|電商教練、創業顧問|
白手起家創業10年，實體到電商，管理到經營，這些年我將自己的經營模式，選品、行銷、廣告、社群，整理出一套可複製SOP，電商從0開始相信你也做得到。

馬克

蝦皮大學認證講師-蝦聘講師

做生意千萬不能只看營業額！有太多營業額高，卻面臨倒閉的公司，反倒是獲利能力特別重要，因為它是影響公司是否能健康營運下去的關鍵因素。

相信大部分蝦皮賣家都是想衝高營業額，較少注意到其實營業額越高通常也伴隨著成本提高，這樣競爭的環境下，獲利能力就很值得拿出來討論。

這邊做個假設：「為了方便計算我們暫不考慮手續費、行銷預算、稅額等相關費用」

有一個無痕鋁質置物架成本70元

A賣場：售價是90元 X 每月可以銷售300個 = 每月營業額27000元
             每月獲利6000元 = 一個賺20元 X 300個

B賣場：售價是100元 X 每月可以銷售200個 = 每月營業額20000元
             每月獲利6000元 = 一個賺30元 X 200個

C賣場：售價是120元 X 每月可以銷售100個 = 每月營業額12000元
             每月獲利5000元 = 一個賺50元 X 100個

從上述商品銷售表格，可以看出來A跟B有相同的獲利，但是B的銷量比A還少，

另外，C賣出100個，賣場獲利沒有比A、B高，

相對強的單品獲利能力(一個可以賺50元)

依照A、B、C三種定價方式，若A跟B比較，B會比較輕鬆，如果是B跟C比較，可以把場地、時間成本等因素也考量進來。

換個角度來說，如果你的訂單數很多，你可能會有以下支出考量：

倘若營業額高，扣除人事倉儲成本後，卻賺的比較少，這時有很高的機會讓自己賣越多賠越多，且其實多數蝦皮賣家都處於此種情況卻從未察覺，建議要重新檢視商品毛利結構、調整賣場的定價模式，才能獲得改善。

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穩定獲利

賣場經營，你忽略掉的成本支出

針對商品定價的應用，我們有時候會為了達成營業額目標，來做行銷活動、廣告投放、促銷等等。獲利能力好的商品適合拿來做活動，反之如果毛利不好的商品，盡可能就別投入太多行銷資源。

另外，還有個多數賣家會忽略的錯誤：忽略成交後的成本。由於蝦皮購物許多費用如手續費、物流費、金流費都是成交後才產生成本，因此常容易被忽略，未經過精算扣除費用後的商品成本，很容易做了賠錢的折扣、賠錢的廣告、賠錢的活動，即使下了廣告後，營業額提升很開心，但實際上有可能是在賠錢狀態。

上圖這種就是商品毛利低的商品拿來做活動，但不知道底線在哪裡。

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經營誤區

而若想改善這種情況，必須要清楚了解商品成本總體狀況、計算出不賠錢廣告的ROAS底線在哪裡、慎選有毛利的商品下廣告或是選擇能夠帶動其他商品銷量的商品下廣告，才會有足夠的獲利。

做電商生意一定要注意以下公式：

這個公式中完全沒有提到獲利能力，因此容易讓人進入了誤區，以為營業額高就是好，進而使用低毛利、市場熱銷品引流，在這種情況下，即便有營業額，也不一定能繼續健康營運。

我們應該把獲利能力放在最先，畢竟創業是要獲利，才能將獲利投入更多好的資源，開發更多好的商品、培養好的人才，如此重複的循環，賣場才會往正向發展。

*註:在2022年3月疫情爆發期間，我們團隊就接收到超過5家月營業額破百萬賣場想要轉手的資訊。

近年台灣企業人事成本、場租成本、相關費用都持續上升，若一個商品沒有辦法調漲，提升毛利，那麼在未來獲利只會越來越差，若能在不增加人力、不擴大場地，費用都不增加的情況下，將獲利能力提高，企業才會愈輕鬆，建立獲利的思維，避免未來被成本壓垮。

