以及line@官方帳號的使用。現在國內所有家具店品牌，皆有開發電商市場的策略，因為他們發現顧客的購買習性逐漸地不如以往，一定要實際碰到才會購買。

這件事情轉換成，品牌不單只利用文案及照片，更多是透過影片來呈現大型商品細節及特色介紹，吸引顧客在網路上直接購買大型傢俱的原因。過往家飾配件像是掛勾衣架等家飾配件，與大型傢俱的銷售比例是7:3，現已開始調整成為6:4甚至5:5。在蝦皮賣場上，販賣大型傢俱比例也越來越多，這代表著傢俱在蝦皮購物平台上的業績表現是受到買家及賣家的認同。

所以商品的販售比例可以調整，建議每一季用業績目標做選品的依據考量，對於業績成長會比較有幫助。可能很多賣家都覺得自己的商品不適合於電商販售，但在電商環境中，沒有商品適不適合販售的問題，只有知不知道怎麼販售的問題，以買家的角度來規劃行銷活動，才會是最重要的。

要很清楚自己的核心價值是什麼？讓顧客很清楚知道你的賣場跟其他家有哪裡不一樣？首先要很清楚知道自己的市場優勢、定位有哪些，進而規劃後續的促銷活動及發展目標。

可以先從這樣的方式開始：要先讓顧客很清楚地知道，你的賣場跟其他店有哪裡不一樣？也要很清楚地知道自己的市場優勢、定位有哪些？才可以開始規劃後續的促銷活動及發展目標。

分享一下幾位表現比較好的蝦皮賣家賣場經營方式。平台上光是家具及收納這兩個品類的賣家數量多達上萬家，單純販售生活雜貨或小物型的賣家，或者是以家具為主的賣家都有成功的案例，取決於你怎麼聚焦在本身賣場的優勢。做生活雜貨的賣家，本身銷售的能力很強，可以從中國或是東南亞的工廠進貨物美價廉的東西，將進貨成本降低，這就是成功的重要優勢。如果你的商品獨特性高，這也是成功的關鍵。

可以把蝦皮電商想像成非常大的購物中心，有好幾層樓也有數十家的品牌，這麼多人在裡面逛來逛去，有些賣家的生意就非常好，有些人一天一個客人都沒有，所以要反回來思考，是不是你的店不夠吸引人？

所以第一 - 檢視規劃你賣場本身的主打商品，顧客點選賣場只有3-5秒的時間，如果有吸引顧客的主打商品，就可以延長瀏覽賣場的時間，提升下單的機率；第二 - 商品豐富度，如果客人點進賣場發現50個商品一頁就瀏覽結束，多樣化商品可以延長顧客的瀏覽時間，增加顧客購買的可能性；第三 - 商品列表分類規劃明確，可以讓顧客直接在分類中找到想購買的商品。建議像是沙發的商品，然後再依據功能更細分：單人沙發、雙人沙發、L型沙發，都是需要從消費者角度出發，設想到顧客有哪些需求。

另外還有賣場館架，除了一般正式館架的方法之外，可以加強文案的敘述，舉例來說小宅，館架就可以列為小宅沙發推薦，再將適合小宅的沙發及櫃子商品做分類。或是也可用你個人的商品推薦，像是店長前10大推薦等文案，規劃賣場不論標題或是商品名稱，都是跟顧客溝通的方式，也等同於指引顧課依據你規劃的分類方式找尋到需求的商品，目的都會是提升成單的可能性。

經營品牌的基石為商品敘述文案及賣場商品分類，電商平台無法直接與顧客面對面，因此文字呈現方式，為每一位賣家在經營賣場定位成品牌的首要重點。

如何利用蝦皮行銷功能提升業績?

