經營蝦皮賣場,該如何布局最關鍵的流量?

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電商有個基本價值公式便是「流量 X 點擊率 X 轉換率 X 客單價」,透過放大、優化各個節點,就有機會提高銷售營業額。

如果以上架蝦皮這類流量聚集平台來看,從站內掠奪行銷面思考,當然就要懂得透過提高貨架優勢來提高產品點擊率,接著透過商品介紹或免運券等手段放大購買率,最後則是利用商品組合、加價購策略增加大客單價。

而要達成前面那一切優化策略,前提還是在於可以觸及多少流量。

即便把商品上架到蝦皮,當消費者搜尋一個產品關鍵字,又或者透過賣場分類進入特定商品頁面時,那麼多商品陳列於眼前,他們該如何挑起?對賣家來說,能夠讓商品排名越提前,自然「被點擊」機率也會更大。

或許是因為我課堂上都會特別強調品牌重要性,曾經有學員問過我一個問題:一個新賣場上線時,到底要將行銷預算放在品牌建立上,還是投放廣告讓商品取得更多曝光?

答案相信顯而易見,當然就是先讓更多人看到你的商品,其次再來思考如何於商品或賣場介紹中植入品牌印象;或者是在他們購買商品體驗後,再透過客服環節提昇品牌價值。

今天即便是知名品牌,新品上市時也是需要投放廣告讓更多人知道新商品開賣;當流量及曝光就是經營電商根本要素——對新賣家來說更是如此——到底蝦皮賣家又應該關注哪些流量管道?

● 新手賣家、新上架商品,靠廣告取得流量最快。

蝦皮本身就是一個流量池,因此對蝦皮賣家來說先學會掌握更多平台既有顧客就是首要工作。而利用各種平台內部廣告工具,就是蝦皮賣家銷售商品極為重要步驟。

從基本面來看,蝦皮關鍵字廣告可以增加商品曝光量,而關聯廣告則可以發揮掠奪行銷效果,這兩個蝦皮廣告工具都是商品取得更多流量或點擊率相當重要布局。其次則是針對已經瀏覽過商品,卻沒有購買之消費者,可以利用Facebook協作廣告進行再行銷。

部份賣家可能因為產品本身利潤較低,因此沒有餘裕投放廣告,這其實就是落入相當大電商經營盲點。今天即便是自行架設官網銷售商品,也必須要依賴各種廣告觸及潛在消費者,更遑論是在蝦皮這種「封閉貨架」平台。

在流量成本越來越高、免費行銷只是必須花費更多時間成本時,計算商品毛利就將廣告成本記入,才是電商營運正確思考方式。

圖片來源:Unsplash

● 也並非投廣告就萬無一失,要懂得提昇貨架優勢。

如果有投放過蝦皮關鍵字廣告,也有投放過Facebook或Google等外部平台廣告的賣家,應該都知道蝦皮站內廣告的ROAS(廣告投資報酬率)比起其他數位廣告高上許多,最主要原因便是蝦皮站內流量都是「已經有購買需求」之精準受眾。

只是即使消費者已經準備購買商品,如何讓他們選擇購買你的商品,才是觸及流量後關鍵。

數位廣告其中一項特點便是可以即時監測數據並進行優化調整,當廣告投放出去成效卻不見提昇,也不是佛系投放就擺著不管,要嘗試從前面提到電商基本公式逐一進各環節優化。

修改商品名稱、首圖可測試點擊率是否能提高,接著便是調整商品介紹來放大轉換率。

當然,投放廣告前就要先做好貨架競爭分析,了解商品本身是否具備貨架競爭優勢,否則投放廣告只是花錢幫競品增加營業額。

● 雖然難以跟官方競逐SEO,但還是要觀察關鍵字熱度。

當消費者已經有明確購買需求時,也未必會直接到電商平台搜尋,也有相當比例顧客會選擇拜Google大神,這時就考驗賣場SEO是否做到位。

在Google調整演算法後,已經限制同一個網域出現搜尋條目數量,因此只要是蝦皮商品分類頁已取得排名,那麼一般賣場就相當難獲得優勢排名。但這不代表賣家們就要放棄治療,反而更該要了解哪些關鍵字搜尋量體大。

想要了解各個關鍵字搜尋量體,除了可以使用Google Ads內建的關鍵字建議工具外,一些第三方工具如ubersuggest及Keyword Tool都是相當好用工具。

了解所銷售商品可以切入哪些關鍵字,而搜尋量體又分別多少,即便上架蝦皮難以讓自然流量直接導入產品頁,但是卻能更清楚知道蝦皮關鍵字廣告布局哪些產品字,可以觸及到更多精準潛在消費者。

圖片來源:Google Ads

● 蝦皮流量終究屬於被動流量,需額外開拓主動流量。

雖然蝦皮本身就是個龐大流量池,但透過平台所觸及流量終究只能算是被動流量,如果所銷售商品是類似食品等可產生衝動購買,又或者能透過廣告為消費者建立購買需求的產品,那麼走出平台多拓展一些主動流量,能更有效率增加訂單數量。

經營蝦皮賣場,未必需要使用Facebook廣告直接導流量,但經營FB粉絲專頁或IG官方帳號就是相當基本工作。可於貼文利用標籤商品功能,讓受眾瀏覽貼文同時認知到商品存在,也能針對反應好貼文投放些廣告放大。

貼文標籤商品主要連動FB粉絲團商店,裡面的商品介紹格式跟蝦皮賣場完全相同,因此賣家可以直接將蝦皮的商品介紹轉移過去。

這類主動觸及之消費者,因為本身未必存在購買需求,因此需要比較長時間溝通,但如果透過社群內容先做好認知建立,消費者透過FB商店商品導流進蝦皮賣場後,也可能產生直接購買。

經營社群同時導流量增加訂單,這是每個蝦皮賣家都要額外加入的主動流量來源。

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