若你不明白如何提高獲利，可以先從幾個地方開始：掌握精準的客群，抓住一個固定的客群。在資源有限的情況下，投入的行銷資源將更精準。

將專注力集中於思考如何提供更好的服務，給予相對優質的商品或服務，創造價值給顧客。

賺取較高的毛利額，如此才能擁有好的獲利能力

如果你發現銷量只有在節日促銷時才發生，不促銷時沒訂單，那麼你可能養了一群精打細算的客群。

建議你要好好重新檢視定位，更花心思在創造價值給顧客，才能在蝦皮上穩定獲利。

蝦大黃金認證講師　你不能錯過的賣場導師

馬克顧問輔導超過20個品牌，目前經營多間電商賣場，管理4個自有品牌。推崇教練式管理以及獲利優先經營思維的他，在蝦皮大學推出「定價策略」服務，幫助你在蝦皮購物流量大、競爭大的環境中穩定獲利；輔導你制定專屬策略規劃，透過消費心理學了解顧客的痛點並投其所好！

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獲利方程式

顧問知識+｜電商獲利公式沒告訴你的事：營業額vs.獲利能力

若要經營一門買賣生意，穩定且持續提供顧客需要的商品，才有機會做穩、做大，且做的長遠。

經營蝦皮賣場若沒有足夠的供貨庫存，很難穩定持續成長，進而造成賣場經營卡關。

根據公開可取得的數據分析後，發現「熱銷品缺貨」是蝦皮賣場營收大幅下降的原因之一。

超過70%的賣家曾有過類似的經驗：
遇到蝦皮購物推出的活動、大促檔期時，庫存不夠賣，於是為了下一檔活動補了比以往更多的庫存，但銷售卻不如預期，進而造成囤貨，而需要資金時，只好使用降價策略出售庫存，最終導致這筆生意賠錢收場。

因此，究竟要如何計算進貨頻率比較保險？

透過以下四種方式，將有效的幫助你降低庫存所導致的風險

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賣場備貨

一、掌控庫存風險:了解賠錢的原因

我們可以從商品生命週期，搭配行銷4P的時間點來做判斷與應對。

當你發現競品熱銷，通常代表此商品已經進入衰退期。此時其他競品都已在刪減通路、低價競爭相當濃厚，這時通常不是跟風進貨來賣好的時機。

唯有在商品導入期後段進場，才能抓住第一波銷售量！

既然是市場熱銷品，就應當要準備好面對更多的低價競爭。若這時庫存賣光就不建議補太多貨，心思可以轉為放在下一個選品上。

想要經營市場熱銷品的選品策略，需要的是「更敏銳的觀察力」。

在眾多選品中，與季節有關的商品特別容易掉入庫存陷阱，進而造成進太少不夠賣、進太多賣不掉的困擾，所以除了要精準理解季節商品銷售時程外，掌握商品生命週期原則，也能大幅降低庫存風險。

或許你會覺得當貨不夠賣時，再跟廠商進就好。

但實際上供貨端也存在著不少變數，廠商本身有許多下游，若同一時間有多家下游都跟廠商訂貨，便會出現廠商無法如期供貨的困境。

若要避免以上問題，可以同時找多間供應商進行配合，這時若其中一間廠商無法正常供貨，還能尋求其他廠商協助。

另外要特別注意！供貨不足通常是因某地遇檔期活動而導致下游瞬間湧入進貨。

亦或是，供應商當地工廠因逢連假而沒有上工。這時若能事先掌握並提前備貨，就能有效避開廠商庫存不夠的問題。

運送商品時也有可能因為物流端的問題而造成延誤，例如；今年中國大陸上海、深圳等地封城，造成當地運輸暫停服務。台灣更在今年3月，因疫情影響造成海關人手不足，進而發生貨櫃都卡在港口的窘境。