重點行銷方式分別是貼文牆及直播功能，皆在蝦皮上都是免付費的行銷工具

首要需要思考：如何讓顧客在網路上也能有實際體驗到商品的感受。

上述提到與顧客溝通技巧，舉例剛剛所提到的小技巧，第一，促銷的文案分類（像是小宅或是萬元以下沙發），由於無法實際接觸到商品，透過文案的溝通，讓顧客清楚了解商品，達到顧客的商品需求。品牌經營是一個學習曲線，不可能一開始分類就可以很完善，一旦分類後業績成長顯著，商品銷售的速度比過往還要好，接下來分類就可以按照同樣的架構應用到賣場的其他商品類型。

第二，蝦皮特有的功能為賣場折價券。顧客其實很清楚知道蝦皮常有折價券活動，因此建議可以使用很多不同的方法來設定規畫。像是一開始可以先設定較低門檻的折價券，提高顧客的成單機率，尤其是新客的部分，首次購買的客單價都會是小金額的，而顧客會因為折價券的驅動，進而提升購買的意圖。低門檻折價券可以提高賣場的轉換率。

第三，銷售平均客單價進而設定折價券門檻，假設平均客單是在1,000至1,500，那可以考慮設定成1,800元或是1,999元的折價券，因為將折價券門檻提高，顧客被驅動加買的機率也較高。折價券的操作方式有很多種，目的都會是轉換率及客單價的提升方式。

第四，粉絲經營，設想顧客為賣場的粉絲之一，也就是關注禮的功能。蝦皮的關注禮讓顧客主動追蹤賣場，目的讓顧客收到小額的關注禮以及活動可以進行推播提醒，讓顧客直接領取折價券之餘，舉辦活動可以直接動員主顧客。蝦皮系統後台有自動化功能，只要關注就會自動發給顧客折扣券，建議新進賣家在半年到一年的階段，關注禮會是首要的行銷規劃，當關注的顧客越來越多的時候，也就等同於忠誠顧客的經營模式，提升顧客的黏著度，對顧客進行PN的推播動員，顧客按了關注就代表他對你是有興趣的，要促使他進行消費決策行為相對來說是比較容易的。

就過往觀察居家品類賣場的業績表現，行銷活動中折價券及關注禮的部分都是十分重要的，尤其是新手賣家，希望業績能有效成長，需要多規劃折價券及關注禮的活動。並且針對販售同質性較高的商品（像是掛勾或是衣架的小型品項的部分），消費者在瀏覽賣場進行賣場比較時，會提高顧客選擇購買的要素除了賣場商品數量豐富，還有追蹤的粉絲數量多，因為代表著賣場吸引力高，引起眾多顧客進行關注。

上述的四種方式，皆為新手賣家經營賣場現有資源也都是重要的基本功，要開始在蝦皮發光發熱之前，首要就是要先把自己的本質做得夠強夠充足。

第五，貼文牆功能，使用蝦皮app會看到貼文牆的發文功能，就像是Instagram的貼文牆概念與顧客做互動，建議可以使用較平易近人的文案發佈圖文或是影片。尤其是銷售中大型傢俱的賣家，可以發佈宣傳影片、Demo或是商品實拍的影片，還有可以收集其他顧客的開箱文以及商品實際陳列的影片及照片，你可以透過動態影片手法，規劃活動去動員，上述這些做法目的除了豐富商場貼文牆功能，最主要是商品訊息與顧客的交流提升黏著度及成單率，貼文牆是更能親近顧客的行銷方式。並且貼文牆的入口路徑為APP首頁下方，發佈的頻率越高，或者配合蝦皮規劃Hashtag的活動。

第六，直播功能，蝦皮不單只有販售傢俱及收納的賣場，也有很多販售寢具的賣場品牌，並且皆有使用直播的行銷功能。使用直播最主要的原因在於，販售商品的花色靠圖片無法完整展示。因此透過直播的展示方式，不僅可以直接了解需求並與顧客互動，且無限定場域，即可進行的行銷活動。寢具床包欲提升顧客成交率，需要將販售商品攤開展示，也可以實際撲到床面上，對於顧客瀏覽商品的感受都會不一樣，無法實際體驗商品，上述的貼文牆及直播功能，皆都可以滿足顧客的需求及解決購買的疑慮。上述的六種行銷工具都是賣家免付費皆可使用的行銷工具，對新手賣家而言，將自身的賣場盡可能的充實完整，建議新手賣家皆需要善用上述的行銷資源。

