別衝動!創業之前你該知道的事

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身為一個專業潛水者,要打出各種充滿情懷的文章實在是 " 打不出來 ",但是實在太感恩蝦皮,所以在此獻上小弟的一些成長心得。

【創業初始】

小弟就讀北科大光電工程系,你問我大學時期學了什麼,估計就是擅長以最快的方式達成自己的目標,跟前面H大比起來,實在是太弱了!

在從事網拍業前,一直都是從事業務工作。2016年當到百萬業務,也順利搞爛自己的身體,所以決定轉換跑道。

當時自信心爆發,覺得可以用作業務時存到的錢學別人搞個創業,跟朋友做個咖啡網站,成為厲害的咖啡電商,想著想著內心就有一種莫名其妙的衝動阿!

那時候跟合作夥伴每個禮拜開會三次,結果很順利的,兩個月後資金燒光,公司申請停業註銷。

在這樣腦衝式的創業後,我學到幾件事情:

1.在你還沒具備各項一個創業者該有的能力之前,別"亂"創業,輕則存款燒光,重則傾家蕩產,身負重債。

2.不要成為一個很會開會的團隊和公司,請把時間花在執行和修正上面。

3.如果打算找人合夥,請謹慎評估。

其他對於什麼基本的,如何計算成本、毛利、分析市場、數據分析,還有策略面、執行力等等,我就不贅述了。

【網拍經營】

2016年回到台中,跟自己的姐姐一起從事網拍業,蝦皮那時候才剛經營,此時還是Y拍和露天兩家獨大,佔了我們整體營業額的80%。每天我們都在哀號這兩家的介面和功能有夠爛,投訴只能發Mail,露天還是會遇到很多客人下錯單沒取消,必須得用棄標投訴去取消訂單。

從2016年經營蝦皮3年到現在,蝦皮已經超越了所有平台加總的業績,而Y拍的業績則是衰退了許多,流量已經大不如前。

而我們這三年在經營蝦皮的過程中做了非常多的嘗試,也碰過不少壁。以往在其他平台,行銷活動你很難去分析數據,而經營蝦皮的好處是,你有多項數據可以參考分析。

【解析數據】

解析數據也是我比較擅長的,所以今天特別來講關鍵字這塊。

一般都會跟你討論ROAS或是ROI,但這些其實都是已經塵埃落定的 " 落後指標 "

(落後指標意思就是你無法投過數據去優化或是調整什麼,只能了解這檔廣告賺不賺錢)

[轉換率]

"轉換率多少來說是好,至於什麼是好?"

一般業界廣告轉換率有3%以上就是不錯的,可以長期經營培養。

"那麼轉換率低的商品值不值的培養呢?"

如果你的單價高,毛利潤也夠,我是建議撥一些預算(5%-10%都好)去投放的。有時候你會看到破百的ROAS,看到真的是舒服。

"轉換率、點擊率都不錯,但商品毛利潤很低,可不可以投呢?"

如果你的賣場有許多週邊可以一起結帳的配套商品,那麼這就會是一個很好的導流品。

[點擊率]

"點擊率多少是比較好的?為何沒轉單?"

一般來說5%以上算是比較好的點擊率,若點擊率很高,一般轉換不會太差,如果轉換很差,請回頭檢視你的商品售價、文案、內頁圖片,你自己會不會想跟自己買。

"那如果是點擊率低,轉換率高的呢"

可以加大你的預算,對於轉換率高但是排名不好的字組提高出價,還有增加相關的關鍵字組,也可以把精準變成廣泛去嘗試帶進更多流量以創造更高的業績。

[點擊數]

"點擊數多少是好的?"

點擊數他不是最重要的數據,但是它是一個樣本是否準確的重要指標。一般你要做數據的分析和判斷我建議最少要100-200個左右的點擊後再去判斷,當你的樣本數太少,影響的可能性很多。

關鍵字該怎麼開始投放?

先講第一件事情 "調整好你的心態"

你必須要了解到,廣告並非萬靈丹,但卻是很迅速有效的流量導入方式。

剛開始在操作關鍵字第二個工作就是"採集數據"

沒有數據,基本上是閉著眼睛在投廣告,所以你必須投資在數據上。

千萬不要用系統推薦出價去採集數據,如果你不懂有哪些關鍵字可以操作,我建議可以先用最直接的關鍵字,設定"廣泛比對"出價最低的1.2塊。去撈出你的消費者都是用什麼字組在搜尋。

(搜尋數據可以匯出)一般前期你在撈字組我建議也是一週即可。然後抓出相關字組,開始用精準投放,等到有一定的點擊數後,再去判斷如何優化或是刪除。

如果你的商品是熱門搜尋商品,我建議設定總預算去讓你在採集數據過程中不會損失過多。例如你單次點擊是2塊,建議你可以設定總預算200-400。

紀錄你的每一次調整前後的數據,知道相對排名之後,開始針對轉換率和點擊率不錯的關鍵字組去慢慢提升他的出價。並在每次調整後,排名提升多少做出紀錄。正常狀況下排名越高點擊率會越好。

你要知道,你投廣告不只是獲利,還是買數據。若今天因為廣告一時表現不好,就把他關掉,你再重新投放的過程中,需要再重新Run一次採集數據和優化的過程,吃力又不討好。

尤其是有季節性或是淡旺季的商品,在淡旺季的ROAS落差會極大,如果你在淡季關掉關鍵字,就需要重新抓取優化,等優化完旺季都過了,這時候請去設定每日預算,去保留他的數據,每天只有幾塊錢也好,當你發現ROAS提升了,再加大預算。

【後記】

以上都只是電商的一小個部分,身為一個經營者你要明白,學無止盡,市場不斷在改變,這淌水很深。

當你越了解,越會覺得自己無知和不足。

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