我也曾經遇過供應商當地淹大水，導致商品運送延遲到貨一個月，最後收到商品還是泡水後的樣子。

對於這些不可控的天災因素，應盡速接受現狀，並設法想出應對方案。

商品到貨驗收後，若發現瑕疵率太高、可以銷售的正常庫存數過低，也是個相當大的庫存風險！

因此建議慎選廠商，或是採用已配合過並滿意其商品出產品質的廠商，較容易掌握商品品質以及瑕疵比例。

除此之外，建立內部驗貨標準流程也極為重要，讓經營者能在第一時間掌握庫存風險，能更有效率地完成進貨驗收過程。

若庫存不穩定是造成蝦皮賣場停滯成長的原因，賣家們應設法找到應對措施。

一般消費者都會希望常規商品能以較短的出貨時間為佳，

因此在蝦皮購物平台上代購、較常備貨的經營方式相對不吃香，提升選品、過濾廠商能力，並有效的掌握庫存風險絕對會是營收穩定成長的重要關鍵。

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風險管理

不只創立4個品牌，他的電商通路營收更是突破千萬！讓多間企業內訓講師、輔導超過20個品牌的蝦皮精選馬克顧問，成為你的陪跑教練並提供全方位的優化策略。他在各領域以及產業豐富的見解和知識，絕對能提供你高質量又有效的實質建議！

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電商課程

顧問知識+｜蝦皮賣場優化，降低庫存風險，穩定的貨源供應

蝦皮商品越來越多，如何讓你的商品從蝦皮搜尋頁中跳脫出來？

這之前我先分享過去的一個經驗，幾年前我的品牌收到蝦皮商城專案經理邀請開店，商城開店通常比一般賣家規範多一些，例如：主圖不能有文字、標題有要求、圖片要去背等等，若是不符規定很容易被系統要求更改圖片。

我在這時候同時開了幾個賣場，讓我有很多機會測試與驗證，例如:

有美感的圖片跟文字，有比較高的點擊率，通常賣場的品質分數也會比較好，會有比較好的流量

參加蝦皮免運跟不參加對一個賣場營收影響大不大

經過多間賣場的交叉比對，無論是要參加什麼樣的活動、要下廣告、還要買限時特賣版位等等，蝦皮賣場基礎建置若不完全，行銷的效益大打折扣，所以蝦皮賣場優化需要從基礎建置開始，或許也不能稱基礎，因為這部份其實可以一直優化、一直進步。

賣場建置做的好，不用花到錢買廣告或是版位就可以獲得訂單

以新手賣家來說，一開始會建議在賣場建置上下多點功夫。一開始先不急著下廣告、不急著參加活動、甚至不要透過刷單等高風險行為，先花2-3個月好好把賣場架起來，把賣場裝潢好，再開門見客，會有意想不到的效果！

建置要從哪裡開始呢？我們先來思考：買家從搜尋頁輸入關鍵字搜尋後

接著會因為排序、圖片、價格來選擇進入賣場

我們換一個常見的場景，到實體大賣場中買東西，同一區的貨架會有非常多品牌、多種類、多價格，如果不是已經指定要找什麼品牌，那麼自家產品該如何在這些貨架的競爭品脫穎而出？

有特色的包裝，會吸引人拿起來

價格特別低或特別高，會吸引人拿起來

離我最近最方便拿取的，會吸引人拿起來

網站優化

讓你的賣場脫穎而出 只需要這5步

轉換回到蝦皮賣場，顧客搜尋商品關鍵字後，會看到很多同類型商品在同一個頁面，這就是電商世界的貨架競爭！你要如何讓你的商品從畫面中，被客人挑選中?

我相信你不想因為賣最低價，只能吸引到精打細算的客人，即使獲得訂單但最終你沒有足夠的利潤。

這邊馬克老師提供蝦皮賣場優化技巧，可以讓你從競品中凸顯出來的五個方式：

關鍵字符合顧客會搜尋的字，擁有一定的搜尋量；關鍵字要符合消費者會搜尋的字，且能被系統偵測到。這兩句話看似簡單，但有絕大多數賣家會用自己的角度命名，如果是某一個專業領域、工廠，有時候也會用專業角度來命名，所以會需要做市場調查，找朋友多問、逛賣場看看他人怎麼命名，或是利用數據庫，抓取消費者搜尋字，慢慢篩選出符合消費者會搜尋的字。