站在顧客的角度設想，善用具體的圖片、文案及影音功能，突顯商品的價值

高單價商品要去規劃的重點為，突顯商品的價值。舉例像是大型家具部分，商品尺寸需清楚的標示，並透過多角度進行拍攝，讓顧客可以清楚了解商品資訊，或是沙發的布料可以近拍做細部的比較；接著也可以在商品頁面放上360度的商品影片，我們發現過往若只有單純放商品圖片，以及有鑲入商品影片的賣家，有動態影片的賣家，銷售率和成交率相對來說會有比較顯著的成長；最後也就是蝦皮特有功能貼文牆，若新品上市，建議可以使用貼文牆功能，不會有干擾訊息的問題，但也可以提醒顧客商品消費訊息。

建議平常可以多觀察目前傢俱大品牌的官網，都有類似的操作，當無法實體與顧客面對面溝通時，需要透過圖片、文案及影片，當溝通的內容越豐富，顧客降低疑慮，商品的成交率越高。當顧客要購買高單價商品，考慮的細節比較多也會希望有整體的規劃，比如說跟家裡的擺飾合不合適，顧慮較多成交的考慮購買的狀況就需要花一點時間，但可以勝出其他競爭者的關鍵要素也就是善用賣場的工具，來說服顧客並且降低顧客的商品疑慮。建議貼文牆主打商品，先從熱銷前10名的開始，規律性的上傳商品特性，就可以提升高單價商品成交率了。

若上述的行銷工具有善用後，另外還有投放關鍵字廣告的部分。若使用行銷工具後導客的效果出現疲乏，因為蝦皮平台的顧客流量大，相對的賣家競爭較高，因此希望增加賣場能見度及業績提升的方式為投放關鍵字廣告。

蝦皮商品關鍵字搜尋量是比其他平台高出許多，購買的關鍵字搜尋量已高於Google。使用蝦皮關鍵字的搜尋者，皆為有購買意圖的潛在顧客，使用Google搜尋的用戶不見得是想要購買東西。因此長期經營賣場的情況下，建議一定要針對主打商品做關鍵字廣告的投資。規劃新的行銷策略，都是有學習曲線出現，初期可以先從主打商品開始，精選三到五個商品測試，蝦皮關鍵字廣告有點像是培養的方式，不建議針對廣義太大範圍的字下廣告，像是沙發，這樣可能一個字就要50元了，預算風險很高，可以在投放範圍更小的關鍵字，舉例可以是布質沙發、簡約風沙發。並且先針對主打商品之調性去做規劃，如果你本身聯想到的主打商品，那也表示大部分的顧客也都會去做聯想。

假設顧客想要購買沙發，一開始會先搜尋沙發，結果有太多資訊是顧客不需要的，那顧客就會開始改變一些關鍵字，建議一開始先由比較有關聯性的關鍵字去設定。觀察操作比較成功的賣家，他們會在早上設定一次廣告，下午就會查看轉換率及點擊率，發現點擊成效不如預期，那就會即刻調整，因為關鍵字廣告投放的設定是非常彈性的，可以依照任何時間任何理由去進行轉換。

統整一下投放關鍵字廣告的重點：

1. 先針對重點商品去投放關鍵字廣告(像是熱銷前10名商品)

2. 設定有關聯性的關鍵字(比如說布質沙發)

3. 要有持續性的預算規劃在投放關鍵字上

4. 維繫正向循環的營運，包含商品評價、顧客的點讚、正面回應…等，顧客的評價越高，顧客對賣場的品牌信任度也會提升。

投放關鍵字廣告的規劃會是長期經營的策略方式，經由長時間培養出關鍵字後，就可以優化商品的排名，提升本身賣場的能見度。

Q3-Q4居家商品的選品建議、大型傢俱庫存管理建議、居家品類的客群特性及忠誠客群培養方式

趕快點選下方連結，繼續閱讀
讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(下)

York Yang

專欄文章

讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(下)

讓美好在家發酵！揭密電商新寵 – 居家品類業績秘訣-(上)

綜合評價