蝦皮廣告後台，系統也有關鍵字欄位可以參考搜尋量或相似名稱，若有太多表情符號需要調整位置，字與字之間空格，避免系統認定那是一整串關鍵詞，抓到不正確的關鍵詞。

圖片與他人不同，呈現具有美感的畫面，可以帶出使用情境與想像力，帶入文字加深閱讀的想像，並且編輯後要閃避標籤盲區。

若能考慮視覺一致性可以營造出店鋪質感，具有美感的圖片會增加顧客點擊率，未來若下蝦皮廣告，品質分數會有一定的優勢。

客戶案例分享：
下圖為商品圖片優化前、優化後的差異比對

相信你能感受到優化前後的差異頗大，圖片更改後的點擊率會上升，整體賣場質感也會提升。商品若為功能屬性時，這時候用美感情境呈現，很容易在貨架中跳出來，透過文字點綴，能讓人增加想像，帶入使用情境。 

蝦皮圖片加上首圖一共可以放9張，放滿圖片，並有足夠充足的資訊。除了規格、尺寸、顏色等基礎描述之外，帶入使用情境可以增加購買慾望，並且讓人看完就想下單！

客戶案例分享：
下圖為茶葉商品拍攝情境的呈現，帶入使用情境，可呈現更高的美感

圖一、圖二將茶葉泡出來倒入杯中，可以讓客人看見實體顏色，也些許能感受到茶的香氣，直接帶入使用情境更能凸顯優勢；圖三中一般人不懂嫩枝是什麼，將枝葉放入手中拍攝，增添了手工、採摘的實際感受，帶入文字，可以讓人馬上想像到畫面。

蝦皮購物中的商品內文有3,000個字元可以寫，針對使用者的習性，條列式文案會比較好閱讀，除了基礎規格、尺寸、顏色等功能描述之外，吸引人的內容、讓人想到美好畫面的文字美感，完整性充足的資訊，並且讓人看完就想下單。

目前蝦皮更新後，內文還可以放入圖片，好好利用這個功能，放入更多圖片，畫面想像會比文字來的大。

蝦皮分類是一個很好用的工具，可以針對賣場的顧客受眾，設計符合他們需要的內容，做基本要能做到視覺一致性以及清楚的分類資訊，更深入點可以針對賣場受眾輪廓，建立每一個受眾輪廓的分類：

舉例來說：
如果你是賣家具，那麼可能會有辦公室、書房、客廳、廚房等等的使用場景，分類上除了用功能性區別（ex:桌子專區、椅子專區）之外，還能用使用情境來區別（ex:辦公桌的周邊）：若想針對折扣吸引客人，那分類上可以使用：618滿99折扣區等方式；若想針對VIP客戶作專屬區，那分類上可以使用：老客戶回購好禮區。

把上述蝦皮賣場優化五個項目都做到接近完美，基本上就跟競品有顯著的差異化。

競爭策略

陪跑教練專案: 馬克的全方位優化策略

馬克顧問在蝦皮大學顧問服務中心提供「全店健檢」的服務，利用自身在不同領域以及產業豐富的見解和知識，提供學員高質量又有效的實質建議。

替你找出賣場隱藏的問題，讓你的訂單數、業績、粉絲數，都能直線飆升，更能讓你有更優質的賣場經營術！絕對是你在電商之路上的一盞明燈！

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陪跑教練

顧問知識+｜五大賣場優化技巧：讓你的商品從貨架中跳脫出來

我的折扣券可提高到訪客人的購買率，通常顧客想購買商品時，會做的動作是搜尋然後比價。為了湊滿免運，找的賣場是需要有多一點商品可以選擇，這時候設折扣券可以大幅提高顧客選擇你的機會。

消費心理學告訴我們，顧客喜歡自己『選擇』、也喜歡『有賺到』的感覺，折扣級距也可以用來提高賣場平均客單價。

例如：賣場平均客單價是250，這時候設定滿299折30，有機會把客單價拉高至299，級距設定依據不同賣場類別、商品品類會有不同的操作模式。

2、可以設定全館折扣或是部分商品折扣

全館折扣️用來提高客人購買率，部分商品折扣可以用來操作特殊活動。

例如：節日期間限定優惠、新品上市優惠。

3、可以設定不顯示(只提供給特殊客人)

創造好的顧客體驗，私訊給客人，或是部分客人看得見(社團、Line)，能製造額外驚喜，提高顧客正面感受。

如果是人都有發生過寄錯商品的經驗，或是客人對產品不滿意，這時候適當的給予額外補償，能挽救部分顧客感受，可以用來安撫情緒。

折扣券操作分析。圖片來源：pexels

我的折扣活動可以讓顧客感覺有在做優惠活動，在前台顯示是在商品首圖右上方的黃色標籤，俗稱小黃標。

即使蝦皮官方不建議誇大不實的折扣，還是有許多賣家將原價設定很高，再透過超過7折以上的折扣設定小黃標。目前超過7折的折扣，後台只會提示折扣過多，但還沒有嚴格規定不行。

標一個確定可以成交的價格，稱為定價，再做大約在8-9折的折扣。這樣做的目的，顧客在逛賣場內的商品時，看到折數接近，有比較『真實』的感覺，能營造比較好的銷售氛圍。

舉例來說：如果你有在淘寶購物的經驗，產品A的市面價格是100元，但你瀏覽淘寶的時候看到價格怎麼只要1元，點進去發現1元的是加氣泡紙包裝，產品A實際也是100元，久了顧客會知道這是幌子，感受會不舒服。

此方法利用消費者找便宜的心理心態，可以吸引想要『便宜』的消費者上門，不妨評估產品屬性後，合適的可以操作看看。

折扣數不低於8折也有另外一個深遠考量，若有一天要使用付費功能官方的『限時特賣』會比較好操作，這部分等之後介紹付費功能時會有更深的介紹。

若你使用小黃標，要記得結束時間是什麼時候，避免活動結束後全部變回原價，客人就會一直來問你怎麼變這麼貴唷！

促銷組合是把二個以上商品放在一起，可以設定一次購買幾件，提供優惠組合價。

蝦皮的促銷組合與實體店家常做的組合銷售類似但不完全一樣。舉例來說：麥當勞會用主餐+配餐=價格的方式銷售，而蝦皮比較像是：這一區選多件有打折。

促銷組合可以有效提高客單價，也可以有效的讓商品曝光。在實際操作上，相同屬性的商品做組合，顧客購買多件的機率才會高。

促銷組合可以有效提高客單價，有效的讓商品曝光。圖片來源：pexels

設定主商品後，可以選擇加價購商品，其中主商品跟加價購商品沒有限制商品數量。

舉例來說：可以設定主商品為A、B、C 或是更多，加價購商品為d、e、f、g 或是更多，而之前加價購的單品一次只能選一個，最近蝦皮才改成賣家可以自己設定加價購單品的數量。

操作加價購，通常會放主商品相關的輔助用品，例如： 配件、耗材。

若商品屬性屬於一次可能會購買多種類，也可以利用加價購來提高客單價。若有滯銷品、出清品、店內促銷單品等活動，也可以利用加價購來提高客人購買機率，蝦皮賣場上限制加價購與組合促銷一次只能擇一使用。

在特定時間內設定限時折扣，吸引買家這個時間來購買商品。通常客人要先逛過你的賣場，或是知道你有賣這個商品，才有機會在之後特定時間回來購買。

所以會重複購買的商品，或是賣場本身回流客多，這個功能會比較有效果。

蝦皮行銷工具小技巧。圖片來源：pexels

提供運費優惠吸引買家購買到特定金額，享有免運，免運費對台灣消費者來說是最有效的促銷。目前蝦皮提供額外的免運方案，賣家可以自己選擇是否參加，參加後蝦皮會給予額外的免運標籤會些微影響賣場商品排序，成交手續費也會依據賣家選擇的方案增加2% or 5%。

若是新手賣家，賣場尚未有曝光度，建議選擇參加蝦皮提供的免運方案。若商品超過超商規定的體積，則適合使用後台賣家可自行設定的運費折扣，增加顧客消費意願。

透過折價券吸引買家成為賣場粉絲，可獲得賣場最新動態通知。關注禮容易吸引第一次到你賣場購物的顧客，也能有效提高客單價。

設定上會建議把門檻降低，可以增加買家購買機會。例如: 低消21，折20，就是屬於低門檻的。

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文章出處：馬克黃 蝦皮免費行銷工具

做網拍如何選貨？破解新手進貨兩大迷思

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馬克

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